William Geens: "Wir konnten uns als Distributor für Enterprise Software vom Wettbewerb differenzieren"

Herr Geens, vor knapp drei Jahren haben Sie Prianto gegründet. Sicherlich ein gewagtes Unterfangen mit einem neuen Distributionsunternehmen auf den Markt zu kommen. Zumal Deutschland überdistribuiert ist.

William Geens: Es ist natürlich immer ein Wagnis ein Unternehmen zu gründen. Allerdings verfügen mein Gründungspartner Oliver Roth und ich über langjährige Erfahrungen in der IT-Distribution sowie über ein exzellentes persönliches Netzwerk zu IT-Resellern und Herstellern. Weiterhin hatten wir von Anfang an ein klares Unternehmenskonzept. Der Fokus auf Enterprise Software-Lösungen und das Einkaufsmanagement für non-Standard Software differenzieren Prianto am Distributionsmarkt und schaffen ein unverwechselbares Leistungsprofil. Wichtig ist uns auch von Anfang an zu hundert Prozent über den IT Fachhandel zu verkaufen.

Und das, obwohl beispielsweise die Broadline Distributoren gern behaupten, sie könnten mit ihren VAD-Ambitionen allen Reseller-Ansprüchen gerecht werden?

Geens: Wir konnten uns am Markt für Enterprise Software erfolgreich positionieren. Die positive Zusammenarbeit mit führenden Herstellern wie Flexera Software, Hitachi Data Systems oder Quest Software unterstreicht dies. Gerade die Entwicklung von Geschäften mit innovativen Technologien passt gut zu einem flexiblen Unternehmen wie Prianto. Wir freuen uns besonders darüber, dass wir mit dem meisten Kunden nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen konnten.

Wie hat sich das Geschäft bei Prianto seither entwickelt?

Geens: Die Prianto GmbH hat zwischenzeitlich eine starke Marktposition in Deutschland, Österreich, Schweiz und UK entwickelt.

Dazu gehören natürlich auch Kennzahlen wie Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, Anzahl ständig kaufender Kunden.

Geens: Wir erwarten in 2012 einen zweistelligen Millionenbetrag beim Umsatz. Das Team ist auf 25 Personen angewachsen. Anfang nächsten Jahres werden wir den 500sten Kunden begrüßen können.

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Wer kauft bei Prianto ein, lässt sich von Ihrem Unternehmen beraten beziehungsweise bei Projekten unterstützen?

Geens: Jedes Systemhaus und jeder IT-Reseller, der mit Unternehmenssoftware zu tun hat, findet in uns einen Distributionspartner. Wir haben zwar einen Geschäftsschwerpunkt bei großen Systemhäusern, betreuen aber auch zunehmend Spezialisten in den Bereichen Virtualisierung, VDI-Technologien, Monitoring-Lösungen und Software-Management.

Sie sagten kürzlich, dass Prianto eine besondere Rolle in der Distribution spiele, da es im Grunde keinen richtigen Mitbewerber gebe.

Geens: Was ich damit meine ist, dass wir einige Hersteller exklusiv als Distributor vertreiben. Das gibt uns die Möglichkeit dedizierte Vertriebsmitarbeiter für diese Hersteller zu beschäftigen und gezielte Marketing-Aktivitäten mit den IT-Resellern durchzuführen. Weiterhin haben wir etwa 2500 Software-Hersteller im Programm, die wir im Rahmen des Einkaufsmanagements anbieten. Dieses Portfolio wächst stetig weiter an. Es gibt nach unserer Kenntnis kein anderes Distributionsunternehmen am Markt, bei dem so einfach wie bei Prianto die Einkäufe für non-Standard Software konsolidiert werden können. Wir stellen auch eine tägliche Preisliste mit über 500 Software-Herstellern zur Verfügung, die über COP oder auch per Preisfile direkt eingelesen werden können.

Und wie ist es möglich, dass Sie – eigentlich ungewöhnlich für einen Distributor – ohne Lagerhaltung auskommen?

