Nach 3Com-Übernahme: Netzwerksparte von HP baut Partnerprogramm um

Martin Böker, der frisch gebackene Country Manager von HP Networking in Deutschland, gibt die Marschrichtung vor: "Wir wollen Cisco Systems als den führenden Anbieter von Netzwerkausrüstung ablösen", so der ehemalige Topp-Mann von Nortel Networks im Gespräch mit heise resale. Ein ehrgeiziges Ziel, denn nach Daten der Marktforschungsfirmen Canalys und IDC rangierte die Netzwerksparte von HP im ersten Quartal in Deutschland mit einem Umsatzanteil von etwa 17 Prozent deutlich hinter dem Erzrivalen. Cisco kam, bezogen auf den Umsatz und die Zahl der verkauften Netzwerk-Ports, auf einen Anteil von 45 Prozent.

Durch den Kauf von 3Com hat HP Networking, wie der ehemalige "ProCurve"-Bereich nun heißt, gleich mehrere Lücken in seinem Produktportfolio geschlossen. So war HP zwar bei Edge-Switches stark, doch fehlten Hochleistungssysteme vom Schlage eines 3Com HTC 12500. Dieses Manko hat HP nun beseitigt und ist somit in der Lage, Cisco und seinen "Nexus-7000"-Switches etwas im High-End-Bereich entgegen zu setzen. "Wir können nun eine durchgängige Produktpalette anbieten, für kleine und mittelständische Unternehmen, aber auch für Großfirmen", gibt sich Böker selbstbewusst.

"Damit wir die hoch gesteckten Ziele schaffen können, müssen unsere Partner mitziehen", ergänzt Stefan Morbusch, Channel Sales Manager bei HP Networking. Am bestehenden Channel-Modell will der Netzwerkhersteller nicht rütteln. Zu den rund 2200 HP-Partnern kommen nun noch 100 bis 150 Reseller von 3Com hinzu. Diese werden in das Konzept von Hewlett-Packard integriert. Allerdings, so der Hersteller, werden von den 3Com-Partnern letztlich nur etwa 30 "aktive Partner" übrig bleiben – also solche, die einen nennenswerten Umsatz mit HP-Produkten vorweisen. Dies hängt auch mit den gestiegenen Anforderungen an die Reseller zusammen. Sie müssen in der Lage sein, die neue integrierte Produktlinie von HP Networking den Anwendern schmackhaft zu machen und die entsprechenden Zertifizierungen vorweisen.

Drei Programmstufen – Spezialisierungen

Künftig gibt es bei HP Networking drei Spezialisierungsstufen. "Unified Networking Specialists" (UNS) bieten laut Morbusch 95 Prozent des gesamten Produktportfolios des Unternehmens an. Diese Generalisten decken somit auch den Großteil der Kundenanforderungen ab. Die Stufe "Enterprise Networking Specialist" (ENS) ist Partnern vorbehalten, die sich auf bestimmte Gebiete spezialisiert und die entsprechenden Zertifizierungen von HP erworben haben. Ein weiteres Kriterium ist das Umsatzvolumen: An einen ENS stellt HP auch in diesem Punkt deutlich höhere Anforderungen als an einen UNS. Wo die Messlatte liegt, ließ Morbusch allerdings noch offen.

Eine Sonderrolle nimmt der Bereich IT-Security ein. Im Zuge der Übernahme von 3Com kam auch dessen Tochterunternehmen Tipping Point zu HP. Tipping Point zählt zu den führenden Anbietern von Sicherheitslösungen für Großunternehmen. Zu den Kunden der Firma gehören unter anderem das amerikanische Militär und etliche Bankkonzerne. Partner, welche die Produkte von Tipping Point anbieten möchten, müssen sich als "Network Security Specialists" (NSS) qualifizieren.

Um es noch etwas komplizierter zu machen: Die Partnerprogramme UNS und NSS sehen wiederum drei Ebenen vor: Select, Expert und Master. Je höher ein Partner angesiedelt ist, desto besser der Support durch HP. Über die Eingruppierung entscheiden Faktoren wie die Zahl und Qualität der Zertifizierungen sowie der Umsatz. Je nach Qualifikationsstufe eines Partners gibt HP beispielsweise Schützenhilfe beim Marketing oder in Form von Trainings.

Zweistufige Übergangsphase

HP räumt allen Partnern eine Übergangsphase ein, um ihren Platz im neuen Channel-Programm zu finden. Im ersten Schritt werden sie seit Anfang August dieses Jahres in das Kategoriensystem eingegliedert, also UNS, ENS und NSS inklusive der erwähnten Untergruppierungen. Zwölf Monate nach Abschluss dieses Prozesses folgt für jeden Partner Phase zwei: die Neuqualifizierung. Dieses Prozedere startet am 1. September kommenden Jahres.

"Wir verlangen das von jedem Partner, weil sich das Produktspektrum massiv geändert hat", begründet Lars Hartmann, Enterprise Sales Manager bei HP Networking, die Maßnahme. "Auch Unternehmen, mit denen wir bereits lange zusammenarbeiten, müssen sich neu qualifizieren", so Hartmann weiter. "Denn für diese stellen die relativ komplexen Produkte von HTC/3Com eine Herausforderung dar." Ein weiteres Ziel der Neuqualifizierung: Sowohl 3Com- als auch HP-Reseller sollen dieselbe Chance erhalten, sich als Partner zu qualifizieren. "Alle Partner, mit denen wir bislang gesprochen haben, halten dieses Vorgehen für gerecht", sagt Channel Sales Manager Stefan Morbusch.

Im Netzwerkbereich arbeitet HP nach eigenen Angaben besonders intensiv mit Partnern zusammen. Geplant ist, dass Vertriebspartner 90 Prozent des Umsatzes von HP Networking erwirtschaften. Das entspricht in etwa dem bislang erzielten Wert. Auch in Sachen Distribution bleibt nach der Übernahme von 3Com alles beim Alten. "Wir werden weiterhin mit unseren bewährten Distributoren zusammenarbeiten, etwa Actebis, Ingram-Micro und Tech Data", so Morbusch. (map)