Mehr Frauen im Vertrieb
Empathie, Diplomatie und Verhandlungsgeschick sind im Vertrieb unerlässlich. Und Frauen haben davon offenbar mehr als Männer, denn sie sind in dem Job so gefragt wie noch nie.
- Marzena Sicking
Eine Frauenquote braucht der Mittelstand nicht, jedenfalls nicht, wenn es um den Vertrieb geht. Denn inzwischen stellt fast jedes dritte Unternehmen hier verstärkt Frauen ein, wie eine eine aktuelle Umfrage der auf Sales spezialisierten Personalberatung Xenagos hervorgeht. Zwar bilden Frauen im Vertrieb mit durchschnittlich etwa 20 Prozent der Mitarbeiter noch immer eine Minderheit, aber das wird nicht mehr lange so bleiben.
Aktives Zuhören, Charme und Empathie sind im Verkauf oft wichtiger als die reinen Fakten. Wenn "Mann" tolle Argumente hat, der Kunde ihn aber nicht leiden kann, wird er es trotzdem nicht zum Abschluss bringen. Dieses besondere Händchen für andere Menschen spricht man vor allem Frauen zu. Interessanterweise waren die meisten Vertriebsmannschaften lange Zeit tatsächlich männlich und das obwohl gerade die weiblichen Stärken im Vertrieb doch gebraucht werden.
Ob diese Erkenntnis nun endlich bis zur (meist männlichen) Chefetage durchgedrungen ist oder ob der Fachkräftemangel die Firmen zum Umdenken zwingt, ist nicht bekannt, doch es zeichnet sich ein Kurswechsel ab. So gaben in der aktuellen Umfrage 30 Prozent der Unternehmen an, dass der Frauenanteil in ihrer Vertriebsorganisation in den letzten drei Jahren gestiegen ist. Nur bei 5,2 Prozent ist er gesunken.
Die Erfolge sprechen für die Damenwahl: Knapp 9,3 Prozent der befragten – überwiegend männlichen – Vertriebsprofis beurteilen die Leistung der Kolleginnen im Vertrieb besser als die der Männer. Bei den Führungskräften im Vertrieb sind es sogar 20 Prozent. Dass sie eine schwächere Leistung abliefern, glauben nur vier Prozent der Befragten.
Besonders gut bewertet werden die Frauen im Vertrieb in Firmen mit weniger als 500 Mitarbeitern. Hier schätzen 17,4 Prozent der Befragten die Leistung der weiblichen Verkäufer als besser als die der männlichen ein (2,3 Prozent beurteilen sie schlechter). In größeren Unternehmen sehen das nur noch 10,9 Prozent der Befragten so.
Mit anderen Worten: gute Chancen auf eine Karriere im Vertrieb haben Frauen vor allem in kleinen und mittelständischen Unternehmen. (masi)
