Phions Erbe: Wir können managen!

Zwei Nischenanbieter aus dem Security-Bereich warfen vor zwei Jahren ihre Produkte in einen Topf: Der US-Anbieter Barracuda Networks übernahm die Tiroler Phion. Produktseitig waren die Voraussetzungen nicht schlecht: Es gab in beiden Portfolios so gut wie keine Überschneidungen, die Lösungen waren komplementär und ergänzten sich: Komplexe Highend-Firewalls von Phion, einfach einsetzbare Security-, Netzwerk- und Storage-Produkte von Barracuda.

Phion-Gründer und heutiger EMEA-Chef von Barracuda Networks, Wieland Alge, ist zufrieden mit sich und seinem Team: Der deutschsprachige Raum ist in den beiden Jahren seit der Übernahme neben den USA die weltweit erfolgreichste Region von Barracuda, mit 44 Prozent Wachstum gegenüber den vergangenen 12 Monaten. 300 Händler und rund 100 Mitarbeiter in Innsbruck betreuen den Raum Deutschland, Österreich und Schweiz – und mehr als doppelt so viele Reseller sollen es noch werden. Hier wird auch die Next-Generation-Firewall (NGF) entwickelt.

In den beiden Channels von Phion und Barracuda knirschte es jedoch zeitweise gehörig im Gebälk – vor allem bei den deutschsprachigen Partnern. Das Problem war psychologischer Natur: Barracuda war zwar der Käufer, doch im deutschsprachigen Raum bestand die "Niederlassung" gerade mal aus zwei Mitarbeitern. Phion beschäftigte in Innsbruck 100 Leute und zeigte sich in DACH auch beim Umsatz mit einem Verhältnis von 10:1 weit überlegen. Wer da das Sagen hatte, keine Frage.

Dieses Missverhältnis und auch die unterschiedlichen Dienstleistungsansätze der beiden Produktgruppen von Phion und Barracuda, schürten Ängste. Die Barracuda-Partner, geeicht auf schnelle, unkomplizierte Produkte befürchteten die Einführung umfangreicher Partnerprogramme und anspruchsvoller Zertifizierungen, die sie viel Geld kosten würden. Gefährdet sahen sie auch ihre Wertigkeit, denn Barracuda-Produkte bringen im Einzelprojekt weniger Umsatz als die komplexe Implementierung einer Phion-Enterprise-Firewall. Dazu wurden parallel in Großbritannien Mitarbeiter abgebaut und die Ansprechpartner für die Barracuda-Reseller waren von "heute auf morgen weg", wie ein Barracuda-Partner erzählt.

Umgekehrt befürchteten die Phion-Partner, dass die Barracuda-Kollegen, ihr lukratives Implementierungs- und Beratungsgeschäft torpedieren könnten. Denn sie profitierten davon, dass "ihre" Produkte sehr erklärungsbedürftig und aufwändig zu implementieren waren.

Herr Alge, wie sind Sie diesen Ängsten begegnet?

Wieland Alge: Wir haben den Partnern ganz klar kommuniziert: Keiner wird gezwungen, die gesamte Produktpalette zu verkaufen und dazu vielleicht teuer Know-how für Web Application Firewall oder Next-Generation-Firewall aufzubauen. Der Reseller, der weiter Spamfilter oder Archiv anbieten will, kann das tun. Bei uns sind alle Typen von Partnern gern gesehen.

Sind Ihnen damals Partner weggelaufen?

Alge: Ja, es haben sich welche verabschiedet. Es waren eher kleinere Reseller, diejenigen, die dem Motto anhingen, "in 30 Minuten muss die Kiste laufen" und damit ihr Geschäft machten. Das funktioniert nur bei bestimmten Produkten wie etwa Spamfilter. Doch das ist nicht der entscheidende Grundsatz von Barracuda.

Auch bei den Distributoren haben Sie klar Schiff gemacht.

Alge: Wir waren zum Zeitpunkt der Übernahme mit fünf Distributoren massiv überdistribuiert. Behalten haben wir Infinigate und Sysob.

Haben Sie jetzt noch genügend Partner?

Alge: Wir haben Stand heute 300 Partner und seit der Übernahme sind sogar 100 Händler, also ein Drittel, dazugekommen. Das reicht uns ganz klar nicht. Unsere Zielvorstellung liegt eher bei 700 bis 800 Resellern.

Sie behaupten, Barracuda Networks sei durch die Übernahme für alle Partner weit attraktiver geworden. Was können Reseller erwarten?

Alge: Barracuda und Phion waren beide vor der Übernahme jeweils ein Nischenanbieter. Phion mit Enterprise-Firewalls, Barracuda mit Web-Applikation-Firewalls, Spamfilter, Archiv. Beide rangierten bei den Händlern als zweit- und drittrangige Hersteller. Das hat sich geändert: Inzwischen sind wir für viele Reseller ein strategischer Herstellerpartner und für sie die Nummer Eins. Das bedeutet, die Partner können ihr Geschäft effizient rund um Barracuda aufbauen: Sie haben Zugriff auf innovative und bewährte Produkte aus einer Hand, die die Geschäftsprozesse abdecken, die für die Unternehmenssicherheit und Compliance unentbehrlich sind. Und sie können sich auf ein aktives und partnerorientiertes Sales-Team verlassen, das sie jederzeit bei Bedarf unterstützt.

Wie sieht der ideale Barracuda-Partner aus?

