Fujitsu: Cloud-Computing ist Partnergeschäft

An der "Cloud" kommt derzeit kaum jemand vorbei: Der IT-Manager in einem Unternehmen ebenso wenig wie die Anbieter von IT-Komponenten und deren Reseller. Das war auch auf der alljährlichen Hausmesse von Fujitsu Technology Solutions (FTS), der "Visit 2010", zu spüren. Zu den Schwerpunktthemen der Veranstaltung, auf der FTS alljährlich seine Lösungen präsentiert, zählten Virtualisierung und die Cloud-Angebote des Anbieters. Entsprechend gut besucht waren die Keynote-Reden zu diesen Themen und die dazugehörigen "Break-out-Sessions", sprich Fachvorträge.

Doch trotz des "Hype" rund um Cloud-Computing gab es auch nachdenkliche Stimmen zu hören. Speziell Reseller stellt die "Wolke" vor neue Herausforderungen. "Für Partner, die Fujitsus Cloud-Angebote vermarkten wollen, bedeutet dies eine Änderung der strategischen Ausrichtung ihres Produktportfolios", räumt denn auch Hans-Dieter Wysuwa, Senior Vice President Corporate Channels bei Fujitsu Technology Solutions, im Gespräch mit heise resale ein. "Nicht jeder Partner will diesen Weg gehen", glaubt der Fujitsu-Manager. Allerdings ist der Hersteller mit der Akzeptanz seines "Dynamic-Cloud"-Angebotes durch Anwender und Partner bisher zufrieden: "Mittlerweile haben rund 70 Partner unsere Dynamic-Cloud-Services in ihr Programm aufgenommen", sagt Wysuwa. "Das ist ein Zeichen dafür, dass Reseller keine Scheu vor diesem Thema haben."

Allerdings muss Fujitsu, ebenso wie andere Cloud-Service-Anbieter, noch mehr Überzeugungsarbeit leisten. "Wir haben unsere Partnern davon überzeugen können , dass wir auf ein echtes Wiederverkaufs-Modell setzen", so Hans-Dieter Wysuwa. Damit zerstreut Fujitsu Befürchtungen, letztlich übernehme das Unternehmen selbst die Kunden seiner Reseller. "Die Cloud-Dienste werden zwar über unsere Rechenzentren angeboten, für die Vermarktung und das Management der Services bei Endkunden ist jedoch der Partner zuständig. Der Partner ist also Vertragshalter beim Kunden, wir erbringen für ihn nur die Dienstleistung im Rechenzentrum", betont Wysuwa. Das Online-Portal, über das die Kunden der Partner auf die Cloud-Dienste zugreifen, lässt sich denn auch so gestalten, dass es wie ein Original-Angebot des jeweiligen Resellers aussieht.

Fujitsu setzt auf die "Dynamische Cloud"

Seine Infrastructure-as-a-Service-Angebote (IaaS) vermarktet Fujitsu unter dem Namen "Dynamic Cloud". Dahinter verbergen sich integrierte und vorkonfigurierte IT-Services. Sie sollen es Anwendern ermöglichen, ihre IT zumindest teilweise in eine Cloud-Umgebung zu überführen – und zwar in eine sogenannte "Trusted Cloud". Dabei stellt Fujitsu für eine begrenzte Zahl von Unternehmen Cloud-Services in einem seiner Tier-3-Rechenzentren bereit. Den Nutzern stehen separate Netzwerke sowie eigene Server und Storage-Systeme zur Verfügung – in virtualisierter Form. Der Zugang erfolgt über eine sichere VPN-Verbindung.

Für unternehmenskritische Anwendungen, die ein Unternehmen Stand heute nicht aus der Hand geben will, unterstützt Fujitsu Kunden alternativ beim Aufbau einer Private Cloud, also einer unternehmensspezifische IT-Umgebung, die entweder beim Anwender oder in einem Fujitsu-Rechenzentrum angesiedelt ist und die der Kunde komplett unter eigener Kontrolle hat. Als dritte Option kann der Anwender schließlich ein Hybrid-Modell wählen. Dabei bleibt ein Teil der IT im Unternehmen, ein anderer wird in eine öffentliche Cloud oder – bei Fujitsu – in eine Trusted Cloud ausgelagert.

Mehrere Sicherheitspakete

"Das Konzept der Trusted Cloud ist unsere Antwort auf die Sicherheitsbedenken von Unternehmen", sagt Hans-Dieter Wysuwa. "In vielen Fällen sind die Daten des Kunden in einem unserer Hochsicherheits-Data-Center besser aufgehoben als auf seinen eigenen Servern oder Speicher-Systemen." Um Themen wie Ausfallsicherheit oder das Spiegeln unternehmenskritischer Daten auf unterschiedlichen Servern und Storage-Systemen müsse sich ein Kunde keine Gedanken mehr machen. Ergänzend dazu bieten Fujitsu und seine Reseller ein Cloud-Security-Programm an. Es besteht aus 13 Sicherheitspaketen. Die Basisangebote, wie etwa abgesicherte Web-Server, Systeme für Intrusion Detection/Intrusion Prevention und Firewalls stehen kostenlos zur Verfügung.

Gegen Aufpreis erhalten Nutzer eine Komplettverschlüsselung ihrer Daten, einen gesicherten Zugang mittels Einmal-Passwörtern oder eine Content-Filtering-Lösung. "Gerade das Thema Sicherheit spielt bei vielen potenziellen Nutzern von Cloud-Services eine zentrale Rolle", sagt Wysuwa. "Und deshalb sind die Partner im Bereich Cloud-Computing für Fujitsu so wichtig", so der Channel-Manager weiter. "Denn sie sind für mittelständische Firmen der erste Ansprechpartner, wenn diese den Umstieg auf Cloud-Services prüfen." Und speziell der Mittelstand kann laut Wysuwa von Fujitsus Cloud-Angeboten profitieren: "Statt Geld in eigene Server, Speichersysteme et cetera zu stecken, lassen sich Rechenzentrumsleistungen nach Bedarf einkaufen."

Derzeit bietet Fujitsu schwerpunktmäßig IaaS-Cloud-Dienste an. Services im Rahmen eines Platform-as-a-Service-Konzepts (PaaS) können mittelfristig hinzukommen. So hat das Unternehmen bereits ein ISV-Cloud-Programm gestartet, das Softwareanbietern eine Plattform bietet, über die sie ihre Softwarelösungen für Kunden als Software as a Service (SaaS) via Internet bereitstellen können. Ebenso besteht bereits eine Partnerschaft mit Microsoft – der US-Konzern hat mit "Azure" eine solche Plattform entwickelt. "Wir werden uns sicherlich auch in Richtung Platform as a Service bewegen", so Wysuwa, "aber derzeit steckt dieser Markt noch in den Kinderschuhen." (map)