Actebis Peacock-Chef Neumeier: "Wir gehen über das übliche Value hinaus"
Der Startschuss ist Anfang des Jahres gefallen, jetzt zeichnen sich Konturen ab: Actebis startet im Oktober mit "Value+". Das Konzept soll mehr bieten als in der gängigen Value Added Distribution üblich. Schließlich will der Grossist nicht nur in der Broadline Distribution den Ton angeben, sondern auch unter den VADs.
Start ins Value+-Geschäft: Dieter Hahn, Vice President VAD (li.) und Actebis Peacock-Geschäftsführer Uwe Neumeier
Uwe Neumeier liebt eher die leiseren Töne. Trotzdem kann auch der Actebis Peacock-Geschäftsführer austeilen. So stellt er selbstbewusst schon mal fest, dass die Businessmodelle der Marktbegleiter – gemeint sind insbesondere Ingram Micro und Tech Data – nicht mehr zeitgemäß seien. Den Anlass für diese Reaktion auf kritische Kommentare einiger Mitbewerber bietet die Präsentation der Value Add-Strategie des Broadline Distributors aus Soest. Denn im Oktober soll das "Value+"-Konzept starten.
Und da haben sich die Westfalen einiges vorgenommen – wenngleich man sich noch bei vielen Details zurückhaltend äußert. Klar ist aber schon mal: Actebis rückt vom traditionellen Bild der Value Added Distribution ab und strebt stattdessen ein erweitertes Konzept an, das sich bei den Soestern Value+ nennt und Mehrwerte für die Reseller bieten soll. Überhaupt versteht Neumeier die stärkere Orientierung in Richtung Value Add als fast schon zwingend für einen Volumendistributor wie Actebis. Verfüge doch der Grossist unter anderem als "Multichannel-Anbieter über kurze Entscheidungswege, die bei anderen Konzernen deutlich länger und damit auch langsamer sind", erläutert Neumeier. Zudem biete Actebis "Konzepte an, die andere Marktbegleiter nicht haben".
Das Value Add-Konzept des Soester Distributors basiert vor allem auf den Wachstumsfeldern Security, Datacenter/Dynamic Infrastructure, Unified Communications und Netzwerke, Storage sowie Virtualisierung und Cloud Computing. Unter den Herstellern dominiert zweifellos IBM bei den Value Add-Aktivitäten. Ungeachtet der bestehenden Herstellervereinbarungen strebt Actebis noch weitere Kontrakte an. Und da sehe man sich auf gutem Weg. Denn, wie Dieter Hahn, Vice President VAD, zu den Erwartungen der Hersteller betont, würden "viele Hersteller bei den Value Added Distributoren Engpässe sehen, da sie zu spezialisiert sind. Darum gehen sie in die Broadline Distribution". Ohnehin versteht der Grossist das Distributionsgeschäft als eine Synthese zwischen Value und Volumen, wobei das eine ohne das andere nicht sinnvoll funktionieren könne.
Auf der Händlerseite baut der Broadliner neben den kleinen und mittleren Systemhäusern der hauseigenen Kooperation Actebis Network mit derzeit etwa 300 Mitgliedern, vor allem auf qualifizierte SMB-Systemhäuser. Etwa 150 neue Partner will Hahn bis Ende kommenden Jahres akquirieren, die sehr intensiv mit der VAD-Unit des Distributors zusammen arbeiten sollen. Die Akquise, so Neumeier, finde auf "höchster Ebene, also Geschäftsführerebene, statt". Unter den potenziellen Partnern seien auch Händler, die vom Mitbewerb kommen, ergänzt Hahn. Für den Value Add-Bereich sind bei Actebis derzeit 38 Mitarbeiter tätig, davon allein 16 für das IBM-Geschäft.
Dienstleistungskonzept mit Consulting-Unterstützung
Im Rahmen einer Fünf-Stufen-Strategie stellt Hahn vor allem das "nachhaltige Dienstleistungskonzept" heraus. Dahinter stehen 700 Spezialisten von einem oder mehreren Consultingunternehmen, die mit maßgeschneiderten Konzepten die Handelspartner unterstützen. Bei der Frage nach dem Namen des oder der Consulter hält sich Neumeier allerdings bedeckt. Dafür aber legt er Wert auf die Betonung, dass nicht der Name wichtig sei, sondern die Versicherung, dass die Dienstleister nicht in Konkurrenz zu unseren Partnern stünden.
Konkreter werden die beiden Actebis-Manager bei der Frage, wie Handelspartner und Dienstleister zusammen kommen. Demnach prüft Actebis die Händleranfragen nach Services und gibt binnen zwei Tagen Bescheid, ob die gewünschten Leistungen im Portfolio sind und Unterstützung angeboten werden kann. Anschließend trete Actebis im Namen des Händlers auf. Nicht konkretisieren könne Hahn die Preise für die Dienstleistungen. Dies hänge vom individuellen Angebot ab. Wesentlich aber sei, dass die Partner in allen Fragen Zugriff auf Spezialisten bei beziehungsweise über Actebis haben. Vor allem kleine und mittlere Systemhäuser haben häufig das Problem, dass sie nicht für jede spezielle Aufgabe Mitarbeiter vorhalten können. Gerade in solchen Fällen bietet sich das Dienstleistungskonzept an.
In das Value Add-Konzept des Grossisten ist auch der TK-Distributor NT plus mit eingeschlossen, der den Themenbereich Telekommunikation und im Besonderen Unified Communications abdecken soll. Allerdings habe der Konzern gerade in Sachen Unified Communications noch einige Hausaufgaben zu machen. Doch Neumeier ist überzeugt, auch diese Aufgaben bis November vom Tisch zu haben.
Der Start von "Value+" im Oktober, die Integration von Unified Communications im November, 150 neue Partner bis Ende 2011, nach der Einführung des Value Add-Geschäfts in Deutschland die europaweite Expansion und der Anspruch, Marktführer im Value Add bis 2015 zu werden. Allein diese Eckdaten sind mehr als ehrgeizig genug. Zusätzlich gilt es noch den angekündigten Merger Actebis mit Also zu bewältigen. Da steht den Mitarbeitern in Soest eine Menge Arbeit ins Haus. Nur gut, dass sich Neumeier auf das Arbeitstempo verlassen kann: "Wenn wir eines können, dann ist es Schnelligkeit." (map)
