Rauchen gefährdet Ihren Vertriebserfolg – aber anders als Sie meinen

Lieber neuer MediaCom-Vertriebsleiter Torsten Seiferth,

seit ein paar Tagen verdienen Sie nun als Vertriebschef beim Distributor MediaCom in Karlsruhe Ihre Brötchen. Wieder eine neue Firma, wieder eine neue Stadt. Aber in Karlsruhe kann man´s, glaube ich, ganz gut aushalten. Karlsruhe liegt ja in Baden, und der Geschäftsführer eines Systemhauses in Karlsruhe, dessen Muttergesellschaft in Schwaben liegt, sagte mir einmal: "Die Schwaben leben, um zu arbeiten, während die Badenser arbeiten, um zu leben." Klingt doch gar nicht so schlecht, nicht wahr?“ Vielleicht ist es die Nähe zu Frankreich mit seinem savoir vivre, dem insgesamt ein entspannteres Verhältnis der Badenser zum Leben entspringt. Das Unternehmen MediaCom kenne ich jetzt nicht sooo gut, aber vermutlich gibt es schlimmere Schicksale, sonst hätten Sie ja wohl kaum dort angeheuert, oder?

Lieber Herr Seiferth, Sie sind ja der neue Vertriebschef bei MediaCom und aus diesem Grunde wird Sie folgende Information brennend interessieren. In einer meiner Lieblingszeitschriften, dem "Senioren Ratgeber" (kostenlos erhältlich in der Apotheke Ihres Vertrauens), las ich kürzlich eine Meldung, die mich sofort gepackt hat: "Raucher hören schlechter zu". Na fein, werden Sie jetzt denken, aber was hat das mit mir zu tun? Sehr viel sogar. Gerade für Sie in Ihrer Aufgabe als Vertriebschef und also als Führungskraft handelt es sich um eine Information von außerordentlicher Relevanz. Lassen Sie es mich erklären: Was ist das wichtigste Organ eines Verkäufers? Falsch, es sind die Ohren. Wie Ihnen sicher spätestens gleich wieder einfällt, ist eines der wichtigsten Dinge, die ein Verkäufer lernen muss, das Zuhören. Also nicht sofort den Kunden zutexten, sondern erst einmal gut zuhören, um zu erfahren, was der Kunde eigentlich will und braucht. Das sage nicht ich, das sagen Leute, die was davon verstehen. Es gibt sogar ein Buch für 14,90 Euro, das heißt "Verkaufen heißt Zuhören". Mancher sagt sogar, dass Zuhören "eine große Kunst" sei, "die nicht jeder beherrscht". Deshalb braucht es Verkaufstrainer, die einem viele gute Tipps zum "aktiven" Zuhören im Verkauf geben. Wem das noch nicht reicht, der kann ein entsprechendes Seminar buchen; am besten gefällt mir das, in dem man für 199 Euro zzgl. MwSt. lernt, sogar "Dinge zu hören, die gar nicht gesagt werden" (mehr dazu weiter unten beim Stichwort "Schizophrenie/akustische Halluzinationen").

So, der Rest ist schnell gesagt. Wenn also Rauchen dazu führt, dass man schlechter zuhört, dann liegt es doch wohl klar auf der Hand, dass man entweder a) allen VBs das Rauchen verbietet (netterweise bietet man ihnen einen Nichtraucherkurs an; wer es mit dem sogenannten "kalten Entzug" schafft, erhält eine Prämie) oder b) nur noch Nichtraucher als VBs einstellt oder c) im Vertrieb nur noch Frauen beschäftigt. Wieso nur Frauen? Nun, bei Frauen wirkt sich den Angaben zufolge das Rauchen nicht negativ auf das Zuhören aus. Hat etwas mit den unterschiedlichen Gehirnen von Männern und Frauen zu tun. Es gibt ja Menschen, die behaupten allen Ernstes, dass Männer ohnehin, also quasi von Gott gegeben, schlechter zuhören als Frauen, aber das sind aus meiner Sicht haltlose Diffamierungen. Meine Frau hatte mal versucht, mir das zu erläutern, aber ausgerechnet während der Übertragung der zweiten Halbzeit des Spiels Schalke gegen Bayern. Klar, dass ich da nur passiv zuhören konnte.

Aber ich wollte mehr wissen über dieses spannende Thema "Raucher hören nicht zu". Ich bin ja seit zehn Jahren trockener Raucher, daher interessiert einen das einfach. Bei meinen Recherchen bin ich nach kurzer Zeit auf der Homepage der Ruhr-Universität in Bochum gelandet. Dort, genauer gesagt am Institut für kognitive Neurowissenschaften, gibt es eine Nachwuchsforscherin mit Namen Constanze Hahn, der wir diese brisanten Erkenntnisse (bitte scrollen bis Seite 63) verdanken. Auf dieser Seite erfuhr ich auch noch, dass es möglicherweise sogar einen Zusammenhang zwischen Schizophrenie und Rauchen gibt, da überdurchschnittlich viele an Schizophrenie erkrankte Patienten rauchen. Die Bochumer Wissenschaftler rätseln nur noch, ob zuerst das Rauchen und dann die Schizophrenie da war oder umgekehrt. Also entweder begünstigt Rauchen das Entstehen der Krankheit oder aber bereits an Schizophrenie Erkrankte greifen zum Glimmstengel, weil Rauchen die Krankheit eindämmt bzw. die Symptome lindert. Als Fachmann für alles Mögliche erscheint mir die zweite Alternative plausibler, vor allem bei Männern, da ja ein verbreitetes Symptom der Schizophrenie das Hören von Stimmen – Fachsprech: "akustische Halluzinationen" – ist. Und wenn Rauchen sich negativ auf das Zuhören auswirkt... Aber ich will Frau Hahn nicht vorgreifen und dies ist ja auch an dieser Stelle nicht so wichtig.

Lieber Herr Seiferth, ist es nur mein subjektiver Eindruck oder stimmt es wirklich, dass gerade im Vertrieb noch immer viele Leute rauchen? Oft sind es eben nicht die Socken der VBs, die qualmen, sondern die Fluppen zwischen den VB-Lippen. Im Lichte der neuen Erkenntnisse liegt auf der Hand, was zu tun ist: Wenn Sie die Vertriebsleistung Ihres Teams verbessern wollen, dann sammeln Sie am besten erst mal alle Zigarettenpackungen ein und verteilen dafür Gummibärchen.

Beste Grüße!

Damian Sicking

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MediaCom-Vertriebsleiter Torsten Seiferth antwortet Damian Sicking. ()