IBM delegiert Geschäft und Verantwortung an Partner

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Nicht nur im SMB-Umfeld, auch bei den traditionell vornehmlich direkt betreuten Branchenkunden räumt IBM seinen Business Partnern künftig mehr Freiheiten ein, wie Channel-Chef Stephan Wippermann Anfang Februar anlässlich der Jahresauftaktveranstaltung in Mannheim vor den rund 650 versammelten Partnern unterstrich. Erste Schritte bei der Verlagerung der regionalen Verantwortung (Partner-led Territory) für eine bestimmte Vertriebslinie an Channel-Partner hatte der Hersteller schon im vergangenen Jahr unternommen. In zunächst sechs Regionen übernahmen qualifizierte IBM-Partner die Vertriebsverantwortung für Projekte im Rational- und Lotus-Umfeld. 2012 soll das Programm auf insgesamt 13 Regionen ausgedehnt und zudem ein breiteres Lösungsportfolio aus dem IBM-Softwareangebot für Partner geöffnet werden – darunter beispielsweise WebSphere, Tivoli und Business Analytics.

Die von IBM ausgeschriebene territoriale Projektverantwortung wird nur auf Zeit vergeben und in einem gemeinsamen Business Plan klar geregelt. Zudem muss der Partner das geeignete Know-how und die entsprechenden Zertifizierungen für die jeweilige Produktlinie mitbringen. Denn das erklärte Ziel sei es, das IBM-Leistungsversprechen gegenüber den Kunden in das Partnerangebot zu integrieren, um die geeigneten kunden- und anwendungsspezifischen Lösungen zu entwickeln, erläuterte Wippermann. Über das erweiterte Kundenpotenzial eröffneten sich dem IBM-Channel dann insbesondere im Software-Umfeld neue Wachstumschancen. Denn die Softwaresparte des Herstellers zählte im vergangenen Jahr zu den profitabelsten und wachstumsstärksten, wie IBM-Deutschlandchefin Martina Koederitz betonte. Und dank der in den letzten 24 Monaten zugekauften 16 Software-Firmen baue IBM auch das Portfolio konsequent aus.

Wachstum und Marktanteile seien indes nur auf Kosten des Wettbewerbs zu erreichen, da Marktforscher für das laufende Jahr von einem weltweiten Rückgang der Umsätze im IT-Geschäft ausgehen – ein Minus von 4 Prozent prognostizieren beispielsweise die Analysten von IDC. Um 2012 dennoch gemeinsam erfolgreich sein zu können, versprach Channel-Chef Wippermann den versammelten Partnern noch intensivere Unterstützung. So soll beispielsweise die "Freiheit" der Partner bei der Projektpreisfindung ausgeweitet werden. Der für beide Seiten – Hersteller und Channel – aufreibende und langwierige Prozess der Special Bid Offers (SBO) soll künftig eher die Ausnahme denn die Regel sein.

Preis-Delegation statt SBO

Das Konzept der Preisdelegation hatte IBM zwar auch schon im vergangenen Jahr eingeführt, den Partnerkanal aber nicht in ausreichendem Maße dafür begeistern können. Entscheidend wird künftig sein, dass IBM mit dem per Delegation vorgegebenen Preisrahmen für die jeweiligen Produktsegmente auch die aus Partnersicht wettbewerbsfähigen Preispunkte trifft. Nur dann dürfte das von Wippermann angepeilte Ziel, bis zum Jahresende den Anteil der SBO-Projekte deutlich unter 50 Prozent zu drücken, realisierbar sein. Die von der IBM-Konzernzentrale in den USA angedachte Beschränkung hinsichtlich der Zahl der Partner, die künftig überhaupt noch ein SBO beantragen dürfen, könnte sich hierzulande als problematisch erweisen. Denn beispielsweise öffentliche Auftraggeber sind ja verpflichtet, Angebote von mehreren Anbietern einzuholen.

Und auch IBM muss ein Interesse daran haben, im Markt von möglichst vielen Partnern vertreten zu werden. Aus diesem Grund beschränkt sich der Hersteller auch keineswegs darauf, das Wachstum allein über den bestehenden Partnerkanal voranzutreiben, sondern sucht gezielt die Zusammenarbeit mit Vertretern, die sich bisher primär für Produkte und Lösungen von IBM-Wettbewerbern engagiert haben. "Seit etwa 2 Jahren laufen Pilotpartnerschaften, die kontinuierliches Wachstum zeigen", erklärte Wippermann. An diese ersten Erfolge wolle man anknüpfen und das Partnernetzwerk sukzessive erweitern. Wie unter anderem das Beispiel der Braunschweiger Bel Net GmbH zeigt, die als Infrastrukturspezialist auch für Hewlett-Packard und Fujitsu aktiv ist, schafften es 2011 sogar schon erste Vertreter der Neuzugänge unter den IBM-Partner auf die Liste der Award-Gewinner. Bel Net wurde als " PSC Partner Nord 2011" ausgezeichnet.

Auch wenn die Stimmung unter den zum Kick-off angereisten Top-Partnern überwiegend gut war, steht IBM dennoch in der Pflicht, den Versprechen aus der Vergangenheit Taten folgen zu lassen. Im Kern geht es darum, dass der Hersteller seinen Partnern gegenüber eine klare, konsistente und vorhersehbare Strategie verfolgt. So brachte es David Cornick, Vice President Europe, Business Partner & Midmarket, auf den Punkt: "Das versprechen wir schon länger – aber wir haben jetzt auch damit begonnen, das umzusetzen." Mit der schon von Wippermanns Vorgängerin Doris Albiez getroffenen Ankündigung, sämtliche Projekte bis zu einem Volumen von 100.000 Euro grundsätzlich über Partner abzuwickeln, kommt der Hersteller seinem Channel auf durchaus willkommene Weise entgegen – bei der Umsetzung in der Praxis haperte es bisweilen dann aber doch noch. Hier sind sicher beide Seiten gefordert, den entscheidenden Schritt muss aber der Hersteller machen. Denn wenn IBM hierzulande künftig mit deutlich weniger Personal auskommen soll – wie es derzeit im Raum steht – dann werden Partner für den Anbieter künftig noch wichtiger als sie jetzt schon sind.