Xerox baut Partnerprogramm um

Es ist ein offenes Geheimnis, dass der Konkurrenzkampf im Bereich Drucksysteme und mit harten Bandagen geführt wird. Das gilt nicht nur für Geräte, die in der 100-Euro-Klasse angesiedelt sind, sondern auch für Systeme und Software im oberen Preissegment. Wohl auch deshalb greift Xerox seinen Partnern nun stärker unter die Arme – mit dem Programm "The Xerox Advantage". Einer der wichtigsten Bestandteile des Channel-Programms: Vertriebspartner erhalten Schützenhilfe, wenn sie Hausmessen veranstalten. Xerox stellt für solche Veranstaltungen Produktspezialisten und Leasing-Fachleute ab, die über Systeme und Finanzierungsmöglichkeiten informieren.

Vertriebsunternehmen können zudem auf "Business-Innovation-Partner" der US-Firma zugreifen. Diese sollen Kunden der Partner mit Details zur Verbesserung von Output-Managementprozessen versorgen. Außerdem erhalten die Partner von Xerox Informationsmaterial wie Videos, Präsentationen und Feedback-Formulare. Ein weiterer Bestandteil des Programms: Xerox greift seinen Partnern finanziell unter die Arme, etwa bei Mailing-Aktionen und PR-Maßnahmen wie dem Schalten von Anzeigen.

Cash-Back-Aktionen sollen Verkauf ankurbeln

Damit nicht genug: Xerox hat im Rahmen der Initiative ein Cash-Back-Programm aufgelegt. Partner, die ein Xerox-System verkaufen, erhalten eine Rückvergütung, und das bereits ab dem ersten Verkaufserfolg. Davon profitieren auch Reseller, welche die "Massenware" des Herstellers vertreiben. Zudem steht eine Reihe von Prämien für die Vertriebsmitarbeiter, aber auch die Geschäftsführer von Partnerunternehmen bereit.

Warum diese Initiative? Hat Xerox plötzlich den Wert des Partnergeschäfts entdeckt? "Nein", sagt Christoph von Poser, General Manager der European Channels Group Deutschland des Unternehmens. "Unser Partnergeschäft hat sich im Jahr 2010 sehr erfreulich entwickelt." Das sei unter anderem auf den Erfolg der Managed-Print-Services sowie die Freigabe von "Light-Production-Systemen" für die Partner zurückzuführen.

Hoffnungsträger Managed Services

Ebenso wie andere Druckerhersteller – darunter Hewlett-Packard, Canon, Kyocera, Konica und Samsung – setzt auch Xerox verstärkt auf Services rund um Dokumentenverarbeitung und Drucken. Laut IDC war Xerox 2009 weltweiter Marktführer bei gemanagten Print-Services. Der Hersteller setzte mit solchen Dienstleistungen 3,78 Milliarden Dollar um und kam auf einen Marktanteil von rund 48,5 Prozent. Insgesamt betrug der Umsatz mit Managed-Print-Services 7,78 Milliarden Dollar – 8,1 Prozent mehr als 2008.

Auch für Partner sind Managed-Print-Services interessant, versprechen sie doch höhere Margen und eine bessere Kundenbindung als der Handel mit Drucksystemen und Zubehör. Xerox hat mit "Xerox Partner Print Services" (XPPS) deshalb ein eigenes Programm für Channel-Partner aufgelegt, die in diesen Markt einsteigen möchten. Zu den Zielgruppen zählen nicht nur Großunternehmen, sondern auch mittelständische Firmen. Laut IDC können auch Unternehmen dieser Kategorie bis zu 30 Prozent der Druckkosten sparen, wenn sie Managed-Print-Services einsetzen.

Zu den stärksten Konkurrenten von Xerox im Bereich gemanagte Druckdienste zählt Hewlett-Packard. Mit "Quick Path" hat HP eine vergleichbare Initiative gestartet, die Resellern das Thema Managed-Print-Services schmackhaft machen soll. Mit Quick Path spricht HP vor allem Partner an, die keine oder nur geringe Erfahrungen mit solchen Services haben. Ihnen stellt der Hersteller ein Paket zur Verfügung, das aus Hard- und Software, Hilfe bei der Installation und Support besteht. Zunächst beschränkt sich das Programm auf HP-Systeme, soll jedoch künftig auch das Management von Drucksystemen anderer Hersteller umfassen. (map)