Siemens Enterprise Communications: Im SMB-Bereich nur noch indirekter Vertrieb

Telekommunikationsspezialist Siemens Enterprise Communications (SEN) hat sich vom Direktvertrieb im SMB-Umfeld verabschiedet. Die Umsetzung der Vertriebsstrategie sei zwar anfangs nicht einfach gewesen, mittlerweile aber im Unternehmen etabliert, erklärt Thomas Schmieske, Leiter Regionalvertrieb Deutschland. Die Umstellung wurde im vergangenen Jahr noch vom ehemaligen SEN-Geschäftsführer Stefan Herrlich angekündigt; nicht zum ersten Mal, offensichtlich aber mit mehr Nachdruck als zuvor. Dass Herrlich wenige Monate später das Unternehmen verließ, hatte nichts mit der neuen Vertriebsstrategie zu tun. Immerhin: Sein Nachfolger auf dem Sessel des Deutschland-Geschäfts, der ehemalige HP-Manager Martin Kinne, legte beim Umgestaltungsprozess noch einen Zahn zu.

Der Druck aufs Tempo mache sich laut Schmieske bereits jetzt bemerkbar. Denn das Ziel, bis zum kommenden Jahr etwa ein Drittel des Umsatzes über die Partner zu erwirtschaften, könnte bei anhaltender Geschwindigkeit noch in diesem Jahr erreicht werden. Auf jeden Fall würden bereits rund zwei Drittel der TK-Anlagen über die Partner vermarktet. "Der Wachstumsmarkt SMB bietet ein großes Potenzial für unsere Partner", stellt denn auch der Vertriebsleiter fest. Und um den engen Schulterschluss mit den Partnern zu untermauern, fügt Schmieske noch hinzu: "Wir leben die Partnerschaft."

Das hört Michael Padberg mit Wohlwollen. Padberg, Geschäftsführer des TK-Systemhauses PTC Telecom in Wörthsee, arbeitet nach eigenem Bekunden schon seit mehr als 20 Jahren mit Siemens zusammen. "Da hat sich während dieser Jahre sehr viel verändert, besonders in den vergangenen zwei bis drei Jahren." Ein wesentlicher Faktor in der Zusammenarbeit mit SEN sei gewesen, "dass das Partnerforum gegründet worden ist". Die Initiative dazu ging von Schmieske aus. Dies sei eine, wie Padberg im Gespräch mit heise resale versichert, sehr gute und sinnvolle Entscheidung gewesen. Denn das Partnerforum hat sich zur Aufgabe gemacht, Geschäftssystem, Technologien, Vertriebsmodell, Vermarktung und Marktauftritt zu optimieren, um weiteres Wachstum generieren zu können. Hierbei sind beide Parteien, also die beteiligten Partner und Siemens Enterprise Communications gefordert. Das klappe, wie Padberg versichert, bei allem Diskussionsbedarf, gut und habe sich als Expertenkreis bereits bewährt.

Forum: Systemhäuser geben die Richtung vor

Dem Partnerforum gehören acht GoForward-Partner, zwei Distributoren und vier SEN-Vertreter an. Die Systemhauspartner im Forum wurden aus den 30 größten GoForward-Partnern gewählt. Zu den Forums-Partnern gehören: B.I.S. Telefonsysteme GmbH in Radolfzell, Comnet Hanse GmbH in Hamburg, Heldele GmbH in Salach, MTG Kommunikationstechnik GmbH in München, PTC Telecom GmbH in Wörthsee, Telcat Multicom GmbH in Salzgitter sowie die Telba AG in Düsseldorf und die NTA Systemhaus GmbH in Mainz. Von Seiten der Distribution gehören dem Forum an: Also Actebis und Komsa.

Padberg, der mit seinem Unternehmen PTC Telecom zugleich auch Sprecher des Partnerforums ist, sieht eine der wesentlichen Aufgaben des Gremiums in der Bearbeitung wichtiger Themen aus dem Marketing und dem Vertrieb sowie aktuelle Trends wie derzeit vor allem Cloud Computing. Speziell da, so Schmieske, werde SEN "massiv investieren". Und, auf die Partner verweisend, versichert er, dass man "mit Cloud indirekt" gehen werde. Wichtig sei herauszuarbeiten, mit welchen Services die Partner beim Thema Cloud verdienen könnten.

GoForward: Qualifizierte und zertifizierte Partner

Das Partnerkonzept bei SEN wird von der GoForward-Partnerschaft geprägt. Der engste Kreis, die Tier-1-Partner, umfasst derzeit 55 Systemhäuser. Sie gehören als Premier oder Plus Partner quasi zur Spitzengruppe, erhalten besondere Vorteile wie beispielsweise Rabatte auf Produkte und Lösungen, direkten Zugriff auf Experten oder auch Vor-Ort-Unterstützung bei großen Ausschreibungen. Etwa 100 Partner gehören zum Kreis der Tier-2-Partner und fallen damit unter die Select-Partnerschaft. Diese Einstiegsstufe ins Partnerprogramm umfasst ebenfalls Rabatte auf Produkte und Lösungen, kostenfreie Aufnahme in das Online-Tool zum Suchen von Partnern, kostenfreie webbasierte Vertriebsschulungen, Zertifizierungen, Zugriff auf das Partnersystem "SEBA", Leadgenerierung, Marketingtools und anderes mehr. Außerdem werden etwa 1200 weitere Systemhäuser als registrierte Reseller geführt.

Als eine der nächsten Unterstützungsmaßnahmen für die Partner verweist Vertriebsleiter Schmieske auf das Deal-Desk, das im März frei geschaltet werden soll. Dahinter steckt ein Portal zur Projektregistrierung. Die TK-Systemhäuser können darüber ihre Kundenanfragen eintragen. Vorteil: Durch einen solchen Eintrag wird zugleich Projektschutz gewährt. (map)