Gateway, die kommende Premium-Marke im deutschen PC-Markt? Wer´s glaubt...

Lieber Acer-Chef Gianfranco Lanci,

Sie wollen, rund acht Jahre nach dem Rückzug aus dem deutschen PC-Markt, die Acer-Tochter Gateway in Europa und auch in Deutschland wieder einführen. Gateway soll, wie zu hören und zu lesen ist, als "Premium-Marke" positioniert werden.

Lieber Herr Lanci, Sie glauben gar nicht, wie gerne ich diese Idee gut finden möchte. Ich würde so gerne sagen: Mensch, das ist genial – dass Sie da nicht früher drauf gekommen sind! Ich möchte so gerne annehmen, dass Kunden und Händler nur darauf warten, dass Gateway endlich wieder nach Deutschland kommt und sie Gateway-Produkte kaufen und verkaufen dürfen. Aber so sehr ich mich auch angestrengt habe, die Sache positiv zu sehen, ich schaffe es nicht. Ich krieg´s nicht hin. Ich kann es einfach nicht gut finden. Ich kann es immer nur beknackt finden.

Was ich verstehen kann, ist, dass Sie sich darüber ärgern, dass es speziell in Deutschland ein Kundensegment gibt, in dem Acer keine führende Rolle spielt: die Business-Kunden. Sehr ärgerlich für ein Unternehmen, welches immerhin zur Nummer 3 weltweit aufgestiegen ist. Aber natürlich gibt es auch in diesem Schlechten ein Gutes: Wenn Acer im Business-Kundensegment und vor allem im gehobenen Mittelstand und aufwärts noch nicht wirklich stark vertreten ist, dann bedeutet dies doch auch, dass das Unternehmen hier noch richtig gut wachsen kann. Das stimmt, theoretisch. Die Praxis hat jedoch gezeigt, dass Acer hier eben nicht wachsen kann. Zumindest sind die bisherigen Versuche, bei Business-Kunden auf einen grünen Zweig zu kommen, nicht wirklich erfolgreich gewesen. Acer hat es nicht geschafft, zu einer festen Größe im Business-Kunden-Segment zu werden. Und jetzt ist Acer, pointiert formuliert, auf diesem Feld verbrannt – ein verbrannter Brand, wenn man so will.

Wenn Acer ein Auto wäre, lieber Herr Lanci, was glauben Sie, welche Marke wäre es dann? Nicht ganz einfach zu sagen, aber was Deutschland betrifft, dann sicher kein Mercedes, kein BMW und auch kein Audi. Also keine der Marken, die von Firmenkunden am häufigsten gefahren werden. Nein, wenn Acer ein Auto wäre, dann wäre es am ehesten ein Toyota. Ich habe Toyota auch aus dem Grunde gewählt, weil Toyota vor Jahren ebenfalls die Absicht hatte, ins Segment der Premiummarken vorzustoßen. Und weil ihnen klar war, dass sie das mit der Marke Toyota nicht schaffen würden, hatten die Japaner die Marke Lexus erfunden. Zumindest in Deutschland haben sich die Hoffnungen aber nicht erfüllt. Lexus steht in Deutschland noch immer im tiefen Schatten von Mercedes, BMW und Audi. Und so wie Acer im angenommenen Vergleich ein Toyota ist, so wird Gateway ein Lexus sein – wenn´s gut für Sie läuft.

Wie wir den Berichten über das Gateway-Comeback entnehmen können, stellen Sie hohe Ansprüche an die zukünftigen Gateway-Vertriebspartner. Das ist verständlich. Für den Vertrieb einer Premium-Marke braucht man Premium-Vertriebspartner. Aber Premium-Händler und -Systemhäuser stellen ihrerseits auch Premium-Ansprüche an ihre Partner aus der Industrie – ganz davon abgesehen, dass auch die anderen IT-Hersteller diese Vertriebspartner hätscheln und umgarnen. Dass Gateway plant, diesen Händlern und Systemhäusern einen erstklassigen Service und Support sowie eine kundengerechte Produktrange zu bieten, ist schön. Jedoch ist dies nicht mehr als eine Eingangsvoraussetzung, aber noch kein Differenzierungskriterium. Und was heißt hier "kundengerechte Produktrange"? Woher weiß Gateway denn so genau, wie die Systeme für Businesskunden aussehen müssen? Denn Gateway ist – zumindest im Heimatland USA – defnitiv keine BtB-Marke, sondern eindeutig eine BtC-Marke, wie schon auf der amerikanischen Homepage des Unternehmens ersichtlich ("Gateway recommends Windows Vista Home Premium").

Interessanter klingt Ihre Ankündigung, dass Sie die Anzahl der Vertriebspartner klein halten wollen, damit sie sich nicht gegenseitig Konkurrenz machen. Im Prinzip ein guter Ansatz. Ich glaube aber, lieber Herr Lanci, Sie brauchen sich da keine großen Sorgen zu machen. Die Anzahl der Vertriebspartner wird überschaubar bleiben, auch ohne dass Sie in dieser Sache regulierend eingreifen müssen. Aber vielleicht handelt es sich bei dieser Ankündigung von Ihnen auch nur um eine taktische Aussage; so können Sie später ohne Gesichtsverlust die geringe Zahl an Vertriebspartnern erklären ("Haben wir von Anfang an so gewollt."). Vielleicht bedeutet in Ihrer Sprache "Premium-Anbieter" ja auch "geringe Stückzahlen", kann ja sein.

Wie gesagt, lieber Herr Lanci, ich habe mich wirklich bemüht, das Comeback von Gateway gut zu finden. Am Ende habe ich dann doch noch eine Berufsgruppe gefunden, die sich darüber freuen kann: uns Journalisten. Wir haben wieder etwas zu schreiben.

Beste Grüße

Damian Sicking

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