Cloud – sinnvolle Kerngeschäftsergänzung für Reseller?

Der Software-VAD SaaS Distribution will Broadliner für Cloud-Lösungen werden. Dafür entwickelte der VAD eine eigene Cloud-Marketing- und Vertriebsplattform für Fachhandelskunden. heise resale sprach mit Salesmanager Markus Zumbeel über die Bedenken der Reseller und über deren Verpflichtung, neutral, fair und kostenbewusst zu beraten.

Die Erwartungen von Herstellern an die Umsätze mit Cloud-Services und die Begeisterung bei den Händlern klaffen nach wie vor drastisch auseinander. Welche Argumente liefert SaaS Distribution den Fachhandelskunden, um sie zu bewegen, von On-Premise auf Cloud umzusatteln?

Markus Zumbeel: Erstens geht es für uns nie darum, jemanden zu überreden, zweitens nicht darum, umzusatteln. Wir werden keinem Fachhändler raten, sein Kerngeschäft zu ändern. Wir empfehlen, das Kerngeschäft mit Cloud-Services sinnvoll zu ergänzen, um damit Kunden zu erreichen und Umsatz zu generieren, den er vorher nicht hatte.

Und wie sieht diese Ergänzung des Kerngeschäfts aus?

Zumbeel: Der Händler kann beispielsweise mit Cloud-Lösungen Neukunden gewinnen: Unternehmen, die der Händler gestern mit einem zu teuren On-Premise-Angebot nicht erreichen konnte, kann er heute mit einer gleichen oder einer ähnlichen Leistung günstig über die Cloud bedienen.
Für manche Bestandskunden kann etwa ein Umstieg auf eine Cloud-Lösung interessant sein, wenn sie teure Updates erspart, die sonst bei On-Premise-Lösungen mit immensen Kosten zu Buche schlagen.
Auch kann es für Kunden spannend sein, sich bei bestimmten Anwendungen im Unternehmen für eine Cloud-Lösung zu entscheiden, da sich die Kosten dafür von Anfang an abhängig von der realen Nutzung, also nach Anzahl der Server, User oder dem Datenvolumen berechnen. Beim On-Premise-Modell zahlt der Kunde en bloc vorab einen hohen Betrag und muss in Vorleistung gehen.
Die Cloud ermöglicht es Kunden, bei ihrer Unternehmenssoftware einen Best of Breed-Ansatz zu fahren. Cloud bedeutet also für den Kunden nicht die Entscheidung zwischen Schwarz oder Weiß, sondern es bedeutet Schwarz und Weiß! Und das gilt auch für den Händler.

Vertrieblich bedeutet der Verkauf von Cloud-Lösungen einen hohen Aufwand für den Reseller, bei vergleichsweise geringem Umsatz. Rechnet sich das für ihn?

Zumbeel: Cloud ist immer ein Rechenexempel, das gut durchkalkuliert sein will – für den Kunden und für den Fachhändler. Anschaffungskosten, Verwaltungskosten und Zeitersparnis sind gegeneinander abzuwägen. Was braucht mein Kunde? Was kann er sich leisten? Welche Lösungen gibt die Technik jetzt dafür her? Eine Cloud-Lösung muss zum Kunden passen: Beim einen lohnt es, beim anderen nicht. Das bedeutet einen hohen Beratungsaufwand, der sich unseres Erachtens nach aber rechnet, da sich neue Geschäftschancen auftun.
Doch abgesehen davon, ob der Händler letztendlich eine Cloud-Lösung verkauft, er muss als "Trusted Advisor" agieren und seinen Kunden über die Modelle aufklären, die für ihn und sein Geschäftsmodell am günstigsten sind. Denn wenn er dieser Beratungspflicht nicht nachkommt, dann versagt er als Partner des Kunden und auf Dauer geht ihm der Kunde verloren.
Cloud-Lösungen nur aus der Not heraus anzubieten, ist für Fachhändler keine Lösung. Erfolg wird nur der haben, der bereit ist, sich für die Cloud zu interessieren und zu engagieren. Wer etwa dem Kunden erst grundsätzlich eine On-Premise-Lösung anbietet und dann sozusagen als Notlösung die Cloud-Variante parat hält, wirkt unglaubwürdig und macht etwas falsch.

Was für eine Rolle sollte ein Distributor beim Cloud-Vertrieb spielen?

Zumbeel: Cloud-Dienste zu verkaufen und zu verwalten, unterscheidet sich grundlegend von den Prozessen bei den üblichen On-Premise-Modellen. Ein Reseller muss klären, wie er seine Cloud-Angebote logisch in sein Kerngeschäft einbaut und wie er die Lösungen bei seinen Kunden umsetzt. Hier benötigen die Fachhändler mehr Unterstützung, die die Hersteller bisher nicht ausreichend bieten. Da kommen wir mit unseren Leistungen ins Spiel:
Wir haben mit unserer "Cloud Place" eine Partner-Plattform geschaffen, mit der sich Cloud-Technologien mit wenig Aufwand verwalten, supporten und vermarkten lassen. Damit erleichtern wir den Resellern den Einstieg und sparen ihnen vor allem einen Menge Zeit – vom Marketing bis zum Support. Die Basisversion der Cloud Place ist seit Ende letzten Jahres verfügbar und es sind rund 120 Stores bei Händlern aktiv im Einsatz, die uns den praktischen Nutzen bestätigen.

