Dell erweitert Channel-Programm um Premium-Stufe

Rund 20.000 Registered- und gut 500 Certified-Partner kann Dell in Europa, dem Nahen Osten und Afrika derzeit vorweisen. Innerhalb des Konzerns hat das Partnergeschäft in den zurückliegenden 3 Jahren damit das größte Wachstum hingelegt. Damit die Gesamtzahl der Vertriebspartner künftig noch weiter steigt, überarbeitet der Hersteller sein Channel-Programm PartnerDirect und baut auf eine differenzierte Betreuung von Systemhäusern, Value Added Resellern (VAR) und Integratoren. So sieht das Programm ab sofort drei statt bisher zwei Partnerlevels vor. "Mit der Stufe Premier runden wir das Partnerprogramm nach oben ab", erklärt Thomas Bleeker, Channel Director Deutschland. Die bisherigen Certified-Partner dürfen sich außerdem künftig als "bevorzugt" betrachten – die Stufe erhält die neue Bezeichnung "Preferred". Einhergehend mit diesen Änderungen gestaltet Dell auch die Anforderungen an seine Vertriebspartner neu.

Um den Status des Preferred-Partner zu erlangen, müssen die betreffenden VARs und Systemhäuser mindestens eine von vier Zertifizierungen in den Kategorien "Server", "Storage", "Network & Security" oder "Systemmanagement" vorweisen. Jährlich fordert der Hersteller zudem einen Mindestumsatz von 200.000 US-Dollar mit den Enterprise-Produkten von Dell – PCs oder Notebooks beispielsweise zählen dabei nicht. Für die Premier-Stufe sind dagegen mindestens 2 Zertifizierungen abzulegen. Der jährliche Mindestumsatz beträgt 750.000 US-Dollar. Für die künftigen Top-Partner gelten diese Voraussetzungen zudem nicht als Zielvorgabe für die Zukunft, sondern sie müssen die Anforderungen schon im zurückliegenden Jahr erfüllt haben. Unter den aktuell gut 500 Preferred-Partnern (Certified) sieht Bleeker durchaus "einige" Kandidaten, die sich für den Premier-Level qualifizieren könnten. In der Region EMEA soll die Zahl bis Ende des Jahres insgesamt sogar dreistellig werden.

Die zweite wesentliche Neuerung im Channel-Programm PartnerDirect bezieht sich auf das Leistungsspektrum, das Partner von Dell erwarten dürfen. So hat der Hersteller vor allem in Sachen Projektschutz nachgelegt und das sogenannte LOB-Registrierungsprogramm eingeführt, das vor allem die Wettbewerbssituation zwischen Direktvertrieb und Partnern entschärfen soll. Analog zur etablierten Deal-Registrierung können Partner im Rahmen der Line-of-Business-(LOB)-Registrierung ab sofort auch unbegrenzten Projektschutz auf ausgewählte Produktgruppen bei einem bestimmten Kunden beantragen. "Der Partner erhält dann beispielsweise für Folgegeschäfte mit Servern oder Storage bei dem betreffenden Kunden einen dauerhaften Projektschutz", erläutert Bleeker. Entscheidend dafür ist allerdings eine eingehende Prüfung (einschließlich regelmäßiger Nachprüfungen) auf Basis der spezifischen Kundenkenntnis im Hause Dell. Berücksichtigt werden zudem die individuellen Kundenwünsche. Für die LOB-Registrierung gelten ansonsten die gleichen Vergünstigungen wie bei der Deal-Registrierung.

Den Ausbau der Distributionspartnerschaften will Bleeker hierzulande auch weiter vorantreiben. Mit dem europaweit aufgestellten Grossisten Alpha International kann Dell seit Anfang Mai nun neben IT Haus einen zweiten Drucker-Distributor vorweisen. Alpha wird Tinten- und Tonerzubehör in Deutschland und den Niederlanden vertreiben. Weiteres Entwicklungspotenzial sieht Channel Director Bleeker aber vor allem im VAD-Umfeld, wo Dell bisher exklusiv mit ADN, der Bochumer Advanced Digital Network Distribution GmbH, zusammenarbeitet. Insbesondere im Hinblick auf das inzwischen nahezu komplette Storage-Portfolio (Compellent, EqualLogic, Exanet, Ocarina) drängt sich eine erweiterte Zusammenarbeit mit der Value-Added-Distribution geradezu auf. "Da könnte sich zur Jahresmitte etwas tun", lässt Bleeker durchblicken. Die Berufung eines Broadline Distributors erscheint hingegen nach wie vor eher unwahrscheinlich, obwohl Dell in den USA bereits seit mehreren Jahren erfolgreich mit Ingram Micro und Tech Data kooperiert, wie Bleeker betont. Auf europäischer Ebene sei bisher noch kein für beide Seiten tragfähiges Konzept (Win-Win-Situation) gefunden worden. (map)