IT-Handel

Es gibt in Deutschland rund 22.000 Apotheken, mehr als doppelt so viele wie stationäre IT-Fachhandelsbetriebe. Und die Apotheken haben ihren Kollegen aus der IT-Branche eines voraus: Sie erbringen eine Leistung, die es sonst nirgends gibt. Und das lassen sie sich entsprechend bezahlen. Aus betriebswirtschaftlicher Sicht ein Traum. Dennoch will EP-Chef Friedrich Sobol das "Apotheken-Image" abstreifen. Ein Fehler!

Kürzlich forderte ein IT-Fachhändler öffentlich, "dass die Politik den stationären Handel schützt". Deutlicher kann man sich selbst kein Armutszeugnis ausstellen, findet heise-resale-Kolumnist Damian Sicking.

Tech-Data-Geschäftsführer Michael Dressen ist ein Freund der gepflegten Provokation. Jetzt hat er wieder zugeschlagen. In einem Interview kündigt er den baldigen Tod vieler IT-Händler an. Nur ein- oder zweitausend werden überleben, behauptet er. Das muss natürlich hinterfragt werden. Und wenn Dressen Recht hat: Was bedeutet das dann für die Distributoren?

"Kauflaune der Deutschen auf Allzeithoch" schrieb vor wenigen Tagen das Handelsblatt unter Bezugnahme auf den aktuelllen Konsumklimaindex der GfK. Blöd nur, dass von diesem Geldregen bei den IT-Händlern so wenig ankommt.

Der stationäre Händler war für die Hersteller schon immer mehr als lediglich ein Vertriebspartner. Er war auch immer auch ein Repräsentationspartner. Wenn nun die Zahl der stationären Händler immer weiter zurückgeht, müssen die Hersteller darauf reagieren – mit eigenen Stores?

Kurz vor Weihnachten sagte heise-resale-Kolumnist Damian Sicking voraus, dass die IT-Fachhandelskooperation Synaxon in Kürze eine reine Service-Gesellschaft an den Start bringen werde. Jetzt, ein paar Wochen später, darf sich Sicking auf die Schulter klopfen: Die neue Synaxon-Tochter einsnulleins GmbH in Hamburg macht ziemlich genau das, was er vorausgesagt hat.

Die Übernahme von Gravis durch Freenet sei "ein Befreiungsschlag für Freenet" und werde "die Vertriebslandschaft für kleine und große Computer in Deutschland mit einem Schlag verändern". Geradezu euphorisch feierte die Wirtschaftswoche den Eigentümerwechsel bei dem IT-Filialisten aus Berlin. Heise-Kolumnist Damian Sicking sieht das wesentlich nüchterner.

Vor kurzem raunte Synaxon-Chef Frank Roebers unserem Kolumnisten Damian Sicking zu, er und seine Leute arbeiteten gerade an einem neuen Betriebstypen. Alles aber noch streng geheim. Doch Sicking ahnt, was kommen wird: ein "SEK" aus Ostwestfalen: das mobile "Synaxon-Einsatz-Kommando".

Erfolgreiche Firmen machen alles richtig. Kein Wunder daher, dass auch die Apple-Stores von vielen als Vorbild für den stationären IT-Fachhandel betrachtet werden. Doch jetzt gibt es erste Stimmen, die behaupten, dass Apple die besten Zeiten schon wieder hinter sich habe. Und andere meinen, dass sich zwar ein Hersteller, nicht aber ein Händler kostspielige Lifestyle-Läden leisten könne.

Neukunden sind gefragt, auch bei den Distributoren. Also-Actebis-Chef Gustavo Möller-Hergt ist bei der Suche nach Neukunden fündig geworden, und er musste gar nicht mal so lange suchen: Es sind die IT-Hersteller, mit denen er ohnehin schon Geschäft macht. Doch das Ganze ist leichter gesagt als getan.

Der Fachhandel ist sauer. Grund: Die AVM-Produkte werden über Amazon günstiger verkauft, als sie Reseller bei ihren Distributoren einkaufen können. Jetzt wehren sich die Händler, nehmen die Werbung für AVM aus ihren Schaufenstern und empfehlen Mitbewerberprodukte.

Motivationssysteme haben ausgedient. Sie waren ein verständlicher Fehltritt als Zwischenlösung bei der Anstellung ehemaliger Handelsvertreter, aber jetzt ist es Zeit für den Abschied, meint Stephan Heinrich.

Fast täglich locken Distributoren ihre Handelspartner mit der Aussicht auf Reisen oder andere Vergnügungen, sich für die Produkte eines bestimmten Herstellers besonders ins Zeug zu legen. Für heise-resale-Kolumnisten Damian Sicking handelt es sich dabei um eine Infantilisierung des IT-Handels.

Mit der Einführung des neuen eReader Pyrus unterstützt Trekstor Wiederverkäufer beim Aufbau eines eigenen eBook-Shops – der Hersteller zahlt eine Provision pro verkauften eBook. Bedingung ist die Abnahme einer Mindestmenge bei der Erstbestellung.

Plötzlich, als er durch die Messehallen der CeBIT schlenderte, ging unserem Kolumnisten Damian Sicking ein Licht auf: Wenn der stationäre IT-Fachhandel wieder attraktiv für seine Kunden werden will, dann muss sein Laden genauso aussehen wie ein CeBIT-Stand.

50 Jahre wird die Handelskooperation Expert in diesem Jahr, und im Gegensatz zu manchem Konkurrenten strotzt sie vor Kraft. Jetzt zieht Expert mit einem Online-Shop nach. Doch viel spannender sind die Ideen für das Expert-Geschäft von morgen: Autos, Fahrräder und Energie.

Von Prognosen halte ich als Mittelständler wenig, wohl aber von Projektionen: Wo möchte ich stehen im kommenden Jahr? Was kann die Familie / die Firma / meine Branche erreichen? Was muss (s)ich ändern?

Das Jahr 2012 wird für den ITK-Handel super. Kann aber auch sein, dass es grottenschlecht wird. Oder irgendwas dazwischen. Man muss mit allem rechnen.

Die Möglichkeiten des Internet machen das Leben des Händlers vor Ort schwer, doch wer nicht wie das Kaninchen auf die Schlange starrt, sondern auch die Chancen des Internet erkennt, wird auch als stationärer Händler erfolg haben.

Quo vadis, stationärer IT-Fachhandel? Tja, wohin geht er? Geht er überhaupt irgendwo hin? Oder tritt er einfach nur auf der Stelle? Eines ist für heise-resale-Kolumnist Damian Sicking sicher: In einer für ihn zunehmend lebensfeindlichen Biosphäre findet der IT-Fachhandel nur in der Nische ausreichend Nahrung.