Fujitsu TS: Die Formkurve zeigt nach oben

Lieber Rolf Schwirz, CEO von Fujitsu Technology Solutions,

vor ziemlich genau einem Jahr übernahmen Sie den Chefposten bei Fujitsu Technology Solutions (FTS) in München. Die Firma war damals nicht im besten Zustand. Sie wirkte seltsam lethargisch und schien eher mit sich selbst als mit dem Markt und den Kunden beschäftigt zu sein. Mein Artikel anläßlich Ihres Amtsantritts hatte denn auch die Überschrift "Fujitsu TS: Strahlkraft komplett verloren". Viele Fujitsu-Partner hofften damals, dass Sie die Firma aus dem Dämmerschlaf aufwecken und ihr jene Dynamik zurückgeben, ohne die man in der IT-Branche untergeht. Heute, ein Jahr später, ist ein guter Zeitpunkt, eine Zwischenbilanz zu ziehen.

Eins steht schon mal fest: In den vergangenen Monaten ist in der IT-Branche eine Menge passiert. Nur zwei Beispiele: Acer, weltweit die Nummer 2 im PC-Markt, brachte sich selbst in massive Schwierigkeiten, welche in tiefroten Zahlen und dem Austausch des Vorstandschefs mündeten. Beispiel 2: Totales Chaos bei Hewlett-Packard, was vor allem der erst seit Ende vergangenen Jahres amtierende Vorstandschef Leo Apothéker mit seinem strategischen Zickzack-Kurs und einer dilettantischen Kommunikation angezettelt hatte; auch er bezahlte dafür mit seinem Rauswurf.

Während Acer und HP sich selbst das Leben schwer machen, haben zwei andere Anbieter das Versagen der Konkurrenz genutzt, um sich wieder nach vorne zu schieben. Das ist zum einen Lenovo. Der chinesisch-amerikanische IT-Hersteller ist derzeit stark unterwegs, kann sich über gute Geschäftszahlen freuen und setzte sich auf Platz 2 im Ranking der weltweiten PC-Hersteller; in Deutschland schaffte es Lenovo durch die Übernahme von Medion sogar in die Hauptnachrichtensendungen von ARD und ZDF. Der andere Hersteller, der die vergangenen Monate für sich genutzt hat, ist das Unternehmen, für das Sie, lieber Herr Schwirz, die Verantwortung tragen, also Fujitsu Technology Solutions.

Schon vor einigen Monaten erklärte mir einer Ihrer Manager begeistert, dass bei FTS gerade die größte Reorganisation seit Bestehen der Firma im Gange sei. Damit meinte er vor allem die Tatsache, dass zum ersten Mal sämtliche Divisions unter einer Leitung stehen, und zwar unter der von Hans-Dieter "Didi" Wysuwa. Das ist natürlich vor allem aus Channelsicht eine bemerkenswerte Entwicklung, denn zum einen handelt es sich bei Wysuwa um einen ausgewiesenen Channelexperten, der im Handel großen Respekt und viel Vertrauen genießt, und zum anderen bedeutet diese Reorganisation auch die Aussicht auf weniger Kanalkonflikte. Denn Direktvertrieb und Partnervertrieb stehen ebenfalls unter Wysuwas Kommando. Kurzum: Diese Reorganisation ist für FTS-Vertriebspartner eine gute Nachricht und sollte das Channelgeschäft stärken.

Skeptischer reagierten da schon einige FTS-Partner auf die Einrichtung einer immerhin 400 Mann starken Telesales-Einheit in Berlin (eine weitere Unit wurde im spanischen Barcelona eingerichtet). Doch die FTS-Manager versichern, dass damit nicht mehr Direktgeschäft gemacht werden solle, sondern die Leads den Partnern zugutekommen werden.

