Univention wächst mit dem Partnergeschäft
Der Bremer Open-Source-Spezialist konnte 2010 mit einer Umsatzsteigerung von 25 Prozent abschließen. Nahezu alle Projekte wurden über Partner abgewickelt, die Zahl der Univention-Lizenznehmer überstieg die Marke von 600.
Univention Partner Summit 2011 (11 Bilder)
Univention Partner Summit 2011
Der Bremer Open-Source-Spezialist Univention kämpft leidenschaftlich, um den Bekanntheitsgrad der eigenen Marke und der Produkte rund um den Univention Corporate Server (UCS) weiter zu steigern. Und Firmenchef und -gründer Peter Ganten sieht das Unternehmen auf einem guten Weg: Open Source Software (OSS) findet generell immer mehr Zuspruch. "Die Leute erkennen jetzt, welche vielfältigen Anwendungsmöglichkeiten sich auf der UCS-Plattform erschließen", erklärt Ganten. Davon profitierte Univention im vergangenen Jahr nachhaltig. Die Umsätze gegenüber 2009 konnten um 25 Prozent gesteigert werden, die Zahl der Univention-Lizenznehmer überstieg die Marke von 600. Allein bei den Neukunden verzeichnete der Anbieter ein Plus von 30 Prozent, wie Ganten betont.
Zu verdanken hat Univention die Ergebnisse in zunehmendem Maße seinen Vertriebspartnern, die dem Hersteller ein Umsatzplus von 47 Prozent bescherten. "Mit einer einzigen Ausnahme haben wir 2010 alle Projekte über Partner abgewickelt", freut sich Ganten. Dass nicht nur Partner für Univention immer wichtiger werden, sondern auch das Interesse im Channel für den Bremer Open-Source-Spezialisten wächst, macht die rege Teilnahme am 3. Partner Summit deutlich, der Mitte Januar stattfand. "Über 100 Teilnehmer konnten wir in diesem Jahr begrüßen", kommentiert der Univention-Chef, "das waren noch einmal deutlich mehr als 2010." Und auch die Kunden halten dem Unternehmen die Treue. 9 von 10 Anwendern verlängern ihre Wartungsverträge. Eine Quote, die Univention nun bereits seit über drei Jahren stabil halten kann – mit entsprechend positivem Effekt auf ein langfristiges, kontinuierliches Geschäft. Das zahlt sich auch für Partner aus, erklärt Ganten: "Für jeden Euro, den Kunden in UCS investieren, erzielen unsere Partner im ersten Jahr noch mal durchschnittlich 9 Euro an Zusatzgeschäft." In den Folgejahren seien es im Schnitt immer noch 3,50 Euro.
Von Cloud-Computing profitieren
Mit Blick auf das laufende Jahr gibt sich Ganten weiter optimistisch, an die erzielten Erfolge anknüpfen zu können – auch wenn er nur mit moderat steigenden IT-Budgets rechnet. Mit der Integration von Samba 4 in den UCS habe Univention aber einen großen Schritt gemacht, wenn es um die Einbindung in Active-Directory-Strukturen gehe. Das sei insbesondere für die wachsende Zahl an Windows-7-Umgebungen wichtig. Profitieren werde Univention aber auch vom Trend zum Cloud-Computing. Zwar räumt Ganten ein, das Thema sei schon ziemlich "breit gewalzt", aber die mit Cloud-Computing verbundenen grundsätzlichen Wandlungen in der IT-Branche kämen Univention zugute. Das betreffe einerseits die fortschreitende Standardisierung aber auch die Möglichkeit, tatsächlich genutzte Dienste über monatliche Gebühren abzurechnen, anstatt umfangreichere Einzelinvestitionen vornehmen zu müssen. Virtualisierte UCS-Systeme bieten sich als geeignete Infrastruktur an und punkten dabei mit ihrem integrierten, übergreifenden Rechte- und Identity-Management. "In diesem Punkt setzen wir uns von anderen Open-Source-Lösungen ab und können eine zu Microsoft vergleichbare Infrastruktur bieten", erläutert Ganten.
Weitere wichtige Punkte auf der Agenda für 2011 sind die Stärkung der Marke Univention und das Partner-Marketing. "Wir müssen in das Bewusstsein der Kunden gelangen. Dann fällt es unseren Partnern auch leichter, beim Kunden zu argumentieren", bringt Ganten die Herausforderung auf den Punkt. So wird das Unternehmen in diesem Jahr mit einem noch größeren Stand als 2010 auf der CeBIT vertreten sein – mit von der Partie sind zudem 7 Partner. Marketing-Gelder sind darüber hinaus für weitere Events, aber beispielsweise auch für Bundle-Aktionen eingeplant.
Univention Ambassador
Um noch mehr Leads für Partner zu gewinnen, soll 2011 ein neues Programm aus der Taufe gehoben werden: Univention Ambassador. Dahinter steckt die Idee, ausgesuchte, vertrauenswürdige Partner quasi als Botschafter von Univention im Internet und in Foren als kompetenter Berater aktiv werden zu lassen. So könnte sich Ganten beispielsweise vorstellen, dass ein Univention Ambassador in einem Diskussionsforum zur Konfiguration von Samba die Vorgehensweise des Bremer Open-Source-Spezialisten als Lösungsvorschlag präsentiert. Ziel ist es letztendlich, die Produkte und die Marke Univention bekannter zu machen. Leads, die aus der Arbeit der Ambassador-Partner resultieren, will Ganten dem Channel dann via Lead-Protection-Fee vergüten. (map)
