Value-Add-Distributor Sysob gibt WLAN-Hersteller Meru Anschubhilfe

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Als Hecht im Karpfenteich sieht sich Meru Networks im Bereich Wireless-LAN-Lösungen für Unternehmenskunden. Das Unternehmen hat mit "Virtual Cell" ein Konzept entwickelt, mit dem sich Funknetze angeblich kostengünstiger aufbauen lassen. "Ein Unternehmen benötigt an die 30 Prozent weniger Access-Points", erläutert Guus Kuijper, Regional Sales Manager bei Meru. Die Technologie des Herstellers erreicht dies, indem sie WLAN-Ports virtualisiert.

Ein Client-System, etwa ein Notebook oder Smartphone mit WLAN-Adapter, greift über einen virtualisierten Link auf das Funknetz zu, egal, über welchen Access Point das Gerät mit dem WLAN verbunden wird. Im Gegensatz dazu konkurrieren die Clients bei anderen Lösungen um freie Kanäle und Übertragungskapazitäten eines AP, vor allem dann, wenn ein Anwender sich mit seinem System von einer Funkzelle zu einer anderen bewegt (Roaming). Dies ist vor allem dann problematisch, wenn Echtzeitdaten über das Funknetz übermittelt werden, die empfindlich auf Verzögerungen reagieren, etwa Sprache und Videos.

Ein weiterer Unterschied von Merus Ansatz: "Unsere Technologie kommt mit einem Funkkanal aus. Die anderen Kanäle in einem Wireless LAN stehen für Erweiterungen zur Verfügung", erklärt Kuijper gegenüber heise resale. Einen Haken hat das Konzept des Herstellers jedoch: Der Anwender muss seine WLAN-Infrastruktur komplett mit Produkten der US-Firma bestücken, will er die Features nutzen, die Merus Access Points und WLAN-Controller bereitstellen – darunter beispielsweise die Virtualisierungsfunktionen. Ein "Mischbetrieb" im Zusammenspiel mit den Produkten anderer Hersteller ist zwar möglich, doch dann stehen etliche Funktionen nicht zur Verfügung.

Hand in Hand mit Sysob auf den deutschen Markt

Nun will die US-Firma ihre Produkte auch in Deutschland aggressiver als bislang vermarkten. Dazu hat sich Meru Networks die Hilfe des Value Added Distributors Sysob gesichert. "Wir haben mit 'Super Value Add' ein Programm aufgelegt, das auch kleinere Reseller in die Lage versetzt, komplexe WLAN-Projekte umzusetzen", erläutert Gudrun Weinfurtner, Produktmanagerin bei Sysob. Fachhändler, die Meru-Lösungen vertreiben und implementieren, können auf Pre- und Postsales-Support zurückgreifen. Dies schließt "Klassiker" wie Schulungen und technische Beratung mit ein. Allerdings helfen Sysob-Fachleute dem Reseller auf Wunsch auch dabei, ein Angebot für einen Kunden zusammenzustellen, Testsysteme vor Ort zu installieren und ein Meru-WLAN zu implementieren.

Ein Second-Level-Support und Managed Services runden das Super-Value-Add-Paket ab. "Wir sind noch auf der Suche nach Resellern, die Merus WLAN-Produkte in ihr Portfolio aufnehmen, sagt Weinfurtner. Unternehmen, die bereits Telekommunikations- oder LAN-Komponenten (Local Area Network) oder Sicherheitslösungen anböten, könnten mithilfe von Sysob und Meru Networks ihr Angebot im Bereich "Mobility" erweitern. "In vielen Unternehmen und Organisationen sind Wireless LANs bereits fester Bestandteil der Netzwerk-Infrastruktur", ergänzt Kuijper. "Selbst in sensiblen Bereichen wie Kliniken sind Funknetze kein Tabu mehr."

Konkurrenzkampf bei Enterprise-WLANs verschärft sich

Krankenhäuser und Pflegeheime setzen WLANs beispielsweise unter anderem dazu ein, um den Standort von Geräten und Patienten zu "orten" – mithilfe von WLAN-Tags (Funketiketten). Pflegeeinrichtungen können auf diese Weise sicherstellen, dass beispielsweise demente Patienten nicht ohne Begleitung das Gebäude verlassen. Solche WLAN-Tags liefert unter anderem das Unternehmen Ekahau, mit dem Meru zusammenarbeitet.

Trotz der Schützenhilfe durch Sysob und seiner interessanten Technologie dürfte es für Meru kein Kinderspiel werden, sich in den deutschen Markt hinein zu boxen. Denn die Konkurrenz auf dem Markt für Enterprise-WLAN-Lösungen ist hart. Neben Marktführer Cisco Systems tummelt sich dort auch Hewlett-Packard. Der Konzern hatte im Jahr 2008 Colubris übernommen. Hinzu kommen Aruba Networks und nicht zuletzt Juniper Network, die im vergangenen Jahr den WLAN-Spezialisten Trapeze Networks gekauft haben.

Große Anbieter locken mit Komplettpaketen

Speziell Cisco, HP und Juniper führen ins Feld, dass sie ihren Resellern ein komplettes Netzwerkproduktportfolio an die Hand geben können: vom Switch über Sicherheitssysteme und Server bis hin zu WLAN-Komponenten. Für Reseller, die sich auf größere IT-Projekte konzentrieren, hat das einen gewissen Charme. Allerdings ist dabei zu bedenken, dass Cisco Systems für seine Hochpreis-Politik bekannt ist, was den Zugang zu kleineren Unternehmen erschwert.

Juniper wiederum muss zunächst einmal unter Beweis stellen, dass es die Lösungen von Trapeze mit seinen anderen Produkten zu einem homogenen Ganzen zusammenfassen kann. Bislang hat der Hersteller keine für den Fachhandel lukrativen Pakete zusammengestellt, etwa aus WLAN-Komponenten, Switches und Security-Gateways, mit denen sich kleinere und mittelständische Unternehmen gewinnen lassen. HP wiederum konzentriert sich derzeit stärker auf Bereiche wie Cloud Computing und Data-Center-Technologien. Enterprise-WLANs spielen allenfalls eine ergänzende Rolle. Vor diesem Hintergrund stehen die Chancen für Meru nicht schlecht, sich mithilfe von Sysob im deutschen Markt zu etablieren. (map)
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