Cisco steckt Kurs durch die Krise ab
Der Netzwerkausrüster und seine Vertriebspartner wollen sich angesichts der Konjunkturkrise auf grundlegende ökonomische Tugenden verlassen. Dazu zählen insbesondere die persönliche Kundenpflege sowie Investitionen in die Zukunft.
Der Netzwerkausrüster und seine Vertriebspartner wollen sich angesichts der Konjunkturkrise auf grundlegende ökonomische Tugenden verlassen. Unter dem Motto "navigate to accelerate" lanciert Cisco ein Programm zur gezielten Markt- und Geschäftsentwicklung sowie konkreten Maßnahmen für die Unterstützung seiner Partner, das auf vier Säulen ruht: Kundenbasis, Finanzierung, Kundenanforderungen und Investitionen in die Zukunft.
Nachdem auch der Platzhirsch unter den Netzwerkausrüstern von den negativen Folgen der Wirtschaftskrise erfasst wurde, soll die angekündigte Initiative einen gangbaren Weg durch die noch bevorstehenden schwierigen Zeiten weisen. Vor diesem Hintergrund sei es ein Gebot der Stunde, sich auf den angestammten Kundenkreis zu konzentrieren und die Geschäftsbeziehungen zu diesen Unternehmen bevorzugt zu pflegen. Die Bemühungen um neue Kunden sollen einstweilen zurückstehen – es sei denn, es handelt sich um Stammkunden von Wettbewerbern, wie Dr. Bernd Heinrichs, Managing Director Channels & Alliances, Cisco Deutschland, im Rahmen der Cisco Expo 2009 gegenüber heise resale betonte.
Im Sinne einer nachhaltigen Absatzförderung weitet Cisco seine Finanzierungshilfen aus. Die Unternehmenssparte Cisco Capital kann dazu auf Bar-Reserven von rund 35 Milliarden US-Dollar zurückgreifen. Neben verlängerten Zahlungszielen von bis zu 60 oder gar 90 Tagen und einer Null-Prozent-Finanzierung hat auch Cisco in diesen Tagen eine "Abwrackprämie" im Angebot. Dahinter verbirgt sich allerdings die schon länger übliche Prämie für die Ablösung älterer Produkte oder auch von Geräten konkurrierender Hersteller.
Mit der Konzentration auf Finanzierungshilfen orientiert sich Cisco allerdings auch an den Prognosen und Empfehlungen von Marktforschern wie IDC, die angesichts der zunehmenden Investitionszurückhaltung der Unternehmen einen deutlichen Trend hin zu vermehrtem Kauf per Leasing ausmachen. Diese Entwicklung wird angetrieben vom Optimierungsbemühen der Finanzchefs in den Unternehmen, die IT-Investitionen stärker in den Bereich der operativen Kosten verlagern wollen.
Speziell in Deutschland sieht Cisco-Manager Heinrichs noch erheblichen Nachholbedarf in Sachen Finanzierungshilfen, denn diese Werkzeuge zur Absatzförderung kommen hierzulande noch weniger häufig zum Einsatz als im internationalen Vergleich. Zudem hat IDC auf Seiten der Vertriebspartner Defizite ausgemacht, Finanzierungsangebote gezielt in Projekten zu nutzen. Im Rahmen einer kürzlich durchgeführten Umfrage des Marktforschers hatten 40 Prozent der Handelsfirmen erklärt, keine Pläne zu verfolgen, ihren Kunden die Finanzhilfen anzubieten – und das, obwohl zwei Drittel in den vergangenen sechs Monaten immer häufiger diesbezügliche Anfragen von ihren Kunden bekamen.
Die veränderten Anforderungen der Anwenderunternehmen gezielt zu adressieren, ist Heinrichs zufolge eine der wichtigen Herausforderungen, denen sich Vertriebspartner im Zuge des neuen "navigate to accelerate"-Programms stellen müssen. Speziell im Hinblick auf das Thema Finanzierung sind dazu Trainingsseminare für Partner in Vorbereitung. Für die vierte Säule – die Investitionen in die Zukunft – stellt Cisco ebenfalls Gelder zur Verfügung. Allein für Entwicklung und Forschung will der Hersteller auch in diesem Jahr sechs bis sieben Milliarden US-Dollar ausgeben. Um Zukunftsperspektiven zu schaffen und neue Wachstumssegmente zu erschließen, müssen in den Landesorganisationen wie etwa Deutschland – trotz der noch üppigen Kapitaldecke des Konzerns – die notwendigen Ressourcen jedoch umverteilt werden, räumt Heinrichs ein. Hierzulande wolle sich Cisco dabei künftig noch stärker auf Bereiche wie das Gesundheitswesen und die Öffentliche Hand konzentrieren. (map)
