Konica Minolta hält am Druckervertrieb fest – nur anders

Im Zuge der Neufokussierung von Konica Minolta auf Kerngeschäftsbereiche wie Optimized Print Services (OPS) hatten im vergangenen Jahr die Ankündigungen zur Umstrukturierung des indirekten Vertriebs teilweise zu Verunsicherung im Handel geführt. So wurden beispielsweise aus der Distribution Befürchtungen laut, Konica Minolta könne den Vertrieb der Drucker-Linien – zumindest über den Großhandel – einstellen, ja ganze Produktlinien komplett streichen. Dieser Einschätzung trat nun Günther Schnitzler, Präsident der Konica Minolta Business Solutions Deutschland GmbH, im Rahmen der Partnerkonferenz des Herstellers am 3. Februar in Hannover vehement entgegen: "Wir werden selbstverständlich auch weiterhin Drucker verkaufen. Die sind ein wesentlicher Bestandteil unseres Geschäftes. Aber wir werden das künftig anders machen als bisher." So ergänzte Schnitzler vor den knapp 200 versammelten Partnern: "Die Produktlinien bizhub, magicolor und pagepro bleiben auch im Zuge der stärker auf B2B und Services ausgerichteten Unternehmensstrategie in den nächsten Jahren im Portfolio. Einzelne Detailänderungen bei den Sub-Brands will ich dabei allerdings nicht ausschließen."

Der Hersteller ziehe die notwendigen Konsequenzen aus einem sich wandelnden Markt. Zwar wachse der Bedarf in Sachen Printing auch weiterhin, der Kunde verlange aber mehr als nur Hard- und Software. Konica Minolta werde diesen Anforderungen durch eine konsequente Fokussierung auf Services und Druckmanagement-Lösungen gerecht, betonte Schnitzler. Den darauf ausgerichteten Umbau des Direktvertriebs hatte das Unternehmen schon zum Auftakt des vergangenen Geschäftsjahres angestoßen. Von den gesammelten Erfahrungen soll dann ab 1. April 2011 auch der Partnerkanal profitieren, der künftig einheitlich zusammengefasst unter der Leitung von Jürgen Grimm stehen wird. Von Oliver Herbrich, der zuletzt als General Manager die Verantwortung für den IT Channel trug, trennt sich der Hersteller in "beiderseitigem Einvernehmen".

Die Neuausrichtung wird zum Teil einschneidende Veränderungen nach sich ziehen. So geht Grimm zwar davon aus, dass die bisherigen System-Partner geschlossen auch unter dem neuen Channel-Programm weitermachen werden. Ebenso hätten rund 30 der ehemaligen IT-Channel-Partner bereits ihre Unterstützung des neuen Programms signalisiert, doch die Zusammenarbeit mit den übrigen knapp 100 Fachhandelspartnern ist derzeit noch offen. Klar ist hingegen, dass Konica Minolta Partnern künftig mehr abverlangt. Denn eine intensive Betreuung von Partnern, die im Jahr nur niedrige fünfstellige Umsätze mit dem Hersteller tätigen, kann und will sich das Unternehmen künftig nicht mehr leisten. Die Neuausrichtung sei ein Gebot der betriebswirtschaftlichen Vernunft, betonte Schnitzler.

Partnergeschäft soll ausgebaut werden

Gegenseitiges Commitment und eine gemeinsame Ausrichtung an den strategischen Zielen von Konica Minolta rücken daher ins Zentrum der künftigen Zusammenarbeit mit dem Channel. Konsequenterweise verabschiedet sich Konica Minolta auch davon, Partner lediglich nach dem erzielten Umsatz einzustufen. Ab dem 1. April 2011 wird ein umfassender Kriterienkatalog herangezogen, der die spezifischen Stärken eines Partnerunternehmens detaillierter bewertet. Zudem bildet ein verbindlicher Businessplan mit festgeschriebenen Zielen in Zukunft die Basis für die individuelle Partnerschaft von Reseller und Hersteller – an den vier etablierten Partnerstufen hält Konica Minolta hingegen fest.

