Eindringling im Sonnenreich

So gegrinst wie auf der zweiten wichtigen Solarzellenmesse Japans, der am Mittwoch gestarteten PVJapan 2010, habe ich auf einer Leistungsschau schon lange nicht mehr: Die Messepräsenz chinesischer Firmen, die versuchen, auf dem boomenden japanischen Solarzellenmarkt Fuß zu fassen, war unübersehbar und teilweise leidlich plump. Am lustigsten war aber der Versuch von der in der Industrie als eindeutig chinesisch identifizierten Firma CanadianSolar, sich als kanadische Firma zu verkaufen: Die hatten ihre Werbedamen als kanadische Ranger verkleidet, mit roter Uniform und breitkrempigen Hut. Slogan: Eco Life from Canada.

Richtig erfolgreich in Japan ist hingegen ein ganz anderer chinesischer Hersteller – ohne seine Herkunft zu verstecken: Suntech Power. Das Unternehmen peilt in den von japanischen Riesen wie Sharp, Sanyo und Kyocera dominierten Markt einen Marktanteil von zehn Prozent an. Dafür hat sich die Firma intelligent japanisiert: Erst wurde der japanische Modulhersteller MSK geschluckt, dann heuerte Suntech Power als ihr Gesicht einen japanischen Chef an, der zuvor nichts mit Solarzellenbranche, dafür jede Menge mit Software zu tun hatte: Yutaka Yamamoto. Er hatte seine Karriere bei IBM Japan begonnen, dann im kalifornischen Silicon Valley als Firmengründer auf sich aufmerksam gemacht und zurück in der Heimat Landesniederlassungen von amerikanischen Softwareschmieden geleitet, bevor die Chinesen ihn eingekauft haben.

Hier eine kurze Synopsis von Yamamotos Bestandsaufnahme zum drittgrößten Solarmarkt der Welt, der technisch noch immer das Tempo mitbestimmt: Nach Jahren des Siechtums boome der Markt wieder, weil Japan 2009 gleich zwei Subventionen eingeführt hat. Erstens gäben Zentral- und Lokalregierungen rund 30 Prozent zu Installationskosten hinzu. Und zweitens habe die Regierung eine japanische Version eines Energieeinspeisegesetzes eingeführt. Anders als in Deutschland kann ein Solarstromerzeuger zwar nicht seinen gesamten Sonnenstrom an den jeweiligen Stromkonzern verscherbeln, sondern nur den Teil, der seinen Eigenbedarf übersteigt (das Modell soll Strom sparen anregen). Allerdings überlegt die neue Regierung, ganz auf das deutsche Gier-ist-geil-Modell umzuschwenken.

Wie dem auch sei, der Markt wächst laut Yamamoto durch die Doppelsubvention um 50 Prozent. Das Schöne: Sichtbare Eintrittshürden für ausländische Interessenten gibt es an sich nicht, wohl aber eine unsichtbare, die Suntech unliebsame Billigkonkurrenz aus dem eigenen Land vom Pelz hält, nämlich Japans Marktstruktur. Anders als in anderen Weltteilen verkaufen die Solaranlagenhersteller ihre Technik nicht an Systemintegratoren, die Module, Kabel und Inverter zukaufen, zum fertigen Produkt zusammensetzen und auf dem Dach ihrer Kunden installieren: In Japan liefern die Hersteller Systemlösungen direkt an den Häuslebauer (Ausnahmen sind Elektronikketten wie Yamada Denki, die auch als Systemanbieter auftreten).

Der Nachteil für Neueinsteiger: Anbieter müssen entweder einen starken Partner wie ein Elektronikkaufhaus finden oder ein landesweites Vertriebs- und Servicenetz aufbauen, wenn sie richtig Kasse machen wollen. Dabei tun sich viele Firmen schwer. Der Vorteil: Anders als im preislich hart umkämpften europäischen Markt, in dem Solarzellen nur noch wenig mehr als Massengüter sind, können sich die Firmen nicht nur über den Preis, sondern auch über Dienstleistungen voneinander absetzen. So lassen sich durch die Kontrolle der gesamten Mehrwertschöpfung von der Produktion bis zur Installation trotz eines Verfalls der Solarzellenpreise noch immer "gesunde Gewinne" erzielen, sagt Yamamoto.

Übrigens: Das hat wohl auch der deutsche Solarzellenhersteller Q-Cells erkannt. Die meisten deutschen Firmen hätten Japan als zu schwierigen Markt abgeschrieben, sagt Steffen Studeny, der Statthalter der Firma in Japan. Q-Cells wittere aber dennoch Potenzial. Wo will er zwar nicht verraten. Aber Suntechs Beispiel bietet ja einige Ansatzpunkte.

PS: Die andere wichtige japanische Solarzellenmesse ist die bereits hier ausführlich dargestellte PV Expo, die aus der Materialwissenschaft kommt und auf der daher mehr Innovationen vorgestellt werden. Dagegen wird die PVJapan von der Halbleitervereinigung organisiert und ist stärker eine Modulmesse. (bsc)