Avaya: "Ohne Partner im Channel funktioniert das Geschäft nicht"

Zu den Begleiterscheinungen im Vorfeld von Börsengängen in den USA gehört die sogenannte "quiet period", also die Phase, in der Unternehmen laut Auflagen der Aufsichtsbehörde SEC keine konkreten Aussagen zu Geschäftsergebnissen und Strategiefragen machen. Einigen Unternehmen bietet diese Regelung eine feine Ausrede, in kommunikative Deckungshaltung zu gehen und über Monate komplett auf Klartext zu verzichten. Für Börsenaspiranten wie den Telefonie- und Kommunikationslösungsanbieter Avaya aber ist die "quiet period" eher lästig, denn gerade jetzt gäbe es über die Neuausrichtung des Unternehmens, seiner Entwicklungspartnerschaften und Vertriebswege richtig viel zu erzählen.

Einige Details wird Avaya vermutlich am 8. Dezember 2011 beim deutschen Partnertag in Darmstadt erläutern, an dem Systemhäuser, VARs, Integrations – und Fachhandelspartner teilnehmen werden. Im Gespräch mit heise resale gab der Leiter der Channelorganisation, Salvatore Maimone, schon einmal einen Vorgeschmack auf die kommenden Entwicklungen.

Wie geht es Avaya gerade so, vor allem nach der Nortel-Integration?

Salvatore Maimone: Es ist kein Geheimnis, dass die Vereinheitlichung der Prozesse in Vertrieb und Service anfänglich nicht einfach war, aber inzwischen sind wir dabei auf einem guten Weg. Das Geschäft machen ja Menschen, die mehr oder weniger verständnisvoll reagieren, wobei zu sagen ist, dass die Loyalität auf Seiten der Nortel-Kunden und Partner bemerkenswert hoch ist. Hier ist die Grundstimmung vielerorts "Wir sind gemeinsam durch schwierige Zeiten gegangen und was jetzt kommt, wird richtig gut..."

Funktioniert der Ansatz der sich ergänzenden Fähigkeiten?

Maimone: Erfahrungsgemäß ist es einfacher, IT-Integratoren auf moderne UC-Lösungen (Unified Communications) einzunorden als den klassischen TK-Reseller auf Web- bzw. Cloud-basierte Lösungen. Aber unsere neuen Schulungs- und Qualifizierungsprogramme haben bereits einiges in Bewegung gebracht und werden Avayas Vertriebspartnern in beiden Bereichen mittelfristig ganz sicher zusätzliche Geschäftsfelder eröffnen.

Wie gehen Sie potenzielle Neukunden an, etwa solche, deren Mietvertäge für TK-Anlagen auslaufen?

Maimone: Das geschieht ausschließlich indirekt. Hierzulande sind die Menschen ein wenig skeptischer gegenüber neuen Technologien als in anderen Ländern, also sind Fachleute und Vertraute wichtig, die den Entscheidern und Mitarbeitern neue Funktionsweisen und Vorteile aus ihrer Kenntnis der jeweiligen Branche und der Unternehmens-individuellen Aufgabenstellung heraus näher bringen können. Ohne Partner im Channel, sprich die Beratungsleistungen von Systemhäusern, Integratoren und anderen qualifizierten Fachhändlern funktioniert das Geschäft nicht, vor allem nicht bei mittelständischen Unternehmen.

Werden Sie den indirekten Vertrieb hierzulande erweitern?

Maimone: Natürlich wollen wir Avayas Reseller-Basis vergrößern, werden dabei aber sorgfältig auf Qualifizierung setzen und darauf achten, dass es keine geografischen Überschneidungen gibt. Überpräsenz in einzelnen Regionen wird es in Deutschland nicht geben. Ich bin davon überzeugt, dass regionale Exklusivität deutlich bessere und für alle Beteiligten befriedigendere Ergebnisse erzielt, als eine Vielzahl von Partnern, die sich in Ballungsräumen gegenseitig das Wasser abgraben.

Wie stehen die Chancen im Markt?

Maimone: In den Unternehmen werden die IT- und Kommunikationssysteme immer mehr von Geräten und Anwendungen getrieben, die aus dem Privatnutzungsbereich stammen. Diese so genannte 'consumerization of IT' ist überall zu beobachten. Festangestellte und freie Mitarbeiter arbeiten zunehmend mobil, also an verteilten und wechselnden Standorten. Und das möchten sie mit den Geräten, der Software und den sozialen Netzwerken tun, die sie auch privat verwenden. Es wird sich also kaum ein Unternehmen dafür entscheiden, den Mietvertrag für eine klassische Telefonanlage zu verlängern. Stattdessen suchen sie nach Lösungen, mit denen sich Kommunikation und Zusammenarbeit vereinheitlichen und vereinfachen lässt. Für moderne UC-, Videokonferenz- und Collaboration-Systeme sind Avaya und seine Partner bestens aufgestellt, also bin ich sehr optimistisch.

Auf der internationalen Partnerkonferenz im November hieß es, Avaya habe die Haut des 'guten alten TK-Anbieters' abgestreift. Was heißt das konkret?

Maimone: Avaya ist dabei, sich in allen Unternehmensbereichen auf das Thema "Lösung" auszurichten. Statt wie in der Vergangenheit Produkt nach Produkt in den Markt zu bringen, verfolgen wir inzwischen sehr energisch eine ganzheitliche Betrachtungsweise. In deren Mittelpunkt steht der individuelle Bedarf des Kunden. Statt auf "sales" setzen wir auf partnerschaftlichen Dialog – beim Umgang mit den Endkunden ebenso wie mit Resellern. Wir haben die Ärmel hochgekrempelt und tun viel dafür, einen Rahmen zu schaffen, in dem Vertriebspartner und Endkunden gleichermaßen vom "value selling" profitieren können. Dabei haben wir uns Geduld und Hartnäckigkeit verordnet, denn die Fokussierung auf Lösungsverkauf und der entsprechende Umbau des Unternehmens kosten nun einmal Zeit und Geld. Zumal es gilt, auf allen Ebenen ergänzende Fähigkeiten und Know-how aufzubauen, sei es in der eigenen Organisation oder im Channel.

Welche Änderungen werden sich denn für den Fachhandel ergeben?

Maimone: Im Vorfeld des Börsengangs darf ich da leider noch keine allzu konkreten Aussagen treffen. Zu den Änderungen gehört etwa eine deutlich vereinfachte Preispolitik. Hinzu kommt eine klare Segmentierung und Zertifizierung der Partner in drei Oberkategorien: Unabhängige Softwareanbieter, Systemhäuser und Reseller mit Fokus auf mittelständischen Unternehmen, sowie Vernetzungs-Spezialisten. Auch wird in den Partnerprogrammen künftig nicht allein der Umsatz ausschlaggebend für WKZ, andere Marktentwicklungsgelder und Unterstützungsleistungen sein, sondern auch die Zufriedenheit der Endkunden. Erste Details dazu werden wir mit den Resellern besprechen, die am deutschen Avaya-Partnertag teilnehmen, der am 8. Dezember in Darmstadt stattfindet. (map)
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