Cloud Computing: Für Microsoft Herausforderung und Chance zugleich

Bei Microsoft sind die Weichen gestellt. Der serviceorientierten Nutzung und Vermarktung von IT gehört die Zukunft – das hat Microsoft-Chef Steve Ballmer wiederholt deutlich gemacht. Produkte und Firmenstrategie sind beziehungsweise werden sukzessive auf Cloud Computing ausgerichtet. Den Weg will der Hersteller aber nicht alleine gehen, Partner sollen den Sprung ins Cloud-Zeitalter mitmachen, beteuern Microsoft-Verantwortliche wie der weltweite Channel-Chef Jon Roskill und haben auch dazu weitgreifende Neuerungen im Channel-Programm vorgenommen. Während die stärke Differenzierung der Partner nach individuellen Kompetenzen – die nun für 29 Produkt- und Lösungsbereiche vorliegen – vor allem der Wettbewerbsfähigkeit und gezielteren Positionierung beim Kunden dienen soll, widmet sich die zur deutschen Partnerkonferenz hierzulande gestartete GoCloud-Initiative dem notwendigen Wandel der Geschäftsprozesse im Channel.

Für Systemhäuser, VARs und ISVs bringt der Wandel vom klassischen IT-Verkauf zur nutzungsorientierten Service-Vermarktung "in der Cloud" die Notwendigkeit zur eigenen Neupositionierung mit sich. In den Arbeitsgruppen der IAMCP (International Association of Microsoft Channel Partnerns) stehen die Diskussionen zum Thema Cloud Computing schon seit gut einem Jahr regelmäßig auf der Agenda, weiß Eckard Klockhaus, Mitgründer und Vorstandsvorsitzender der deutschen Sektion der IAMCP, zu berichten. Klockhaus, der zudem Vorstand der Conciety AG ist, sind sowohl die im Channel weit verbreiteten Vorbehalte gegen Cloud Computing ebenso vertraut, wie die überschwänglichen Erwartungen an das Vermarktungsmodell. Während einerseits Reseller fürchten, durch Cloud-Services brechen ihre gewohnten Umsätze aus dem Verkauf von Hardware und Software weg, frohlocken vor allem ISVs angesichts der sich öffnenden Chancen, ihre Anwendungen via Cloud problemlos weltweit vermarkten zu können.

Wie im richtigen Leben ist auch in der IT nicht alles komplett weiß oder schwarz – die Praxis dazwischen wird von einer Vielzahl von Grautönen gekennzeichnet. So bedeutet die Einführung von Cloud-Diensten keineswegs von heute auf morgen ein Ende des klassischen IT-Verkaufsmodells. Und den erleichterten weltweiten Vermarktungschancen von Anwendungen steht ein nicht minder bedeutender Zuwachs an potenziellen Konkurrenten entgegen. Es geht daher primär um die Frage, wie sich das jeweilige Unternehmen mittel- und langfristig im Markt positionieren will und welche notwendigen Konsequenzen sich daraus ergeben. Bei Conciety ist die Entscheidung "pro Cloud" gefallen, ohne dass Projekte des Softwareentwicklers zwangsläufig ausschließlich vom Cloud Computing geprägt sein müssen. "Aber wir haben zuletzt zwei Kundenprojekte, die erst einmal komplett 'on premise' implementiert wurden, nur deshalb gewonnen, weil wir eine nachfolgende Migration in die Cloud schon darstellen konnten", erklärt Klockhaus.

Schrittweiser kontinuierlicher Prozess

Der Einstieg ins Cloud Computing kann also Schritt für Schritt erfolgen – und wird dies in vielen Fällen auch müssen. Diesen Prozess will Microsoft bei seinen Partnern aktiv und gezielt unterstützen. Denn der Hersteller geht davon aus, dass sich das Wachstum im Software-Markt und den dran angegliederten Dienstleistungen in den kommenden Jahren massiv zugunsten von Cloud Computing verschieben wird – einem mageren Plus von rund vier Prozent werde demnach eine Steigerung jenseits von 45 Prozent "in der Wolke" gegenüberstehen, prognostiziert Microsofts Direktor Partner Strategy & Programs, Oliver Gürtler.

Mit einem Budget von 20 Millionen Euro für die nächsten drei Jahre, Schulungsmaßnahmen im Rahmen der Cloud Academy und den Channel-Programmen Cloud Essentials sowie Cloud Accelerate bündelt Microsofts GoCloud-Initiative ein breit gefächertes Leistungspaket für Partner. "Mit diesen Angeboten kommen wir auch den gestiegenen Anforderungen entgegen, die unsere Partner für Zertifizierungen im Microsoft Partner Network erbringen müssen", erläutert der deutsche Channel-Chef Oliver Gürtler. Und das Interesse auf Seiten der Partner ist deutlich zu erkennen: "Schon gut 4.000 Teilnehmer, die rund 2.700 Channel-Partnerunternehmen repräsentieren, haben binnen der ersten sechs Wochen die Schulungen der Cloud Academy absolviert", unterstreicht Gürtler.

Für Top-Partner, die in ihren jeweiligen Kompetenzen den Gold-Status einnehmen, führt der Hersteller zudem ein neues Vergütungsangebot ein, die sogenannten Solution Incentives. Wenn Partner in der Vergangenheit im Rahmen eines Projektes Software-Lizenzen vermittelt haben, die der Kunde aus vertraglichen Gründen beispielsweise über einen zuständigen Large Account Reseller (LAR) beziehen musste, so gingen die entsprechenden Lizenzumsätze auch ausschließlich auf das Konto des LAR. Künftig erhalten aber Gold-Partner in solchen Fällen eine Vermittlungsvergütung. Die Solution Incentives sind zunächst auf 3 Kompetenzbereiche beschränkt – darunter etwa Systems Management und Virtualisierung –, weitere sollen jedoch später folgen, wie Channel-Chef Gürtler versichert. (map)