Cloud Computing und Windows 7 helfen Microsoft auch im Mittelstand

Geschäftserfolg im Mittelstand ist für die meisten IT-Anbieter ein kritischer Faktor – denn nicht nur zahlenmäßig machen diese Unternehmen den Löwenanteil der Wirtschaft aus, auch das Investitionsvolumen in IT ist mit weltweit jährlich rund 3,3 Billionen US-Dollar beachtlich. Allein hierzulande gaben mittelständische Unternehmen im vergangenen Jahr pro Arbeitsplatz knapp 1900 Euro für IT-Produkte und -Dienstleistungen aus.

Um dieses Klientel zu erschließen, sind IT-Anbieter wie Microsoft auf eine effektive Kundenansprache angewiesen – und die führt in der Regel über Vertriebspartner, die den Kundenkontakt vor Ort einleiten oder bereits sogar eine Geschäftsbeziehung mit dem mittelständischen Anwenderunternehmen pflegen. Entscheidend sind darüber hinaus allerdings auch die passenden Angebote, die den Bedürfnissen dieser Firmen gerecht werden, wie Martin Berchtenbreiter, Direktor Mittelstand & Partner sowie Mitglied der Geschäftsleitung von Microsoft Deutschland, betont.

Seit der offiziellen Markteinführung im Oktober 2009 – Volumenlizenzen sind bereits seit September erhältlich – konnte Windows 7 gerade dem Mittelstandsgeschäft von Microsoft entscheidende Impulse verleihen. Denn beim Vorgänger Vista zeigten sich insbesondere gewerbliche Kunden noch sehr zurückhaltend. "Wir verzeichnen gerade bei Unternehmen eine große Nachfrage und eine wachsende Zahl von Migrationsprojekten zur Ablösung von Windows XP und Vista durch Windows 7", ergänzt Berchtenbreiter.

Über eine Kooperation mit dem Bundesverband mittelständische Wirtschaft e.V. (der BVMW vertritt hierzulande rund 150 000 Unternehmen) im Rahmen der Microsoft-Initiative "Mission Mittelstand" will der Hersteller das Marktmomentum gezielt nutzen, um in den Anwenderunternehmen das Wissen um die Bedeutung von Informationstechnologie für die Geschäftsprozesse noch weiter zu vertiefen. Dazu gelte es, die mittelständische Wirtschaft über die Einsatzmöglichkeiten von IT zu informieren und auch bei Finanzierungsoptionen – beispielsweise durch einen Fördermittelratgeber – gezielt zu unterstützen, erläutert Berchtenbreiter: "Laut einer Untersuchung des Deutschen Instituts für Wirtschaft können 75 Prozent des Produktivitätswachstums von Firmen auf den Faktor 'IT' zurückgeführt werden."

Einen besonderen Fokus richtet Microsoft unterdessen auf das Trendthema Cloud Computing. Vor einem Jahr startete der Hersteller hierzulande mit der Vermarktung seiner "Software+Service"-Angebote – auch über das Partnernetzwerk. Die Cloud-Services konzentrieren sich auf Anwendungen in den Bereichen Exchange, SharePoint, Office und den Communications-Server, die Anwendern gegen eine monatliche Gebühr zur Verfügung stehen. Auf anfängliche Kritik aus dem Channel, der zunächst auf die Rolle eines Vermittlers beschränkt blieb, reagierte Microsoft mit einem erweiterten Partnermodell. Je nach Vertragstyp behält nun der Vertriebspartner auch weiterhin die Hoheit über das Verhältnis und den direkten Kontakt zum Kunden – beispielsweise auch im Hinblick auf die Abrechnung und eine etwaige Vertragsverlängerung.

Auch wenn Marktforscher wie etwa Experton bei der Nutzung von "as-a-Service"-Angebote hierzulande noch Defizite – im Wesentlichen aufgrund von Vorbehalten seitens der Unternehmenslenker – sehen, gibt sich Microsoft uneingeschränkt optimistisch: "Unsere für das laufende Geschäftsjahr gesteckten Ziele, Kunden und Partner für Cloud Computing zu gewinnen, hatten wir bereits im Dezember 2009 erreicht", freut sich Microsoft-Manager Berchtenbreiter. Gut 500 Partner seien inzwischen gezielt für das Thema "Cloud Computing im Mittelstand" ausgebildet worden – weitere 400 sollen hinzukommen.

"Ich gehe davon aus, dass wir unsere ursprünglichen Ziele in den kommenden sechs Monaten sogar um das Zehnfache übertreffen werden können", gibt Berchtenbreiter die Marschrichtung vor. Für Partner stehen dazu größere Anreize (Channel-Incentives) in Aussicht, wenn sie sich gezielt auf die Neukundengewinnung im Mittelstand konzentrieren.

Der Hersteller ist fest überzeugt, den Anwenderunternehmen nicht nur entscheidende Vorteile durch Software+Service aufzeigen, sondern auch verschaffen zu können. So habe eine – von Microsoft in Auftrag gegebene – weltweite Studie (SMB IT and Hosted IT Index 2010) gezeigt, dass kleine und mittlere Unternehmen durch den Einsatz von Cloud Computing überdurchschnittliche Umsatzsteigerungen verzeichnen konnten.

Über 40 Prozent der gut 3000 befragten Unternehmen hatten in den zurückliegenden 12 Monaten ihre Erlöse um 30 Prozent und mehr steigern können. "Von den Unternehmen, die IT als geschäftskritisch identifiziert hatten, konnten sich sogar 60 Prozent über Umsatzsteigerungen freuen", erläutert Berchtenbreiter. "Firmen, für die Informationstechnologien keine besondere Rolle spielen, hatten es da schon schwieriger. Nur knapp ein Drittel von ihnen erzielte steigende Umsätze." Außerdem spielte Cloud Computing im eigentlichen Sinne dabei noch eine untergeordnete Rolle – das Gros der Firmen nutzt bisher klassisches Hosting. (map)