Symantec drängt Channel zur Spezialisierung

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Symantec-Partner, im Raum EMEA rund 20.000, in Deutschland rund 5.000, können sich ab sofort im Rahmen des neuen Channel-Programms zertifizieren. Um in höhere Zertifizierungsklassen (Silber, Gold, Platin) aufzusteigen und damit von erweiterten Vorteilen zu profitieren, müssen sich die Channel-Partner zukünftig auf ein oder mehrere von insgesamt 9 Themen spezialisieren und gleichzeitig bestimmte Umsatzerwartungen erfüllen. Außerdem gibt es eine zielgruppenspezifische Spezialisierung für den SMB-Markt. Die Spezialisierungen spiegeln das deutlich erweiterte Produktspektrum wieder, das sich Symantec im Lauf der Zeit zusammengekauft hat. Wo allerdings die neuen Netbackup-Boxen, die ersten Hardwareprodukte des Herstellers, eingeordnet werden, ist laut Management noch unklar.

Bisher war die Zugehörigkeit zur Partnerklasse nur von der Menge der Akkreditierungen und dem Umsatz mit Symantec abhängig. "Wir wollen, dass sich unsere Partner intensiv mit uns im Markt engagieren und als Spezialisten für bestimmte Bereiche ausweisen, weil sie so am besten Mehrwert für ihre Kunden schaffen und mehr verdienen"; erklärt Jason Ellis, VP Channels SMB Sales EMEA.

Ein Jahr Zeit zum Umsteigen

Für den Einstieg ins neue Programm haben die heutigen Partner ein Jahr Zeit. Danach verfällt der bisherige Status. Wer einsteigen will, muss Kontakt zu Symantec oder seinem Distributor aufnehmen, seine Themengebiete festlegen und kann dann die fehlenden Qualifikationen erwerben. Die bisherigen Akkreditierungen, sofern noch gültig, werden dabei anerkannt. "Viele unserer Partner haben wahrscheinlich die Anforderungen für ein oder zwei Spezialisierungen bereits ganz oder teilweise erfüllt", sagt Paul Lyden, Direktor Partnerprogramm EMEA.

Anders als bisher, reicht das Vorlegen von Trainings- und Umsatznachweisen allein nicht mehr. Vielmehr muss jeder Partner, der zu einer Silber-, Gold- oder Platinpartnerschaft aufsteigen möchte, sich bei Symantec mit einem virtuellen oder echten Kundenprojekt präsentieren. "Wir wollen, dass unsere qualifizierten Partner ihr Thema geschäftlichen und technischen beim Kunden gleich gut vermitteln", begründet Lyden. Angeblich sind auch die Partner von diesem Vorgehen sehr angetan. Zum Schluss wird noch gemeinsam mit dem Hersteller ein verbindlicher Geschäftsplan entwickelt, dann kann das Verkaufen losgehen.

Welche Kurse und Qualifikationen erforderlich sind, kann sich je nach Spezialisierung unterscheiden, im Bereich Archivierung beispielsweise müssen je zwei technische, Presales- und Sales-Mitarbeiter alle in diesem Themengebiet angebotenen Akkreditierungsnachweise haben. Sechs Mitarbeiter braucht der Channel-Partner dafür aber nicht, es kann auch eine Person alle Qualifikationen auf sich vereinen. "Für die tiefgehenden technischen Schulungen braucht man drei bis fünf Tage vor Ort, das meiste Wissen kann aber innerhalb weniger Stunden in Online-Kursen erworben werden", erklärt Lyden. Die Anforderungen der einzelnen Partnerklassen unterscheiden sich im Übrigen "je nach Reife und Größe des jeweiligen Landesmarktes", ergänzt Ellis. Übers Web können Partner demnächst Kosten und ROI jeder einzelnen Spezialisierung genau kalkulieren.

Rund 70 europäische Partner haben im Rahmen eines Vorlaufs des Programms bereits Qualifikationen erworben, beispielsweise das Bad Camberger Softwarehaus PMCS, für das Symantec zu den wichtigsten Herstellern gehört. Es ließ sich im Archivierungs- und Datenschutzbereich ausbilden. "Die Zertifizierung war zwar aufwändig, aber jetzt werden wir vom Kunden anders wahrgenommen und vom Herstellerseite früher in Projekte involviert", sagt Dirk K. Martin, geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens.

Exklusive Zusammenarbeit bei registrierten Kundenprojekten

Generieren Channel-Partner zukünftige Kundenprojekte, sollen sie diese über das Internet in die sogenannte Opportunity Registration eingeben. Je mehr Umsatz über diese Schiene am Ende entsteht, desto höher steigt der Partnerstatus. Ohne Spezialisierung kann ein Channel-Partner höchstens noch in die Klasse "Registriert" eindringen, egal, wie viel er umsetzt. Für identifizierte Kundenprojekte im Rahmen der Opportunity Registration erhält der Partner unter anderem exklusive Unterstützung auch im Bieterwettbewerb ("Teaming Program").

