Cognos profitiert vom IBM-Channel

Risikomanagement sowie eine detaillierte Forecast- und Liquiditätsplanung sind in Unternehmen stets gefragt, wenn es um die Optimierung von Geschäftsprozessen geht. In Krisenzeiten gewinnen Anwendungen für Business Intelligence (BI) und Performance Management (PM) noch zusätzlich an Bedeutung. Davon können Anbieter wie das IBM-Tochterunternehmen Cognos trotz der allgemein schwindenden Investitionsbereitschaft auf Seiten der Kunden profitieren.

Obwohl Cognos nach der Übernahme durch IBM Ende 2007 vollständig in den Geschäftsbereich "Information Management" integriert wurde, agiert die Software-Sparte nach wie vor vergleichsweise eigenständig, wie Olaf Scamperle, Director Business Intelligence & Performance Management IBM Software Group Germany, betont. Innerhalb der Business Partner Organisation (BPO) von Big Blue stehen daher die BI- und PM-Anwendungen von Cognos nicht allen IBM-Partnern offen.

Während Cognos traditionell bereits auf einen qualifizierten und vor allem im Mittelstand stark aufgestellten Channel verfüge, soll durch das sogenannte Closed-Distribution-Modell unter anderem sichergestellt werden, dass der Wettbewerb der Partner untereinander nicht unnötig angeheizt werde, erläutert Scamperle. Auch wenn es im Channel wenig Überschneidungen gebe und es somit kaum zu Rivalitäten innerhalb des indirekten Vertriebes komme. Um im BI- und PM-Umfeld erfolgreich agieren zu können, sei jedoch umfassende – in der Regel über viele Jahre aufgebaute – Expertise gefragt.

Dennoch sieht der ehemalige Cognos-Geschäftsführer enormes Synergiepotenzial durch die Integration in IBM. "Wir sind auf großes Interesse unter den IBM-Partner gestoßen, eine Zusammenarbeit mit Cognos aufzubauen. So verzeichnete Scamperle vor allem aus "eng verwandten" Geschäftsbereichen wie beispielsweise Data Warehouse, Enterprise Content Management oder Datenbanken regen Zulauf von IBM-Partnern. Bereichert wurde der Cognos-Channel inzwischen unter anderem auch durch ehemalige FileNet-Partner wie die Cenit AG und die ISR AG. Neben dem Top-Partner Fritz und Macziol habe Scamperle schon im vergangenen Jahr aber noch weitere acht IBM-Partner für den Vertrieb der Cognos-Software gewinnen können – darunter Bechtle, ARS, MIP und LIS.TEC.

Aber auch die langjährigen Cognos-Partner begrüßen mehrheitlich die erweiterten Vermarktungschancen, die sich unter dem Dach von IBM eröffnen. "Sie können ihr Angebot deutlich erweitern – beispielsweise im Bereich Datenqualität, wie dies inzwischen novem, HaPeC oder conunit tun", erklärt Scamperle. Darüber hinaus bieten etwa die Partnership Solution Center (PSC) – die auch in der Strategie von IBMs Channel-Chefin Doris Albiez eine zentrale Rolle spielen – das optimale Umfeld für den Ausbau des Cognos-Geschäfts im gesamten IBM-Partnerkanal, unterstreicht Scamperle. Eine in diesem Frühjahr gestartete bundesweite Roadshow durch verschiedene PSCs war auf große Resonanz gestoßen – mit zum Teil dreistelligen Teilnehmerzahlen. (map)