Groupware als Cloud-Service – Channel-tauglich?

Während Microsoft mit Office 365 den bisher als BPOS vermarkteten Cloud-Service per Betaversion "in die zweite Runde" schickt und am reinen Reseller-Modell festhält, stellt die Open-Source-Alternative Open-Xchange Channel-Partnern flexiblere Vertriebsoptionen in Aussicht, wie Geschäftsführer Rafael Laguna im Interview mit heise resale erläutert.

Zur Rolle des Partners: Welche konkreten Anforderungen/Voraussetzungen müssen Partner erfüllen, die entweder als reine Reseller oder aber als SaaS-Hoster von Open-Xchange aktiv werden wollen?

Rafael Laguna: Die Partner, mit denen wir zusammenarbeiten, sind in der Tat sehr vielfältig. Da haben wir auf der einen Seite große Hosting-Anbieter wie 1und1 Internet oder Host Europe in Deutschland, Net4You in Österreich und Hostpoint in der Schweiz. Dann haben wir die Systemintegratoren, die mit eigenem Branding und eigener Webseite Unternehmenskunden aus ihrer Region ansprechen. Beispiele hierfür sind osxnet, SachsenDV oder Bull. Hier erhalten Kunden individuellen Service. Und dann gibt es schließlich noch die Whitelabel-Reseller wie pro-ite. Hier können Reseller Open-Xchange aus der Cloud beziehen und unter eigenem Namen und mit eigenem Branding an ihre Kunden weiterverkaufen. Sprich: Wir haben für nahezu jeden IT-Reseller ein geeignetes Vertriebsmodell für den Einstieg in den Verkauf von Software-as-a-Service.

Als Argument für Cloud-Services werden häufig Kostenvorteile ins Spiel gebracht. Bei genauer Betrachtung im Detail "verpuffen" die aber oft auch ganz schnell wieder. Können Sie für Open-Xchange konkrete, alltägliche Beispiele anführen, wie sich die Kosten für die Cloud-Variante tatsächlich darstellen?

Laguna: Die Lizenz für einen E-Mail-Server wie beispielsweise Microsoft Exchange 2010 kostet für 5 Nutzer mindestens 1200 Euro. Dazu braucht ein Unternehmen noch Hardware, Backup, sowie Einrichtung und Administration des Systems. Damit sind wir bei rund 3000 bis 4000 Euro Anschaffungskosten. Hinzu kommen die Betriebskosten. Bei 250 Watt/Stunde Leistungsaufnahme von Server und Backup-System sind das alleine 300 bis 500 Euro an Stromkosten im Jahr. Nicht zu vergessen ist bei Mail-Systemen außerdem der finanzielle und zeitliche Aufwand für die Absicherung des Systems gegen Missbrauch und die Gefahren von Viren und anderen elektronischen Schädlingen.

Als Beispiel für einen Cloud-Service sei Open-Xchange in der Variante von 1&1 Internet genannt. Open-Xchange bietet alle relevanten Messaging und Groupware-Funktionen wie Mail, Adressmanagement, Gruppenkalender und gemeinsame Dateiverwaltung. Bei 1und1 Internet kostet dieser Cloud-Service 24,95 Euro im Monat für fünf Nutzer. Jeder weitere Anwender kostet 4,95 Euro im Monat. Für Selbständige und Kleinunternehmen ist somit der Strom für den eigenen Server häufig schon teurer als die komplette Miete für den entsprechenden Cloud-Service.

Wie gestalten sich die Verträge für den Cloud-Dienst von Open-Xchange, einmal aus Sicht des Partners, aber auch Sicht des Endkunden? (Wer definiert die SLAs? Wer ist für deren Erfüllung verantwortlich?)

Laguna: Die AGBs für die Open-Xchange-basierten Cloud-Services definiert ausschließlich der Vertriebspartner. Er ist auch der Vertragspartner des Endkunden. Der Vorteil bei Open-Xchange ist, dass die Endkunden aus einer Vielzahl unterschiedlicher Cloud-Partner auswählen können: Unternehmen, die gesetzlichen Auflagen hinsichtlich des Speicherungsortes ihrer Daten unterliegen, und für die das Funktionieren der Groupware unternehmenskritisch ist, wenden sich bevorzugt an Dienstleister wie Bull oder SachsenDV. Kleine Unternehmen schätzen es, wenn Sie einen Dienstleister haben, der aus ihrer Region kommt und den Sie im Bedarfsfall auch telefonisch erreichen können. Privatanwender, Freiberufler oder beispielsweise auch Vereine, für die in erster Linie der Preis im Vordergrund steht, entscheiden sich in der Regel für einen der großen Hosting-Partner.

Wie positioniert sich Open-Xchange im Wettbewerbsumfeld?

Laguna: Open-Xchange ist die einzige Groupware, die speziell für die Anforderungen von SaaS-Anbietern entwickelt wurde. Im Gegensatz zu Microsoft Exchange ist Open-Xchange keine Client-Server-Anwendung, die mit einem "Cloud"-Etikett verkauft wird. In der Praxis bedeutet das für den Service Provider, dass er wesentlich weniger Hardwareressourcen benötigt, um die gleiche Anzahl an E-Mail- und Groupware-Nutzern zu bedienen. Und: Im Gegensatz zu Microsoft und anderen Marktteilnehmern vertreibt Open-Xchange ausschließlich über Partner.

Können Sie abschließend 3 konkrete Argumente nennen, warum sich ein Reseller auf den Vertrieb der Cloud-Lösung von Open-Xchange einlassen sollte und wie er genau davon profitiert?

Laguna:

1. Kontinuierliche Einnahmen. Der Reseller erhöht mit dem Verkauf von Cloud-Services seinen Umsatz pro Kunde. Und das Beste: Die Einnahmen sprudeln jeden Monat, ohne dass der Partner dafür einen zusätzlichen Vertriebsaufwand hat.
2. Kundenbindung. Der Kunde hat ja einen Bedarf, den er gedeckt haben möchte. Wenn ihn sein angestammtes IT-Systemhaus nicht decken kann, kauft er ggf. bei einem anderen Lieferanten.
3. Neukunden gewinnen. Nicht jeder will seine Unternehmenssoftware bei Google kaufen. Gerade kleine und mittelständische Unternehmen wollen einen Ansprechpartner vor Ort. Dank Cloud-Computing können sich jetzt auch kleine Unternehmen innovative Unternehmenssoftware leisten. (map)
   
   

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