Trockenübung: nur gezieltes Training führt zum Erfolg
Verkaufsseminare, Coaching, Fachliteratur: wer seine Verkaufstechnik verbessern will, hat viele Möglichkeiten der Fortbildung. Dennoch macht die praktische Umsetzung oft Schwierigkeiten.
- Marzena Sicking
Sie haben ein teures Verkaufstraining mitgemacht oder wochenlang entsprechende Ratgeberbücher "auswendig gelernt“. Dennoch sind Sie in der Praxis keinen Schritt weiter. Das ist umso ärgerlicher, da Sie das neue Know-how durchaus verstanden und als einen Schritt in die richtige Richtung erkannt haben. Dennoch mag es mit der Umsetzung nicht klappen.
Woran liegt das? Vor allem daran, dass der Mensch ein Gewohnheitstier ist. Das gilt auch für den Job. Eingefahrene Verhaltensweisen werden quasi wie ein eingespeichertes Programm automatisch abgerufen. Dies gilt umso mehr, wenn Sie sich in einer Stress-Situation befinden - und welches Kundengespräch ist schon Freude pur? Dann schaltet Ihr Gehirn auf "Überleben" und ruft die bekannten und bewährten Verhaltensweisen ab. Nun sind das dummerweise genau die, die Sie eigentlich loswerden wollten.
Aber wie kann die gewünschte Verhaltensänderung doch noch gelingen? Schließlich haben Sie das Seminar nicht aus Langeweile besucht und die Bücher nicht zur Entspannung gelesen. Sie wollen, dass sich die Investition endlich auszahlt.
Damit die Veränderungen kommen, müssen Sie bestehende Denk- und Verhaltensmuster aufbrechen. "„Aufbrechen“ klingt allerdings so, als ob man sie nur finden müsste, um sie dann zu zerstören. Deshalb stimmt das Bild nicht. Denn bestehende Denk- und Verhaltensmuster müssen wie bei einer Festplatte überschrieben werden und zwar immer wieder.
Das bedeutet: Sie müssen das Gelernte anwenden. Da es Ihnen direkt beim Kunden noch nicht gelingen will, müssen Sie mit Trockenübungen starten. Idealerweise haben Sie den Kurs mit einem Kollegen gemacht und können mit diesem die Situationen, um die es geht, trainieren. Rollenspiele sind sehr hilfreich, wenn es darum geht, "die Festplatte zu überschreiben“. Denn sie helfen, die neuen Verhaltensmuster so zu verinnerlichen, dass diese in entsprechenden Situationen abgerufen werden. Oder anders ausgedrückt: Sie bekommen Routine!
Wenn Sie das Gefühl haben, die neuen Verhaltsmuster wirklich drauf zu haben, dann wird es Zeit für den Praxistest. Natürlich kann (und wird es vermutlich auch) hier Rückschläge geben. Deshalb sollten Sie den Kollegen auch mit zum Kunden nehmen, damit er Ihnen ein Feedback zu Ihrem Verhalten geben und die Schwachpunkte aufdecken kann. Diese sollten dann noch mal gezielt trainiert werden, bis auch hier das Verhaltsmuster sitzt. (masi)