Was leistet Cloud Place genau?

Zumbeel: Cloud Place ist eine Vertriebs- und Marketing-Plattform, auf die Reseller und Kunden jeweils in ihrer Anwenderebene zugreifen. Aus Partnersicht bietet Cloud Place ein Marketing-, ein Support- und ein Verkaufstool. Der Partner übernimmt die technischen Daten und Produktbeschreibungen unserer Lösungen per Mausklick in seinen webbasierten Firmen-Cloud-Place im eigenen Look&Feel. Es entfällt die Einpflege und die ständige Aktualisierung der Inhalte sowie das Einspielen der Upgrades und der dazugehörigen Informationen und er ist dennoch immer auf neuestem Stand: Denn alle diese Aufgaben erledigen wir bei SaaS Distribution sozusagen im Hintergrund . Damit ist der Händler für die schnellen Veränderungen in der Cloud gut gerüstet.
Auf der Partnerebene hat der Reseller auch Zugang zu Cloud-basierten Supporttickets oder er kann Social Networks-Aktionen fahren. Der Prozess und der Zeitaufwand, den der Reseller braucht, ein neues Produkt ins Portfolio aufzunehmen, verkürzt sich mit Cloud Place von mehreren Monaten auf zirka eine Viertelstunde.
Kunden können sich auf der Plattform über das aktuelle Angebot informieren und sich per Mausklick ein Angebot erstellen lassen – mit Leistungsmerkmalen, Preisen und selbst den Service Level Agreements (SLA) für die Lösung. Die Konditionen und die Details seiner individuellen Dienstleistungen kann der Partner dabei im System hinterlegen und sie werden im Angebot berücksichtigt.

Was muss der Händler für diesen Service bezahlen?

Zumbeel: Das Basismodell unserer Cloud Place ist kostenlos und wird es auch bleiben. Wir entwickeln jedoch gerade verschiedene Versionen, die dann weiterführende Services wie etwa Ticketing oder Billing enthalten. Diese werden kostenpflichtig sein. Erste Versionen werden wir noch in diesem Jahr vorstellen.

Sie reklamieren für sich, zum Cloud-Broadliner zu avancieren. Welche Lieferanten möchten Sie als Distributor gewinnen? Im Augenblick wirkt Ihr Portfolio eher wie ein Microsoft-Shop.

Zumbeel: Wir sehen uns als künftiger "SaaS-Broadliner" – und mit unserem Service Cloud Place haben wir auch die Voraussetzungen dazu geschaffen. Wir legen Wert darauf, dass wir absolut herstellerunabhängig agieren. In der Startphase konzentrieren wir uns auf namhafte Hersteller, aber das langfristige Ziel ist es, unseren Kunden ein rundes und attraktives Portfolio an Cloud-Lösungen bieten zu können.
Wir streben ein Angebotsmix aus Public und Private Cloud-Lösungen an. Dabei bieten Public-Cloud-Services hochstandardisierte Lösungen von der Stange, die nicht auf spezielle Kundenwünsche eingehen, dafür aber kostengünstig sind – wie zum Beispiel Microsofts Online Services. Lösungen aus einer "Private Cloud" werden meist bei kleineren ISV-Partnern (Independant Software Vendor) gehostet und erfüllen spezielle Bedürfnisse bestimmter Zielgruppen. Verkaufsargument ist hier weniger der Kostenvorteil, sondern die Flexibilität einer Lösung, die schnelles Wachstum und Verbrauchskosten nach realem Bedarf bietet. Dazu gehören beispielsweise Unternehmenslösungen (ERP, CRM) oder auch VoIP-Services. Wir sind deshalb auch sehr an innovativen Lösungen kleinerer ISVs interessiert, die selbst Cloud-Technologien entwickelt haben und spezielle Lösungen in einer Private Cloud anbieten.

Welche Kriterien müssen Ihre Lieferanten erfüllen?

Zumbeel: Voraussetzung ist, dass deren Lösungen wirklich marktreif und channelfähig sind: Das heißt, die Services müssen eine gewisse Breite an Kunden ansprechen. Der Hersteller sollte auch bereit sein, sich im Marketing zu engagieren, um einen Push zu erzeugen, damit die Marketing-Arbeit nicht allein dem Händler überlassen bleibt.
Auf technischer Seite muss die Lösung ebenfalls voll Cloud-fähig sein. Die Anbieter müssen dazu eine redundante und globale Rechenzentrumsinfrastruktur bieten, zwei bis drei Hosting-Centre in Europa betreiben und eine sehr hohe Verfügbarkeit garantieren. (map)