Wie wichtig – trotz eines starken Direct Sales – Partner für den Hersteller waren und bleiben werden, unterstrichen Präsident Günther Schnitzler und der General Manager Systempartner, Jürgen Grimm, in Ihren Ansprachen vor den Teilnehmern der diesjährigen Konferenz mit Nachdruck. So habe auch der Channel in den Turbulenzen der vergangenen Monate maßgeblich zu den wieder steigenden Umsätzen beigetragen – auch wenn das Druckergeschäft gelitten hat. Die Einbußen im diesbezüglichen Hardware-Geschäft, die durch eine dezimierte Zahl künftiger Partner noch verschärft werden könnte, will Schnitzler aber bis zum Ende des Geschäftsjahres 2011 (31. März 2012) vollständig kompensiert haben. "Die Hardware-Umsätze werden wir bis dahin auf das ursprüngliche Niveau heben", erläutert Schnitzler die selbstgesteckte Zielvorgabe. Im Hinblick auf den Gesamtumsatz verdankt Konica Minolta seinen Channel-Partnern rund 30 Prozent der Erlöse. Zum Bereich Multifunktionsgeräte steuern Partner circa 45 Prozent bei, im Bereich der Drucker sind es zuletzt sogar über 70 Prozent gewesen. Der Beitrag des Channel soll künftig noch weiter wachsen.

Um das Service- und Lösungsgeschäft auch über Partner erfolgreich auszubauen, hat der Hersteller in seine Betreuungs- und Supportstrukturen investiert. Schon im vergangenen Jahr wurde der Direktvertrieb um ein neues Experten-Team ergänzt. Unter der Leitung von Björn Wittneben stehen Consultants und Support-Spezialisten für die gezielte Unterstützung im OPS-Projektgeschäft parat – und zwar nicht nur für Vertriebsleute von Konica Minolta, sondern genauso auch für Partner, verspricht Grimm. Darüber hinaus bemüht sich der Hersteller um den Auf- und Ausbau des Know-hows seiner Channel-Partner. Speziell für das fokussierte Lösungsgeschäft wurde daher das "bizhub Solution Partnerprogramm" ins Leben gerufen. Qualifizierten Partnern stehen im Rahmen dieses Programms gesonderte Leistungen zur Verfügung, die von Schulungen über eine individuelle Bonifizierung bis zu kostenlosem Support durch einen Spezialisten reichen. Im Gegenzug erwartet Konica Minolta aber auch ein deutliches Investment auf Seiten des "bizhub Solution Partners", etwa in Form eines ausgefeilten elektronischen Kundenbeziehungsmanagements, eines Showrooms sowie regelmäßiger Kunden-Workshops.

Ein wichtiges Anliegen ist dem Hersteller auch die weitere Optimierung der Bestellprozesse. Während in Sachen Verbrauchsmaterial mit e-bizhub bereits eine elektronische Abwicklung möglich ist, sollen Partner künftig auch in den übrigen Bereichen direkt und komfortabel bestellen können. Dazu stellt Konica Minolta den cop-Agent zur Verfügung, der sich in die Warenwirtschaft beim Partner integrieren lässt. Dank Warenkorb-Funktion und der Berücksichtigung individueller Einkaufspreise sollen Reseller und Systemhäuser ihre Bestellungen damit künftig noch einfacher abwickeln können. Dass sich das Tool in der Praxis bewährt, bestätigte Dirk Henniges von der Computer Compass-Gruppe, die im Rahmen eines Pilotprojektes den cop-Agent in den vergangenen 12 Monaten ausführlich testen konnte. Besonderes Lob äußerte Henniges dafür, dass Konica Minolta mit dem cop-Agent eine Anwendung gewählt habe, die sich auch für Bestellungen von Produkten anderer Hersteller einsetzen lasse und nicht auf das Portfolio des Langenhagener Unternehmens beschränkt sei. (map)