Dell verkündet: PartnerDirect voller Erfolg
Rund ein Jahr nach dem Start des Channel-Programms hierzulande zieht Dell eine positive Bilanz. Unterdessen gehen die internen Umstrukturierungen und Optimierungsmaßnahmen für das Partnergeschäft immer weiter.
Rund ein Jahr nach dem Start des Channel-Programms hierzulande und europaweit zieht Dell eine "überaus positive Zwischenbilanz". Allein in Europa, dem Nahen Osten und Afrika habe der Hersteller in den zurückliegenden Monaten über 15.000 Registered Partner gewinnen können – auf der höchsten Stufe des Channel-Programms, dem Certified Partner, waren es immerhin 100. Dazu zählen beispielsweise die BSH Systemhaus GmbH aus Westerstede, die als erster Dell-Partner in Europa die Zertifizierung erlangt hatte.
"Wenn wir zum Telefonhörer greifen und mit unserem Dell Channel Development Manager sprechen, wissen wir, dass er unser Anliegen ernst nimmt", lobt BSH-Geschäftsführer Ralf Ebken die Zusammenarbeit mit dem Hersteller. Gänzlich problemfrei gestaltet sich die Partnerschaft zwischen Handel und dem ehemalig reinrassigen Direktanbieter jedoch nicht. Das Nebeneinander von direktem und indirektem Geschäft führt in den meisten Fällen zu Channel-Konflikten, von denen auch Dell bisher nicht verschont blieb, wie Business Developement Manager Jörg Schmidt im Oktober 2008 gegenüber dem Branchenblatt IT-Business einräumte.
Die von Firmengründer Michael Dell Mitte 2007 eingeleitete Neuaufstellung des Unternehmens hat bis zuletzt offenbar noch nicht die erhofften Ergebnisse gebracht. Denn Dells Bilanzen würden noch immer vom Konzernumbau belastet, teilte der Hersteller im Januar mit. Nachdem zum Jahresende 2008 das weltweite Business-Kundengeschäft neu aufgestellt wurde, unterzog Dell jetzt auch das Partnergeschäft einer weltweiten Restrukturierung – mit einer generellen Zentralisierung der Verantwortlichkeiten.
Der ehemalige US-Channel-Chef Greg Davies zeichnet nun global für das Channel-Geschäft verantwortlich. In der Region EMEA folgt Emanuel Mouquet dem ausgeschiedenen Josh Claman an der Spitze der Channel-Organisation, wie der britische Branchendienst MicroScope berichtet. Die zentraleuropäische Channel-Verantwortliche Sabine Bendiek hat mittlerweile schon die Zuständigkeit für den Geschäftsbereich SMB in Deutschland, Österreich und der Schweiz übernommen. Parallel dazu wurden die Vertriebsteams für Direct Accounts und Partner zusammengelegt und in die vier Kundensegmente Großkunden, kleine und mittlere Unternehmen, Endkunden und öffentliche Auftraggeber gegliedert. Dell strebt damit eine engere Verzahnung von direktem und indirektem Vertrieb an.
Ob die neue Struktur, mit der in gewissem Umfang Verantwortung aus den Landesgesellschaften abgezogen wird, zu einem Kurswechsel des Dell-Geschäftes beitragen kann, ist zumindest umstritten. Fakt ist jedoch, dass der Hersteller dringend Impulse benötigt, um im PC-Geschäft nicht den Anschluss an Spitzenreiter Hewlett-Packard zu verlieren. Während HP im vierten Quartal 2008 weltweit weiter überdurchschnittlich zulegen konnte, verlor Dell Marktanteile und gerät zunehmend unter Druck durch Acer.
Speziell in Deutschland nimmt Dell seit Jahren eine schwächere Position ein. Laut Gartner konnte der Hersteller auch 2008 hierzulande keine nennenswerten Fortschritte erzielen und rangiert weiter auf Platz 5 – noch hinter Medion. Um die Marktposition stärken zu können, wäre es jedoch wichtig, auch das Vertrauen des Fachhandels zu gewinnen. In den USA zählt Dell in dieser Hinsicht immerhin schon zu den Top-10. Denn in einer im Januar 2009 veröffentlichten US-Umfrage von Channel Insider nach den für Fachhändler vertrauenswürdigsten und verlässlichsten Herstellern in der IT-Branche kam Dell auf Rang sechs – hinter Microsoft, dem schärfsten Konkurrenten Hewlett-Packard, Cisco, Intel und IBM. (map)