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Symantecs 10 Partner- Spezialisierungen

Bereits verfügbar:
- SMB-Kunden
- Storage Management
- Endpoint Management
- High Availability
- Data Protection
- Enterprise Security
- Data Loss Prevention

Ab Dezember 2010:
- Archivierung und eDiscovery

Ab Februar 2011:
- Verschlüsselung
- IT Compliance

Ab April 2011:
- Aufstiegsoption zum "Master"

Partner profitieren von Marketingunterstützung, Betaprodukten, Zugang zu den internen Technik-Spezialisten und -Informationen sowie besseren Preisbedingungen: bis zu 14 Prozent zusätzlicher Discount sind für registrierte Kundenprojekte von Platinpartnern drin, dazu noch drei Prozent für die Geschäftsentwicklung. Im ebenfalls überarbeiteten Internet-Lokalisierungstool tauchen zertifizierte Reseller zukünftig mit ihren Spezialgebieten auf.

Eine Sonderrolle spielt die vertikale Spezialisierung für SMB-Kunden ein. "SMB-Partner brauchen keine fachliche Spezialisierung, haben Zugriff auf ein breites Portfolio und profitieren von auf diese Zielgruppe zugeschnittenen Tools", sagt Michelle L. Stonebank, Manager Channel Sales bei Symantec Deutschland.

Symantec delegiert Consulting an Channel

Höher zertifizierte Symantec-Reseller sollen außerdem zukünftig stärker am Consulting- und Servicegeschäft verdienen: Das Beratungsvolumen des Anbieters lag bislang bei rund 120 Millionen Dollar jährlich – 100 Millionen davon gehen zukünftig an qualifizierte Channel-Partner. "Inklusive Consulting sind mit unseren Produkten bis zu 28 Prozent Marge drin", meint Lyden. Partner, die sich durch besonders tiefes Fach- und Beratungsknowhow auszeichnen, können zum Master auf ihrem Themengebiet aufsteigen, was Vorteile wie exklusiven Informationszugang und Teilnahme an einer Consulter-Community einschließt.

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Was deutsche Partner leisten müssen

SMB-Partner:
Umsatz größer 10.000 Dollar jährlich, zwei Vertriebsspezialisten (SSE)

Fachspezialisierungen:

• Silber: eine Spezialisierung, kein Umsatzsoll
• Gold: eine Spezialisierung, über Opportunity Registration registrierte und verifizierte Umsätze: 100.000 Dollar
• Platin: Zwei Spezialisierungen, über Opportunity Registration registrierte und verifizierte Umsätze: 300.000 Dollar

Partner, die das anstreben, müssen außer exzellentem Fachwissen mindestens zwei Consultants beschäftigen, einen Geschäftsplan für diesen Bereich erstellen und hochzufriedene Kunden nachweisen können. Dafür können sie auf die früher intern genutzten Best Practises, Werkzeuge und Methoden zugreifen, werden also informationsseitig den früheren internen Beratern gleichgestellt.

Interner Kannibalismus durch Hosting-Geschäft?

Vor allem seit dem Aufkauf von Message Labs hat Symantec das SaaS (Software as a Service)-Geschäft erheblich ausgeweitet. "Wir wollen am Ende für jedes unserer On-Premise-Produkte auch eine SaaS-Variante anbieten, so dass der Kunde die Wahl hat", verkündet Katie Spurgeon, Director EMEA Channel & Emerging Sales bei Symantec Hosted Services. Sehr gut ist Symantec hier schon im Ausland im Rennen, besonders in Großbritannien. Auch das Geschäft mit Großkunden läuft, die beispielsweise sichere E-Mail im Paket mit anderen Leistungen an ihre Kunden weiterreichen. Die nötigen Maßnahmen samt Infrastruktur kaufen sie als SaaS bei Symantec ein. Dagegen zögern deutsche Firmen noch, statt eigener gehostete Lösungen zu verwenden. "Das kann aber jederzeit losgehen", ist Spurgeon überzeugt.

Für den Handel dürfte dieser Trend mittel- und langfristig Umsatzeinbußen bei Produkten bedeuten: Wer das Backup extern erledigen lässt, braucht dafür schließlich keine Hard- und Software mehr. Diese Einbußen sind dann wohl am ehesten über das Angebot von höherwertigen und daher nicht durch Standardservices ersetzbaren Leistungen oder einen eigenen Einstieg ins Servicegeschäft zu kompensieren. Symantec hält seinen Partnern diese Tür ausdrücklich offen. "Partner können zum Beispiel selbst unsere Dienste anbieten oder Kommissionär für uns sein", sagt Sturgeon. (map)