Fujitsu: Schulterschluss mit dem Channel

Jörg Brünig strahlt übers ganze Gesicht. Der Senior Director Channel Germany bei Fujitsu Technology Solutions (FTS), ist hoch erfreut über den Partnertag in München. "Seit zehn Jahren veranstalten wir die Partnertage, noch nie waren so viele Teilnehmer wie in diesem Jahr erschienen." Nach Wiesloch, Essen und Hamburg, war am vergangenen Dienstag Dornach bei München an der Reihe, bevor die deutschlandweite Roadshow der Fujitsu Partnertage 2010 am 1. Juni in Halle-Merseburg ihren Abschluss findet. In München hatte das Unternehmen mit 240 Teilnehmern gerechnet. "Angemeldet haben sich aber exakt 337 Partner, die 250 Firmen vertreten." Insgesamt rechnet Brünig mit etwa 1400 Teilnehmern an allen fünf Veranstaltungsorten. Dies sei ein mehr als gutes Ergebnis bei etwa 8000 Händlern, die Fujitsu in Deutschland beliefert. Unter diesen Resellern gibt es rund 1350 Vertragspartner und weitere 2000 registrierte Händler.

Fujitsu bereit zum Treueschwur

Zentrales Thema der Veranstaltung war zweifellos die Frage nach einem Treuschwur gegenüber dem Handel. Da versuchte Satoru Hayashi, Executive Vice Chairman, gleich zu Beginn alle Bedenken auszuräumen. Für den Konzern könnten nur in enger Zusammenarbeit mit dem Handel die ehrgeizigen Ziele erreicht werden. Und das nicht nur auf nationaler Ebene, sondern möglichst weltweit. Auf Deutschland bezogen betonte Jörg Brünig im Gespräch mit heise resale, dass bei Fujitsu das indirekte Geschäft mit einem Anteil von 79 Prozent deutlich überwiegt. Das Direktgeschäft hingegen, das sich ausschließlich auf die Top-Konzerne hierzulande beschränkt, macht nur gut ein Fünftel aus. "Darunter sind Unternehmen, die kann ein einzelner Partner gar nicht allein betreuen", rechtfertigt sich Brünig. Trotzdem sind häufig auch bei solchen Projekten Fachhändler mit eingebunden. Und Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President Corporate Channels, schlüsselte in seinem Vortrag vor den Partnern auf, dass vom indirekten Geschäft etwa 47 über die Handelspartner, 52 Prozent über die Distribution und ein Prozent über Retailer abgewickelt werden.

Auf jeden Fall, so Wysuwa, sei das Geschäft der Partner mit kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) besonders lukrativ – und vor allem noch ausbaufähig. "Die KMUs sind eine sehr dankbare Klientel, wenn man mal dran ist." Zumal diese Kundengruppe mit mehr als 1,3 Millionen Unternehmen die weitaus höchste Anzahl an Betrieben in Deutschland vorweisen könne. Einmal dabei, gibt Wysuwa sogleich auch Tipps, auf welchem Weg die Fujitsu-Handelspartner die Unternehmenskunden besser an sich binden können: Mit Dienstleistung, vor allem aber mit Lösungen könne der Handel langfristige Kundenbeziehungen aufbauen. Deshalb auch lege Fujitsu bei seinen Partnern besonderen Wert auf deren fachliche Qualifikation.

Im Mittelpunkt steht ein globales Programm. Dabei wird der Wechsel vollzogen vom umsatzbezogenen Partnermodell zu einem qualifikationsbezogenen Modell. Das heißt, dass bei der Select-Partnerschaft der Qualifikationsgrad eine wesentliche Rolle spielen wird. Der Weg dahin soll ab 1. Juni über ein weltweites Online-Tool möglich sein. Besonderer Vorteil des Education-Centers: Die Partner können sich jederzeit in das Qualifizierungstool einwählen. "Der Techniker muss nicht zu einem bestimmten Zeitpunkt viele Kilometer entfernt in einem Trainingscenter anmarschieren, sondern kann dann an der Qualifizierung teilnehmen, wenn er Zeit dazu hat," erklärt Wysuwa.

Alle Notebookmarken unter dem Lifebook-Brand

Der offizielle Start war schon am 1. Mai, die Channel-Aktivitäten begannen am 20. des Monats: Die Notebook-Marken werden jetzt einheitlich unter dem Brand Lifebook angeboten. Mit dieser Vereinheitlichung verabschiedet sich Fujitsu von der Markendifferenzierung zwischen Privat- und Geschäftskunden. Wenngleich die Lifebook-Mobilrechner eher im B-to-B angesiedelt sind, werden sie künftig auch für das B-to-C-Geschäft genutzt – allerdings eher nicht im Online-Handel. Stattdessen soll der Handel mit den Lifebooks beispielsweise neue Kunden auf sich aufmerksam machen. Zur Unterstützung des Notebookgeschäftes startet das Unternehmen Ende Juni eine Endkundenkampagne für das "Lifebook4Life"-Programm. Verbunden damit sind Marketingmaßnahmen wie beispielsweise Partner-Events, Demogeräte, Mitarbeiterprogramme, Email-Aktionen, Promotions und anders mehr. "Daran sieht man, dass wir uns keinesfalls aus dem Produktgeschäft zurückziehen werden, sondern fokussieren", unterstreicht Brünig. Und Wysuwa ergänzt: "Fokus ist eines der Themen der Zukunft, für Reseller und Hersteller."

Siehe hierzu auch:

• Fujitsu: Democenter sollen stärker in den Vertrieb integriert werden
• FTS: Partner machen den Service
• Fujitsu führt keine Heimcomputer-Baureihen mehr
• Kurswechsel zum Lösungsgeschäft – Partner wünschen sich mehr Tempo
• Fujitsu-Manager Wysuwa: IT-as-a-Service ist DAS Zukunftsthema für Systemhäuser

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