Also will mit neuen Lösungsthemen und kompetenten Systemhauspartnern wachsen

Heino Deubner, im Führungsquartett von Also Deutschland als Geschäftsführer für das Solutions Business verantwortlich, will das Lösungsgeschäft in der Value Added Distribution noch stärker auf die Bedürfnisse der Fachhandelspartner und deren Endkunden zuschneiden. Dabei kommt Deubner seine persönliche Erfahrung aus der Gründungs- und Aufbauzeit des Berliner IT-Dienstleisters Druckerfachmann.de zugute, der 2011 in der Also MPS GmbH aufgegangen ist. Das Fachhandelsunternehmen hatte sich frühzeitig mit dem Thema Managed Print Services auseinandergesetzt und das entsprechende Know-how aufgebaut, um seine Kunden umfassend und vor allem herstellerübergreifend beraten und betreuen zu können.

Im Zuge der fokussierteren Beratung der Fachhandelspartner hatte Also zuletzt unter der Leitung von Simone Blome in der Business Unit HP ein Competence-Team für das Enterprise-Geschäft aufgestellt. Die Team-Mitglieder sollen für "produkt- und technologieübergreifende Beratung sowie für jegliche Art von Projektunterstützung" parat stehen. Genau diesen Anspruch will Also-Geschäftsführer Heino Deubner künftig aber nicht nur innerhalb der BUs gewährleisten, sondern über das gesamte Portfolio des Distributors hinweg. Dazu baut Also derzeit eine Riege von Technical Consultants auf, die den Fachhandelspartnern mit übergreifendem Know-how und Produkt- sowie Lösungskenntnissen zur Seite stehen. "Wir wollen aber nicht das Endkundengeschäft einstreichen und stellen keine Bedrohung des Fachhandels dar", versichert der Geschäftsführer.

Ziel ist es, den Distributor über die klassische Rolle als Drehscheibe im Push-Pull-Marketing zwischen Hersteller, Handel und Endkunde künftig noch stärker als Wegbereiter für ein auf den Endkunden gerichtetes Marketing zu positionieren. Die Basis dafür bildet das bereits heute betriebene VAD-Geschäft von Also. "Unser VAD-Geschäft ist bereits so gut, damit müssen wir uns vor keinem verstecken", unterstreicht Deubner den Anspruch des Grossisten, weit mehr als Volumen Distribution zu beherrschen. Allerdings wolle man sich auch keines Falls vom Volumengeschäft verabschieden. In Sachen Cloud Computing ist Also beispielsweise mit Microsoft in Sachen Office365 aktiv und zudem erster Großhandelspartner des Fujitsu Cloud-Store. Mit der Also MPS GmbH und speziell dem zugehörigen Solution Center in Berlin hat der Distributor für seine Partner eine Basis für das Lösungsgeschäft in Sachen Drucken eingerichtet, die direkt zur Endkundenansprache genutzt werden kann. In Soest unterhält Also das Pendant rund um den Themenkreis Unified Communications & Collaboration (UCC).

Systemhaus-Netzwerk auf 500 Mitglieder ausbauen

Weitere auf das Lösungsgeschäft mit Endkunden ausgerichtete Kompetenzzentren sollen folgen. Eine entscheidende Rolle dabei soll die konzerneigene Systemhauskooperation Also Networks (vormals Actebis Networks) spielen, der aktuell rund 350 Mitglieder angehören. Deubner will die Zahl der Systemhäuser mittelfristig auf mindestens 500 ausbauen und vor allem die Zusammenarbeit der Mitglieder untereinander noch viel stärker fördern. Angedacht seien pro Thema 8-10 Unternehmen, die sich vernetzen und zusammenarbeiten. "Unsere Also Networks-Mitglieder sollen bundesweit bei aktuellen Fokus- und Querschnittsthemen kooperieren", erläutert Deubner. Auf diese Weise sollen neue Kompetenzzentren für Endkunden entstehen, die Also im Schulterschluss mit den Herstellern gezielt unterstützen will – beispielsweise über die Technical Consultants aus den Business Units heraus.

In dem als Vorbild fungierenden MPS-Geschäft gelingt dies bereits erfolgreich: "Der MPS-Markt wächst mit rund 10 bis 15 Prozent pro Jahr", sagt Deubner. Also betreut hier über 100 kaufende Fachhandelspartner, die ihren Kunden Managed Print Service auf Basis einheitlicher Service-Verträge mit standardisierten SLAs (Service Level Agreements) anbieten können. Unterstützt werden die Partner dabei durch 40 Techniker, 5 Pre-Sales Consultants sowie 4 Technical Consultants, die das Lösungsportfolio von Herstellern wie Oki, Canon, Kyocera, Epson und Hewlett-Packard vermitteln können.

Künftiges Wachstum will die Also-Führungsriege durchaus auch über weitere Zukäufe – vergleichbar mit den Übernahmen von druckerfachmann.de (Also MPS) oder Atomblock (Also Digital/ESD) – erzielen. Auch die angekündigte Beteiligung an der niederländischen Saphin-Gruppe, zu der unter anderem der Supplies Distributor Alpha International gehört, kann als Schritt in diese Richtung verstanden werden. Also stehe jedenfalls in kontinuierlichen Verhandlungen, um sowohl das Hersteller- wie auch das Lösungsportfolio weiter konsequent auszubauen, ließ Deubner im Gespräch mit heise resale durchblicken. (map)