CA braucht Partner für den Vorstoß in neue Kundensegmente

"Das Zeitalter, in dem Software per Dauerlizenz verkauft wurde, ist vorbei", erklärte Mike Gregoire, CEO von CA Technologies, "die Cloud zwingt uns alle zu einem Neustart bei Null." Mit diesen unmissverständlichen Worten stimmte der CA-Chef die am 1. Oktober 2013 nach Berlin angereisten rund 60 Top-Partner aus der Region EMEA auf den radikalen Wandel in der IT-Branche ein. Kunden weltweit wollen sich nach Gregoires Ansicht nicht mehr auf komplexe, langwierige Software-Implementierungsprojekte einlassen, die ihnen am Ende schlimmstenfalls auch noch sämtliche Upgradepfade versperren. "Die Unternehmen verlangen nach flexiblen, serviceorientierten Lösungen, die sich sowohl On-Premise, in der Cloud oder auch hybriden Umgebungen nutzen lassen", erklärte der CA-Chef. Darauf müsse – und habe bereits – auch CA Technologies sich eingestellt. Für die Partner gelte es aber ebenso, neue Wege zu beschreiten.

Denn der Wandel eröffne allen Beteiligten auch ganz neue Chancen. CAs erklärtes Ziel ist es, mehr Software an mehr Kunden zu verkaufen – und zwar gemeinsam mit Partnern. Während der Hersteller traditionell über einen starken Direktvertrieb auf Großkunden ausgerichtet ist – die meisten der Top-500-Unternehmen weltweit zählen zu CAs Kunden – engagiert sich der Softwareanbieter mit dem vor zwei Jahren gestarteten Partnerprogramm immer stärker auch im Channel. Im Ende März 2013 abgelaufenen Geschäftsjahr 2013 waren Partner bereits an 57 Prozent der insgesamt erzielten Umsätze von CA beteiligt – nach 40 Prozent im vorangegangenen Jahr. Erst Mitte 2012 hatte CA seinen wichtigsten Geschäftsbereich mit Mainframe-Software auch für den Partnervertrieb geöffnet.

Doch mit dem bisher Erreichten gibt sich CEO Gregoire, der erst im Frühjahr an die Unternehmensspitze gerückt ist, nicht zufrieden. Denn die Geschäfte der Partner wurden vor allem mit Bestandskunden von CA gemacht. Neugeschäft blieb bisher die Ausnahme – was sich auch im stagnierenden Umsatz von CA widerspiegelt. Das Geschäftsjahr 2013 schloss der Konzern mit rund 4,6 Milliarden US-Dollar ab, nach 4,8 Milliarden ein Jahr zuvor.

CA soll aber wieder stärker wachsen und dabei spielen Channel-Partner eine strategische Rolle: "Wir können im Direktvertrieb nicht unser gesamtes Produktportfolio in allen Regionen der Welt ausreichend gut verkaufen, wir brauchen Partner, die neue Kunden- und Marktsegmente erschließen", unterstrich Gregoire. Über die Hälfte der CA-Partner derzeit stammen aus Europa, dem Nahen Osten und Afrika (EMEA). Und um die will sich das lokale CA-Management um EMEA-General Manager Marco Comastri künftig noch intensiver kümmern. So sollen unter anderem individuelle strategische Businesspläne erbarbeitet und konkretere Zielvereinbarungen geschlossen werden – insbesondere mit Blick auf das Neugeschäft. Unterstützend kündigt CA eine breitgefächerte Marketinginitiative an. Über gezielte Kampagnen soll damit auch mehr Geld in den Channel fließen.

Konzentrieren will sich Comastri dabei auf die Themensegmente Security, Mobility und Application Delivery (DevOps). Hier sieht der CA-Manager die größten Wachstumschancen – trotz der in Europa nach wie vor angespannten wirtschaftlichen Lage. So wie die Kunden nur noch bereit sind, für das zu zahlen, was sie auch konkret nutzen können, will auch CA seine Partnerunterstützung auf die individuellen Bedürfnisse des Channel zuschneiden. "Wenn Partner das bekommen, was sie brauchen, werden sie auch mehr Geschäft machen", ist Andrea Dossena, Vice President Partner Sales EMEA, überzeugt, "dann müssen wir auch nicht mehr über ein Prozent mehr oder weniger bei der Marge diskutieren."

Konkret will CA seine Partner auf dem Weg in neue Geschäftsmodelle begleiten. Das jüngst ins Leben gerufene "Centre of Excellence" beispielsweise stellt Know-how und Trainings zur Verfügung für Partner, die sich zum Managed Service Provider (MSP) entwickeln wollen, um ihren Kunden SaaS-Leistungen anbieten zu können. Beim Vorstoß in neue Geschäftsfelder will sich der Hersteller dann aber doch nicht nur auf den bestehenden Kreis von Partnern verlassen, sondern auch neue rekrutieren. "Aus diesem Grunde arbeiten wir ja auch enger mit der Distribution zusammen", erläutert Dossena. "Und im Zuge der Akquisitionen von Layer 7, Nolio und Nimsoft haben wir ja auch unser Portfolio dahingehend erweitert, dass wir nun auch mehr Lösungen für kleine und mittlere Unternehmen bieten können." (map)