Reseller erwarten mehr Service von VADs

Der Value Added Distributor Exklusive Networks Group hat in einer Umfrage unter 83 Systemhäusern und Integratoren versucht, den Stellenwert von VADs zu ermitteln. Dafür befragte das international agierende Unternehmen europaweit Reseller mit Hilfe einer anonymen Online-Erhebung. Die Umfrage wurde im April 2012 in den Ländern Großbritannien, Deutschland, Frankreich, Spanien, Benelux und den nordischen Ländern durchgeführt. Zu den Fragen gehörten: Wie wichtig sind die Leistungen von VADs für die Fachhandelspartner? Welche Services sehen sie als "Mehrwert" und wie beurteilen sie die aktuelle Betreuung durch VADs?

Wer sich den Namen VAD verdienen will, steht vor hohen Herausforderungen, ist eins der Ergebnisse der Umfrage, die der Distributor nun präsentierte. Mehr als 40 Prozent der Befragten in Deutschland sehen VADs eher kritisch. Das liegt zum einen daran, dass Service und Qualität angebotener Dienste der VADs oftmals nicht überzeugen können und zum anderen hat die Wertschätzung des Begriffs VAD als positive Abgrenzung zu anderen Anbietern deutlich abgenommen. Hier ist aber ein erheblicher Unterschied zwischen Deutschland und anderen europäischen Ländern festzustellen. Während im deutschsprachigen Raum noch 60 Prozent der Teilnehmer finden, dass sie bei VADs eine bessere und intensivere Betreuung erhalten als bei anderen Distributoren, fällt die negative Bewertung in anderen Ländern mit 70 Prozent und mehr stärker aus.

Der Bedarf an Mehrwerten der Distributoren steigt bei den Resellern. Sie wünschen sich Hilfestellung in den Bereichen Technik, Marketing und bei der Finanzierung und verlangen nach einer ganzheitlichen Betreuung – jeden Tag rund um die Uhr. Diese Wünsche wiederum kann der VAD nur mit ausreichend qualifizierten Mitarbeitern erfüllen, die allerdings zur Zeit schwer zu finden sind. Jedoch sind fast die Hälfte der befragten Fachhändler der Meinung, dass die Qualifikation zu einem guten VAD nicht von der Größe des jeweiligen Unternehmens abhängt. Ein Drittel befürchtet aber, dass sie bei großen Lieferanten aufgrund einer Broadline-Struktur weniger persönlich, individuell und intensiv betreut würden. Umgekehrt trauen 16 Prozent gerade aufgrund einer bestimmten Firmengröße einem Distributor erst zu, zuverlässig Value Add-Leistungen liefern zu können, da beispielsweise für kleinere Unternehmen ein "Rund-um-die-Uhr"-Service und -Support nicht zu bewerkstelligen wäre.

Barrie Desmond, Group Director Marketing & Global Accounts bei der Exclusive Networks Group, kommentiert: "Die Ergebnisse der Umfrage unterstützen eindeutig unsere Vision des Super-VADs. Das ideale Distributionsmodell liegt irgendwo zwischen der Business-Effizienz eines großen Distributors und der guten lokalen und individuelleren Betreuung, die kleinere Value-Added-Anbieter ihren Kunden bieten. Der Fachhandel erwartet von seinem VAD hohe technische Kompetenz, Salesunterstützung, Leadgenerierung und genaue Kenntnis seines lokalen Marktes." (roh)