Vertriebspartner bescheren Cognos Wachstum im Mittelstandsmarkt
Der Anbieter von Business-Intelligence- und Performance-Management-Anwendungen kann immer mehr kleine und mittlere Unternehmen als Kunden gewinnen. Das verdankt Cognos insbesondere seinen Channel-Partnern.
Business-Intelligence-(BI-) und Performance-Management-(BPM-)Anwendungen kommen bisher überwiegend in Großunternehmen zum Einsatz, wenn es darum geht, Daten für die Steuerung von Geschäftsprozessen aufzuarbeiten – etwa in Anwendungsbereichen wie dem Berichtswesen, der Analyse, der Planung und Budgetierung. Dem Engagement seiner Vertriebspartner verdankt der BI- und BPM-Spezialist Cognos jedoch, dass immer mehr kleine und mittlere Unternehmen auf die Produkte des Herstellers vertrauen.
Im vergangenen Jahr konnte Cognos allein im KMU-Segment (Unternehmen bis 500 Millionen Euro Umsatz) in Deutschland 500 Neukunden gewinnen. Mit vorkonfigurierten Lösungen, die kurze Implementierungszeiten garantieren, und einem mittelstandsgerechten Preismodell seien die Channel-Partner in dem Marktsegment besonders erfolgreich gewesen, erklärt Olaf Scamperle, Sales Director General Business bei der Cognos GmbH. "Cognos indirektes Vertriebsmodell ist einer der wesentlichen Eckpfeiler unseres Erfolgs im Mittelstand. Daher bauen wir derzeit auch den Partnervertrieb personell weiter aus", fügt er hinzu.
Das Ende Februar 2007 abgelaufene Geschäftsjahr von Cognos konnten zahlreiche Vertriebspartner mit deutlichen Umsatzsteigerungen abschließen – die Zuwächse lagen zwischen 15 und 60 Prozent. PSIPenta, Sievers SNC und Atoss konnten dadurch ihren Partnerstatus auf Silber verbessern, die SIV.AG, ascention, ISR, simple fact und T-Systems erreichten den Gold-Status. Den Sprung auf die höchste Stufe Platin schafften HaPeC, novem business applications, Stas und Infor.
Die Geschäftsaussichten für die kommenden Jahre bleiben indes vielversprechend, wenn man den Ergebnissen der BARC-Studie glauben kann: Das Business Application Research Center hat in einer Umfrage unter mittelständischen deutschen Unternehmen ermittelt, dass erst 49 Prozent der Firmen BI- und BPM-Tools nutzen. 40 Prozent hingegen erwägen den Einsatz in naher Zukunft. Aber auch unter den heutigen Anwendern regen sich Wünsche nach besseren Werkzeugen: "Typischerweise sind es die Excel-Anwender, die Defizite in den gelieferten Möglichkeiten erkennen", erläutert BARC-Analyst Dirk Friedrich. Denn viele KMUs vertrauen nach Aussagen der Marktforscher bei der Datenanalyse bisher auf Microsoft-Office-Produkte. (map)
