Distributor ScanSource will Landesgesellschaften enger verzahnen

Den Einstieg auf dem deutschen Markt hat Distributor ScanSource durch die Übernahme der Kölner Algol Europe vollzogen. Aber auch in andere europäische Länder ist der amerikanische Grossist überwiegend durch Akquisitionen vorgestoßen. Die Folge davon sind stark regional geprägte Strukturen, die kaum länderübergreifende Synergien zulassen. Europachef Xavier Cartiaux strebt daher eine engere Verzahnung der verschiedenen Landesgesellschaften an – vorzugsweise in den großen Kernmärkten. Zunächst sollen daher in der Sparte ScanSource Communications – die auf VoIP, Telefonie sowie Audio- und Video-Conferencing fokussiert ist – die Backoffice-Funktionen (ERP, HR etc.) der deutschen sowie der britischen Niederlassung zusammengeführt werden. Xavier verspricht sich davon vor allem Effizienz- und Kostenvorteile.

Aber auch im Hinblick auf die Hersteller-Partner dürften sich für ScanSource größere Chancen eröffnen, länderübergreifende Distributionsverträge abschließen zu können. Bisher sind die Verträge nämlich – historisch bedingt – überwiegend regional organisiert. So beschränkt sich die Gemeinsamkeit im Portfolio der britischen und der deutschen ScanSource Communications im Wesentlichen auf Avaya, wie Cartiaux im Gespräch mit heise resale einräumt. Zwar kann der Distributor auch die Produkte von Extreme Networks, APC und LifeSize europaweit anbieten, "die machen ja aber immer nur den Teil einer Lösung aus", ergänzt Cartiaux. Erklärtes Ziel ist es jedoch, dem Fachhandel als kompetenter Lieferant für Komplettlösungen beiseite zu stehen.

Hierzulande zählen bereits wichtige weitere Anbieter aus der Branche zum Portfolio. Neben Juniper Networks und Trapeze beispielsweise Plantronics und Jabra sowie seit Herbst 2010 vor allem auch Polycom. Die engere Verzahnung des Communications-Geschäftes in Deutschland und Großbritannien soll die Basis für die nachhaltige Expansion schaffen. Derzeit beliefere ScanSource europaweit rund 6000 aktive Kunden. Das Gesamtpotenzial, das es zu erschließen gilt, taxiert Europachef Cartiaux aber auf gut 25.000. Im internationalen Wettbewerb der Grossisten vertraut der Value Added Distributor dabei auf das spezifische Know-how seiner Mitarbeiter und die flexibel ausgelegten Zusatzleistungen für Reseller – und das auf Basis einer grundlegenden Geschäftsstrategie nach dem Motto: "Wir konkurrieren weder mit dem Reseller noch mit den Herstellern", wie Cartiaux mit Nachdruck unterstreicht.

Kurzfristig verfügbare Lagerware, flexible Finanzierungsoptionen, technischer Support, regelmäßige Schulungen und Zertifizierungen (ScanSource University) sowie ein Solution- und ein Konfigurationszentrum sind Eckpfeiler der Unterstützungsleistungen, die ScanSource für Channel-Partner bereithält. "Und mit Sumo haben wir auch noch eine Plattform geschaffen, die Reseller zur Kommunikation, Vernetzung und Kooperation untereinander nutzen können", erläutert Cartiaux. Via Sumo finden Reseller beispielsweise neue Partner, wenn es um die regionale Zusammenarbeit im Rahmen eines Projektes geht oder spezifisches Know-how in einem vertikalen Marktsegment benötigt wird. ScanSource hat den Zugang zu dieser Plattform inzwischen auch noch auf ISVs und Hersteller ausgedehnt, um das Potenzial von Sumo noch zu erweitern, ergänzt Europachef Cartiaux. (map)