Tech Data blickt hoffnungsvoll in die Zukunft und auf den Ausbau des KMU-Geschäftes

"Solution Selling" – also lösungs- statt produktorientiertem Verkauf – und der weitere Ausbau des SMB-Geschäftes (Small and Medium Business) sollen den Aufwärtstrend bei Tech Data weiter stärken. Der Broadline Distributor hat die Probleme der vergangenen Jahre zu den Akten gelegt. Das am 31. Januar 2007 zu Ende gegangene letzte Geschäftsjahr konnte Tech Data weltweit mit einem deutlichen Umsatzanstieg um 4,7 Prozent auf 21,44 Milliarden US-Dollar abschließen. Im Jahresvergleich blieb unter dem Strich zwar ein Verlust in Höhe von 97 Millionen US-Dollar, aber das Schlussquartal brachte die Trendwende mit einem Nettogewinn von 36,1 Millionen US-Dollar.

Belastet wird die Bilanz des Broadliners noch immer durch die kostspielige Umstrukturierung des Geschäftsbetriebs in Europa. "Die Neuausrichtung ist jetzt abgeschlossen und wir können den Blick nach vorn richten", verkündet Klaus Schlichterle, Geschäftsführer von Tech Data Deutschland und kann dabei auch auf die Unterstützung seiner frisch gebackenen Europa-Chefin Els Demeester vertrauen. Demeester hat neben ihrer langjährigen Verantwortung für die Region Benelux nun auch den Posten des General Manager für Deutschland und Österreich übernommen und tritt damit zumindest teilweise die Nachfolge von Thomas Huber an, der Tech Data im Februar überraschend verlassen hatte.

Die Geschäftsentwicklung in den Monaten Februar und März habe nahtlos an das gute vierte Quartal des letzten Geschäftsjahres angeknüpft, betont Schlichterle und auch die positive Resonanz auf das diesjährige Tech Data Forum stimme ihn optimistisch für die kommenden Monate. Mit mehr als 100 Herstellern und rund 2000 Fachhandelsbesuchern übertreffe die Hausmesse 2007 die Veranstaltung des Vorjahres deutlich.

Die von Grund auf erneuerte Kundenbetreuung auf Basis der "Multi Channel Suite" trage erste Früchte: "Seit fünf bis sechs Monaten stehen uns qualitativ hochwertige Daten über unsere Kunden zur Verfügung, so dass wir die Reseller jetzt gezielt nach ihren individuellen Bedürfnissen betreuen können", erläutert Schlichterle. Schlechte Erreichbarkeit und generelle Probleme im Customer Relationship Management (CRM) waren in der Vergangenheit mitverantwortlich dafür, dass der Broadliner Kunden an die Konkurrenz verloren hatte – vor allem an Actebis Peacock. Auch Irrungen und Wirrungen rund um das Bestellwesen und die Faktura wie im Beispiel eines Fachhändlers aus Goergsmarienhütte sollen der Vergangenheit angehören.

Die 160 Vertriebsmitarbeiter von Tech Data kümmern sich nun intensiver als je zuvor um die Kunden des Distributors und "besuchen den einen oder anderen auch mal vor Ort, um den Kontakt noch persönlicher zu gestalten", erklärt Robert Lederwascher, Vertriebsdirektor bei Tech Data. Speziell im SMB-Umfeld steht aber nach wie vor die Gewinnung neuer Fachhandelspartner ganz oben auf der Prioritätenliste. Darum bemüht sich ein 20-köpfiges Business Development Team – intern als "Hunter"-Team bekannt.

Denn Lederwascher will gezielt den Umsatz im B2B-Geschäft deutlich steigern, das derzeit knapp zwei Drittel ausmacht. "Das soll natürlich nicht heißen, dass wir im B2C zurückstecken wollen. Das Retail-Geschäft läuft gut und das soll auch so bleiben", unterstreicht der Gesamtvertriebsleiter. Die größten Wachstumschancen sieht Tech Data nach wie vor im Bereich der KMU-Kundschaft. Um hier deutlich zulegen zu können, betreibt der Broadline mit externer Unterstützung eine detaillierte Potenzialanalyse von Fachhändlern, die im Zielmarkt aktiv sind. Dabei stützt sich Tech Data im Wesentlichen auf die oben genannte neue Datenbasis seines CRM-Systems – in Einzelfällen leisten aber auch Herstellerpartner Schützenhilfe.

Große Hoffnungen setzt Deutschland-Chef Schlichterle zudem in das neue Marktsegment Handy-Distribution, das Tech Data in Kooperation mit der Brightstar Corporation erschließen will. "Von den jährlich 32 Millionen verkauften Handsets in Europa gehen circa sechs Millionen über die Distribution", erläutert Schlichterle. Davon will sich der Distributor einen erklecklichen Anteil sichern. Derzeit werde am Firmensitz in der Münchner Kistlerhofstraße ein neues Vertriebsteam für diesen Bereich aufgebaut, um möglichst rasch den Geschäftsbetrieb aufnehmen zu können. (map)