Dell kauft Wyse: Wenn der Hase der Igel ist

Lieber Heiko Gloge, Chef des Thin-Client-Anbieters Igel Technology,

was für ein Pech! Kaum sind die Sektgläser gespült, mit der Sie die erweiterte Vertriebspartnerschaft mit Dell feierten, da verhagelt Ihnen die Nachricht, dass Dell Ihren Konkurrenten Wyse übernehmen wird, die gute Laune. Jetzt heißt es also wieder, Mineralwasser schlürfen. Echt blöd gelaufen. Da kam mir das Märchen vom Hase und dem Igel in den Sinn ("Ich bin schon da!“), nur dass in Ihrem Fall die Firma Igel der Hase und Wyse der Igel ist.

Dabei hätte die Allianz zwischen Ihrem Unternehmen und dem Global Player Dell durchaus auch ein Märchen werden können. "Wir sind stolz auf die strategische Zusammenarbeit mit Dell Deutschland“, sagte Ihr Account Manager Government Marius Thomaneck seinerzeit und verband damit die Hoffnung, "dadurch unseren Marktanteil im Public Sector ausbauen zu können". Vielleicht, lieber Herr Gloge, haben Sie ja sogar insgeheim davon geträumt, dass Dell eines Tages für viel Geld Igel kauft (angeblich will Dell für Wyse eine Milliarde Dollar zahlen). Wer könnte das nicht verstehen?! Die Zusammenarbeit zwischen Ihnen und Ihrem Vertriebspartner Dell verlief bislang ja auch sehr vielversprechend und mit Potenzial nach oben. So feierten Sie auf der diesjährigen CeBIT einen "weiteren Meilenstein in der Unternehmensgeschichte“, nämlich der Verkauf des einmillionsten Igel-Thin-Clients, und zwar "mit Hilfe von Dell“, wie Sie in einer Presseinfo stolz verkündeten.

Sie und Ihre Mitarbeiter müssen nun ziemlich enttäuscht sein. Dass Dell solange an der Zusammenarbeit mit Igel festhalten will, bis die Übernahme von Wyse in trockenen Tüchern ist, wie Dell gegenüber heise resale versicherte, kann kein Trost sein. Denn anschließend wird aus dem bisherigen Vertriebspartner Dell der Konkurrent Dell – ein Vertriebspartner weniger, ein Wettbewerber mehr. Viel schlechter geht es nicht.

Auf der anderen Seite müssen auch Sie die Realitäten anerkennen. Wyse ist einfach ein anderes Kaliber als der deutsche Hersteller Igel. Ihr Unternehmen ist zwar im Heimatland marktführend, international beziehungsweise global gesehen spielt Wyse jedoch in einer anderen Liga. So hat der amerikanische Thin-Client-Anbieter aus San Jose in Kalifornien nach eigenen Angaben bereits 20 Millionen Geräte verkauft, das sind 20 Mal so viel wie sein deutscher Konkurrent aus Bremen. Auch in Deutschland hat sich Wyse in den vergangenen Jahren sehr dynamisch entwickelt. Wie mir Deutschland-Chef Karl Heinz Warum auf der CeBIT erzählte, hat sich der Umsatz seit seinem Amtsantritt vor rund zwei Jahren "mehr als verdoppelt“. Auch die Zahl der Vertriebspartner hat sich auf inzwischen auf rund 700 Unternehmen deutlich erhöht. Nebenbei gesagt: Interessant zu beobachten wird sicher auch sein, wie die Business-Partner der Indirekt-Company Wyse auf die veränderten Rahmenbedingungen in Folge der Übernahme Ihres Partners durch Dell reagieren werden.

Lieber Herr Gloge, sicher ist die angekündigte Übernahme von Wyse durch Dell für Sie, Ihre Mitarbeiter und Partner keine gute Nachricht. Aber das muss auch nicht das Ende Ihrer Träume sein, Gut möglich, dass, ermuntert durch das Vorbild Dell, schon bald ein anderer Hersteller bei Ihnen anklopft.

Beste Grüße!

Damian Sicking

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