Schlechte Nachrichten von der Vertriebsfront

Wer wissen will, wie es den Unternehmen wirklich geht, der muss sich im Vertrieb umhören. Und hier gibt es derzeit kaum gute Nachrichten: Der erste Einbruch bei der Neukundengewinnung kam bereits im Frühjahr, nun ist im Vertrieb eine weitere Eintrübung des konjunkturellen Klimas zu spüren. So ist der jüngste Vertriebsklima-Index von Xenagos, für den Vertriebsspezialisten in verschiedenen Unternehmensgrößen zur aktuellen Geschäftslage befragt werden, auf 30,27 Punkte gefallen – zu Jahresbeginn lag er noch bei 55 Punkten.

Nach dem Krisentief im Jahr 2009 erreichte der Vertriebsklima-Index immer neue Rekordwerte. Doch seit dem Frühjahr geht es wieder bergab. Deutliche Rückgänge verzeichnen die Vertriebsspezialisten demnach sowohl beim Neugeschäft (-14,51), als auch bei Angeboten für Bestandskunden (-19,42). Damit geht auch die Dynamik bei Handel, Dienstleistung und Produktion teilweise schon zweistellig zurück.

Aber wie ist es zu erklären, dass sich die Unternehmer in anderen Umfragen noch so optimistisch zeigen? Offenbar lassen sie sich von der allgemeinen Stimmung mitreissen, das Motto lautet "wird schon gut gehen". Auch Führungskräfte im Vertrieb schätzen die Lage deutlich besser ein als ihre Verkäufer. Wer direkten Kundenkontakt hat, gibt nicht viel auf die allgemeine Stimmung, sondern orientiert sich an der echten Nachfrage bzw. Kaufbereitschaft.

Die Trendwende ist zwar da, aber es ist "Jammern auf hohem Niveau". Denn noch immer berichten 43,3 Prozent der Vertriebler von einer sehr guten Auftragslage und Zuwächsen. Im zweiten Quartal taten dies allerdings noch über 50 Prozent.

Immerhin: Das noch immer sehr hohe Niveau wirkt sich positiv auf die Stimmung der Vertriebsmitarbeiter aus. 47 Prozent von ihnen geben an, dass sie mit dem aktuellen Job zufrieden sind – 22 Prozent sogar sehr zufrieden. Damit ist der Anteil der zufriedenen Mitarbeiter gegenüber dem Krisenjahr 2009 um mehr als 20 Prozentpunkte gestiegen. Als unzufrieden bezeichnen sich lediglich 12 Prozent der Befragten. Was allerdings nicht bedeutet, dass die Mitarbeiter nicht wechselwillig wären. 24 Prozent, also fast jeder Vierte, sind auf der Suche nach einer neuen Aufgabe. Sie wollen die gute Zeit für einen Karrieresprung nutzen oder haben nicht vergessen, dass sie in Krisenzeiten vom aktuellen Arbeitgeber nicht besonders gut behandelt worden sind.

Für den Xenagos Sales-Indikator werden aus rund 20.000 Vertriebsfachleuten ausgewählte Vertriebs- und Führungskräfte interviewt. Das Umfrage-Konzept ist an den ifo-Geschäftsklimaindex angelehnt, richtet sich aber im Gegensatz zu diesem direkt und ausschließlich an Vertriebsspezialisten. (Marzena Sicking) / (map)
(masi)