Experte: Unternehmen vernachlässigen konservative Kunden

Marketing-Experte Geoffrey Moore mahnt Hightech-Unternehmen, sich bei der Einführung neuer Geräte nicht auf die Einführung neuer Features zu verlassen. "Gerade die Konservativen sind das Rückgrat des Marktes", sagte Moore im Interview mit Technology Review (ab dem 23.11. am Kiosk oder portokostenfrei online zu bestellen). "In einem wachsenden Markt kann man sich noch über Features differenzieren, doch je reifer ein Markt ist, desto weniger Differenzierung erreicht man durch neue Features. Denken Sie nur an Microsoft Office oder viele neue Mobiltelefone – die sind voll von Funktionen, die kaum noch tatsächliche Bedürfnisse befriedigen."

In seinem Bestseller "Crossing the Chasm" vertritt Moore die Theorie, dass der Markterfolg neuer Technologie von ganz unterschiedlichen Käuferschichten abhängig sei: Zuerst entdecken die "Innovatoren" eine neue Technik für sich. Sie sind zweckfrei vor allem an der Funktion an sich interessiert. Als Nächstes steigen die "Early Adopter" oder "Visionäre" ein, denen es vor allem darum geht, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Die "Early Majority" oder "Pragmatiker" (etwa ein Drittel des Marktes) folgen, sobald sich eine Innovation als zuverlässig und sinnvoll für das eigene Geschäft bewährt hat. Die "Late Majority" oder "Konservativen" (ein weiteres Drittel des Marktes) warten ab, bis sich klare Standards und Marktführer herauskristallisiert haben. Die letzte Gruppe, die "Laggards" (Zauderer), stellen sich prinzipiell gegen Neuerungen und wechseln erst, wenn der Betrieb der alten Technik aus Mangel an Support oder Ersatzteilen unmöglich wird. Die kritischste Stelle, die Kluft ("Chasm"), an der die meisten Innovationen scheitern, ist Moore zufolge der Übergang von den Early Adoptern zur Early Majority. (wst)