McAfee mit neuem Channel-Manager und verstärktem Fokus auf Partner

Zum Jahreswechsel hat Sascha Plathen das Channel-Management bei McAfee übernommen. Er tritt die Nachfolge des bisherigen Director SMB & Commercial Channel Sales, Norbert Runser, an, der den Security-Hersteller "aus persönlichen Gründen" verlassen – für einen Übergangszeitraum aber noch beratend zur Verfügung stehen soll, wie Hans-Peter Bauer, McAfees Vice President Central Europe, im Gespräch mit heise resale erklärt. Im Sinne der unternehmensweiten Strategie "Security Connected" werde sich an McAfees grundsätzlicher Partnerausrichtung nichts ändern, der Hersteller will aber die Zusammenarbeit mit Resellern (Partner Connected) für den Channel grundsätzlich attraktiver und vor allem profitabler gestalten, wie Bauer betont.

Dazu wurden drei Initiativen auf den Weg gebracht: Invest, Growth und Optimization. "Wir werden noch gezielter investieren, um das Partnergeschäft auf die veränderten Bedingungen einzustellen", erklärt der Zentraleuropachef. Denn nachdem McAfee unter anderem mit Database Security und SIEM (Security Information & Event Management) neue Bereiche im Sicherheitsgeschäft erschließt, werden die den Kunden gebotenen Leistungen nicht nur umfassender, sondern auch einfacher – der Verkaufsprozess für Reseller hingegen komplexer. Hier will der Hersteller mit verbesserten Ausbildungs und Zertifizierungsangeboten gegensteuern. Um Partnern mehr Know-how-Aufbau in kürzerer Zeit und zu geringeren Kosten zu ermöglichen, wurden die Trainings optimiert – ein größerer Teil lässt sich zudem künftig flexibel online absolvieren. "Auch haben wir uns bemüht, von den starren jährlichen Zertifizierungsintervallen wegzukommen", ergänzt der neue Channelchef Sascha Plathen, "Partner sollen die Prüfungen über das gesamte Jahr hin ablegen, wenn es gerade zeitlich besser passt."

Eine Reihe von Neuerungen im Partnerprogramm zielt hingegen darauf ab, die Profitabilität der Reseller zu verbessern. "Wenn Partner alle neue Möglichkeiten über den kompletten Sales-Prozess ausschöpfen, können sie bis zu 30 Prozent mehr Marge als bisher schon verdienen", verspricht Bauer. Konkret steht McAfee-Partnern die Deal-Registrierung offen, gestaffelte Einkaufs- und Rückvergütungskonditionen je nach Partner-Status oder auch die sogenannte "Incumbency Advantage" – eine Art Projektschutz, der die vom Partner geleistete Vorarbeit im Projekt honoriert. Speziell in größeren Projekten, die Partner nach einem individuellen Teaming-Plan gemeinsam mit einem Account Manager von McAfee abwickeln, vergütet der Hersteller ebenfalls die vom Reseller erbrachten Leistungen – etwa für ein beim Kunden aufgesetztes Proof-of-Concept. Spezielle Rückvergütungen gewährt McAfee zudem für die Markteinführungen neuer Technologien. Und auch für die Mitarbeiter in den Partnerunternehmen hält der Hersteller nun ein eigenes Award-Programm parat. (map)