Adobes erstes Channel-Programm belohnt Partner für aktiven Vertriebseinsatz
Obwohl sich Adobe-Programme in irgendeiner Form auf der Mehrheit aller PC befinden, hatte der Handel bisher nichts davon. Gleichzeitig fehlt dem Hersteller jegliches Standing im Mittelstand. Ein Partnerprogramm soll nun Reseller finanziell motivieren aktiven Presales zu betreiben.
(Bild: Adobe)
Adobe kündigt mit dem "Partner Connection Program" (PCP) sein erstes Händlerprogramm an. Als erklärtes Ziel wurde bereits letztes Jahr die Stärkung des SMB-Geschäfts hervorgehoben. "Wir wollen vor allem Reseller und Systemhäuser motivieren, mit uns Geschäfte zu machen, die den klassischen Mittelstand betreuen", erklärt Hardy Köhler, Director Channel & Territory Sales bei Adobe. Neben den Creative-Produkten rund um Photoshop & Co soll Wiederverkäufern vor allem die Acrobat-Familie ein attraktives Absatzfeld bieten.
"Die Software wandelt Dokumente nicht nur in PDF um, sondern verbessert den Workflow in Unternehmen, hilft bei der Formularumstellung oder beispielsweise bei der Archivierung von E-Mails", meint Köhler. "Zwar arbeiten bereits viele Unternehmen mit Acrobat und PDF-Dokumenten, doch birgt der Gesamtmarkt noch ein großes Potenzial", ist der Adobe-Manager überzeugt. Der hohe Funktionsumfang von Acrobat biete – wie im Prinzip auch aller anderen Adobe-Programme – ständig neue Ansatzmöglichkeiten für Schulungen, um den produktiven Umgang zu verbessern.
Das neue Channel-Programm soll nun rund 500 Partner enger an den Hersteller binden. Bisher bestellen monatlich bis zu 4000 Händler "relativ anonym" Adobe-Software. "Auf 99 Prozent aller PCs ist zumindest schon der Acrobat Reader installiert", sagt Köhler. "Die Basis ist da, aber bisher hat sich keiner darum gekümmert. Mit dem Partnerprogramm wollen wir nun Händler gezielt ausbilden und motivieren, aktiv zu verkaufen. Wir wollen Resellern weit mehr bieten als nur Marketingmaterial."
Partnerbindung durch Registrierung und Zertifizierung
Die Neuordnung der Fachhandelsansprache soll zu einem aktiveren Vertrieb führen.
(Bild: Adobe)
Der Adobe-Vertrieb gliedert sich grundsätzlich in drei Bereiche: Retail und E-Tail sowie 15 Großhändler (Platinum Certified) werden direkt beliefert, der verbleibende Rest wird über die Distribution bedient. Und genau dort will Adobe ansetzen: "Registrierte Fachhändler versorgen wir mit zu ihrem Business passenden Informationen", konstatiert Köhler. "Dazu müssen wir die Partner aber erst kennenlernen und ihr Geschäft verstehen."
Der nächste Schritt wäre für einen Wiederverkäufer zum Certified Reseller bzw. Gold Certified Reseller aufzusteigen. Für die Zertifizierung muss der Händler einen Kompetenzlevel erreichen. Das heißt, mindestens ein Mitarbeiter muss ein Online-Training erfolgreich absolvieren. Das Zeitinvestment dafür liegt laut Hersteller bei sechs bis acht Stunden und ist wie der dazugehörige Test jederzeit – auch mit Unterbrechungen – möglich.
Belohnung für Presales-Aktivitäten
Ab dem Certified-Status sollen Händler von der Geschäftsanbahnung profitieren. Unabhängig davon, ob sie später auch den Roll-out übernehmen.
(Bild: Adobe)
Der Anreiz, zum zertifizierten Partner aufzusteigen, ist das DGI-Programm (Demand Generation Incentive). "Damit honorieren wir unter anderem die Presales-Aktivitäten unserer Partner", verspricht Köhler. "Oft genug investieren Systemhäuser viel Zeit und Aufwand in die Beratung und Problemlösung beim Kunden, gehen dann aber leer aus, weil dieser woanders kauft." Einen Umsatz ab 25.000 US-Dollar belohnt Adobe beispielsweise mit vier Prozent auf den aktuellen Straßenpreis. Der Umsatz kann sich dabei aus dem gesamten Creative- und Acrobat-Portfolio zusammensetzen. Laut Köhler eröffnet der Mittelstand ein großes Potenzial für Umsätze zwischen 50.000 und 100.000 US-Dollar. Das Reward-Verfahren bietet damit auch Beratungshäusern und kleineren Händlern, die selbst keine Warenauslieferung übernehmen möchten, die Möglichkeit, vom Geschäft zu profitieren.
Distribution kommt mit ins Boot
"Ein gutes Händlerprogramm kann nur erfolgreich sein, wenn auch die Distribution entsprechend mitzieht", weiß Adobe-Manager Köhler. "Die Marge erlaubte unseren Partner bisher nicht Business-Development zu betreiben. Dies ändern wir ab sofort." Das heißt, auch Distributoren sollen künftig für ihre Bemühungen belohnt werden.
Man glaubt es kaum, dass ein Software-Schwergewicht wie Adobe dem Channel bisher nur wenig zu bieten hatte. Die gesetzten Ziele klingen vernünftig und speziell das Demand-Generation-Angebot dürfte für den Handel ein Anreiz sein, sich intensiver mit dem Adobe-Portfolio zu beschäftigen. Zumal Adobe für Reseller wie Kunden keine unbekannte Größe und die Themen Dokumentenmanagement, Workflow und Archivierung in nahezu jedem Unternehmen eine Rolle spielen.
"Das Rollout beginnt am 6. September, der Programmstart ist für den 4. Oktober angesetzt", verkündet Köhler. "Die Partnerrekrutierung läuft ab sofort. Durch die Teilnahme an diversen Events – wie beispielsweise der Intel Channel Conference – in den kommenden Monaten wollen wir bis zu 15.000 Fachhändler in Deutschland, der Schweiz und Österreich direkt ansprechen."
Händlerveranstaltungen: Orte und Termine
16.09.2010 – TechData Forum, München
30.09.2010 – IM Top, Ingram Austria, Wien
13.10.2010 – Intel Channel Conference, München
14.10.2010 – Intel Channel Conference, Stuttgart,
14.10.2010 – IM Top, Ingram Schweiz, Luzern
15.10.2010 – Intel Channel Conference, Frankfurt
20.10.2010 – Intel Channel Conference, Düsseldorf
21.10.2010 – Intel Channel Conference, Hannover
22.10.2010 – Intel Channel Conference, Leipzig
28.10.2010 – Intel Channel Conference, Wien
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