Geens: Die Software wird typischerweise über Lizenzkeys vertrieben. Dazu benötigt man natürlich kein Lager. Wichtig sind vielmehr die Reaktionsgeschwindigkeit und die Beratung, um die richtige Lizenz für den Kunden auszuwählen. Hiermit verbinden sich auch für die Reseller viele Vorteile. Da die Lieferung meist innerhalb von 24 Stunden erfolgt, kann auch die Rechnung schneller geschrieben werden. Time to Cash. Auch entfallen Transportschäden, RMA und Gewährleistung. Stattdessen kann der Reseller viele Beratungsleistungen rund um die Software anbieten und es entsteht Kundenbindung durch die regelmäßigen Renewals. Da auch die Handelsmarge im Durchschnitt höher ausfällt als bei Hardware-Geschäften, ist das Enterprise Software-Geschäft im hohen Maße attraktiv.

Lassen Sie uns über das Produktportfolio und die Dienstleistungen sprechen.

Geens: Virtualisierung, VDI-Technologien, Monitoring-Lösungen und Software-Management sind Themen mit denen wir uns stark beschäftigen. Daneben spielen Lösungen für die Migration, Software-Verteilung und Asset-Management eine zunehmende Rolle. Wir beraten die Reseller bezüglich der optimalen Lizenzen für die jeweilige Endkunden-Situation, unterstützen in Projekten, kümmern uns um die reibungslose Abwicklung der Lizenz-Lieferung und helfen im Falle von Problemen bei der Lösung in Zusammenarbeit mit den Herstellern. Natürlich bieten wir auch Unterstützung bei Marketing-Aktivitäten der Reseller an, in Form von MDF-Geldern, Hersteller-Support bei POCs und vielem mehr.

Welche Exklusivverträge haben Sie mit Herstellern?

Geens: Das Distributions-Portfolio ist auf unserer Website beschrieben. Beispielsweise Flexera Software, Virtual Computer, Veloxum und Spectorsoft werden exklusiv über die Prianto GmbH verkauft. Bei anderen Herstellern wie Quest Software/Scriptlogic oder Hitachi sind mehrere Distributoren am Markt vertreten.

Sie entwickeln auch eigene Software. Ist das bei dem großen Softwareangebot nötig?

Geens: Bei Anforderungen unserer Kunden im Bereich individueller Software-Entwicklung arbeiten wir mit einem erfahrenen Partner zusammen. Hier haben wir eine rein vermittelnde Funktion.

Nimmt bei Spezialdistributoren in Zukunft der Dienstleistungsanteil einen noch größeren Anteil ein? Welche Leistungen werden das sein, speziell auch bei Prianto?

Geens: Wir passen die Dienstleistungen an die Anforderungen unserer Kunden an. Wir erwarten, dass zukünftig mehr Dienstleistungen im Bereich Cloud Computing erbracht werden müssen. Hierauf bereiten wir uns gezielt vor. Wir werden auch weiterhin dem Konzept treu bleiben, geschulte und dedizierte Mitarbeiter für Hersteller-Lösungen oder Technologien zu beschäftigen, um ein kompetenter Ansprechpartner für die Systemhäuser und Reseller zu sein.

Zum Abschluss ein Blick aufs kommende Jahr. Welche Ziele haben Sie mit Prianto? Wie wird sich die konjunkturelle Lage für Value Add Distributoren und für Systemhäuser entwickeln?

Geens: Wir planen unser Geschäft in 2012 mindestens zu verdoppeln. Es ist auch vorgesehen in Nord-Europa weiter regional zu expandieren. Die konjunkturelle Lage birgt zwar Risiken für das Wachstum, jedoch führen viele unserer Lösungen über Kosteneinsparungen und Effizienzgewinnen zu schnellen ROIs. Dies sind Themen, die sich gerade auch während einer angespannten Budgetlage gut verkaufen lassen. Wir sehen damit dem neuen Jahr positiv entgegen. (map)