Alge: Den einen idealen Barracuda-Partner gibt es nicht. Uns sind alle Partner wichtig. Denn am Ende gewinnt der, der die meisten Kunden hat und der sich am besten um sie kümmert. Diesen Job leisten unsere Partner.
Wir brauchen große Systemintegratoren, die große, globale Kunden bedienen ebenso wie Security-Spezialisten mit 15 bis 30 Mitarbeitern, die auch international unterwegs sind. Systemhäuser, die ein breites Angebot an Services für ihre Kunden anbieten und kleine, regionale Systemintegratoren ohne expliziten Security-Schwerpunkt, die aber ab und an eine schnelle Lösung für ihre Kunden brauchen, sind ebenfalls wichtig. Denn wer soll sonst die Firmen in der Region bedienen?

Wie teilen sich die Projekte unter den Partnern auf?

Alge: 50 Prozent des Geschäfts machen wir mit Enterprise-Kunden, die auch tatsächlich vorrangig von ehemaligen Phion-Händlern bedient werden. Aber es sind inzwischen auch viele Barracuda-Händler, die sich das Know-how für das Lösungssegment angeeignet haben.

Ein Vorwurf von Barracuda-Seite war auch die Überheblichkeit von Phion als Entwickler von komplexen, aufwändigen Lösungen gegenüber den schnell implementierbaren Barracuda-Produkten.

Alge: Ja, zugegeben, das resultierte aus unserem Geschäft mit großen Konzern- und Bankenkunden. Aber da haben wir schon zurückgesteckt. Wir haben bei den NG Firewalls Zugeständnisse an die einfachere Bedienbarkeit und das User-Interface gemacht, um die Eintrittsschwelle niedriger zu halten. Schließlich soll auch der Kunde Zugang zur Lösung haben. Denn dies ist heute schon aus Gründen der Compliance eine Forderung an ein Sicherheitsprodukt: Der Kunde muss ja dem Managed Service Provider auf die Finger schauen können.

Unvermeidbar heutzutage: das Thema Cloud. Wie stehen Sie und Ihre Partner dazu?

Alge: Fachhändler verfallen beim Thema Cloud in Panik – und das oft völlig zu Recht. Viele Hersteller haben es geschafft, das Thema Cloud suspekt zu machen. Denn sie können keine Konzepte vorlegen, wie ihre Partner sinnvoll an dem Modell partizipieren sollen und auf eigene Verantwortung, unabhängig vom Hersteller mit ihren eigenen Kunden ein Geschäftsmodell aufbauen können.
Doch trotzdem gilt: Erfolgreiche Reseller müssen Managed Service Provider werden und wehe dem, der das verschläft, egal ob Hersteller oder Reseller.

Aber wie überzeugen Sie Ihre Partner? Sie sagen selbst, das Vertrauen ist nicht sehr groß.

Alge: Indem wir in der Praxis beweisen, dass es geht. Nötig sind dafür ausgereifte Lösungen, in deren Entwicklung wir zwei Jahre investiert haben. Auf die Schnelle geht das nicht.
Auf Basis unserer Lösungen können unsere Reseller auch selbst zum Cloud-Anbieter werden und etwa eine Backup-Lösung hosten, auf dem eigenen Server, in unserem Rechenzentrum, das in Deutschland steht, oder es an einen anderen Provider seiner Wahl auslagern.
Via Cloud können wir für die Partner auch ein großes Problem im SMB-Bereich lösen: Kleine Reseller müssen ihren Kunden ein breites Portfolio anbieten können und viele kleine Kunden bedienen. Damit erbt der Reseller das Enterprise-Problem: Er muss viele Systeme managen und betreuen. Damit sich das für ihn lohnt, müsste er die Firewalls zentral verwalten – was herkömmliche SMB-Lösungen aber nicht zulassen. Hier können wir auf Basis einer Cloud-Dienstleistung die Lösung anbieten: Denn wir können aus der Phion-Erfahrung heraus managen!

Was macht heute das Alleinstellungsmerkmal von Barracuda aus?

Alge: Es gibt keine allgemeingültige "Unique Value Proposition". Die Alleinstellung entsteht erst beim Kunden und zwar aus einem für ihn nutzbringenden, zuverlässigen Produkt und der Betreuung durch den Dienstleister, also unsere Partner. Erst wenn der Kunde in der Lösung den Nutzen einer Lösung für sein Unternehmen fühlen kann, geht es ans Verkaufen. Das gleiche gilt auch für die Partner.
Phion war lange einzigartig. Aber was nutzt Ihnen das, wenn der Kunde Ihre Einzigartigkeit nicht braucht? Das wäre so, als würde ich die größten und luxuriösesten Luxussegel-Yachten in Tirol anbieten: Die will aber keiner haben, weil er sie dort nicht brauchen kann.

Mehr Infos

Barracuda Networks und Sysob laden zum Kongress "IT-Security & Compliance"

In vier Städten informiert der Hersteller zusammen mit seinem Distributor Sysob über aktuelle Sicherheitsthemen und natürlich finden sich vor Ort auch Experten, die über alle Lösungen von Barracuda-Networks Auskunft geben. Es erwarten Sie folgende Themen:

• Viele Aufgaben, die IT-Security leisten muss sind interessant – nur wenige wirklich wichtig. Wie erkenne ich sie?
• Web Applikationen zuverlässig schützen - wie geht das?
• E-Mails archivieren – einfach und compliant!
• Netzwerke im Zeitalter von Social Media richtig sichern.
  

Veranstaltungsdaten und -orte:
21.09.2011 - Frankfurt/Hanau
27.09.2011 - Hamburg
29.09.2011 - Düsseldorf/Neuss
04.10.2011 - München
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