Dass FTS für IT-Händler und Systemhäuser wieder interessant wird, ließ sich auch an der Kunden- und Partnerveranstaltung Fujitsu Forum 2011 ablesen, die vergangene Woche in München stattfand. Unter den mehr als 10.000 Teilnehmern aus 80 Nationen waren nicht nur langjährige FTS-Vertriebspartner, sondern man sah auch zahlreiche Geschäftsführer von Handels- und Dienstleistungsunternehmen, die man von ähnlichen Ereignissen der Konkurrenz kannte. Vor allem fiel die hohe Präsenz von HP-Partnern auf. In Ihrer Keynote im überfüllten Kongresssaal ließen Sie es sich verständlicherweise nicht nehmen, diese Händler eigens willkommen zu heißen. "Herzlich begrüßen möchte ich auch alle HP-Partner. Sie sind nun auf dem richtigen Weg", riefen Sie ihnen gut gelaunt zu. Lieber Herr Schwirz, geben Sie es zu: Heimlich danken Sie dem lieben Gott dafür, dass die Kollegen von HP gerade so einen Murks bauen und Ihnen damit Kunden und Partner zuführen, ohne dass Sie selbst viel dafür tun müssen. Dass FTS Ende September das erfolgreichste erste Halbjahr seit Bestehen des Unternehmens feiern konnte, ist zum Teil sicher auch der Konkurrenz zu verdanken.

Für Ihre Keynote, lieber Herr Schwirz, haben Sie ja viel Lob und Anerkennung geerntet. So veröffentlichte sogar "Alt-IBM-Partner" Heinz-Paul Bonn von der GUS AG aus Köln noch während der Veranstaltung auf seiner Facebook-Seite: "Während andere große Häuser versuchen, Probleme dadurch zu lösen, im Turnus Konzepte und CEOs zu wechseln, war die Eröffnungsansprache von Rolf Schwirz heute Morgen auf dem Fujitsu-Gipfel spannend, witzig und strategisch." Auch inhaltlich hatten Sie den Zuhörern ja Einiges zu bieten. Ein Beispiel: Während andere Hersteller am liebsten gar keine Hardware mehr anfassen würden, gaben Sie ein klares "Blech-Bekenntnis" ab: "Wir lieben unsere Hardware", sagten Sie wörtlich. Diese Zuneigung wird sicher auch dadurch befeuert, dass Deutschland im weltweiten Fujitsu-Konzern neuerdings das Headquarter für die Server ist.

Hardware, Service, Software – das sind die drei Bausteine von FTS. Am interessantesten war hier sicherlich Ihre Ankündigung, in Zukunft auch eigene Anwendungssoftware anzubieten. Den Anfang macht eine CRM-Software, cloudbasierend natürlich. Der Vertrieb erfolgt über den in Kürze öffnenden "Business Solution Store". Dabei handelt es sich um eine Plattform im Netz, über die unabhängige Softwareanbieter (ISV) ihre Anwendungen als Software-as-a-Service vermarkten können.

Lieber Herr Schwirz, Sie haben angekündigt, den FTS-Umsatz von 4,3 Milliarden Euro im Geschäftsjahr 2010/11 (31.3.) auf 6 Milliarden Euro bis zum Jahr 2015 zu steigern. Ihr Kollege Wysuwa hat in seinem Vortrag vor den Channelpartnern auf dem Forum Händler und Systemhäuser dazu aufgefordert, an diesem Wachstum teilzuhaben. Bis 2015, sagte Wysuwa, soll der Absatz von FTS-Clients verdoppelt oder sogar verdreifacht werden. Allein in Q3 sei der Absatz bei FTS um 40 Prozent gestiegen, während der Markt insgesamt um knapp drei Prozent zurückgegangen sei. Und rund 80 Prozent des Produktumsatzes von FTS geht über den indirekten Vertriebskanal, unterstrich Wysuwa.

Also, wie fällt die Zwischenbilanz aus, ein Jahr nach Ihrem Amtsantritt, Herr Schwirz? Mein Eindruck: Die Formkurve zeigt nach oben.

Beste Grüße!

Damian Sicking

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