Microsoft: Mit neuen Partnern in den Einstiegsmarkt für ERP-Lösungen
Mit der angekündigten Microsoft Dynamics Entrepreneur Solution drängt der Softwarekonzern in den bisher von Firmen wie Sage dominierten ERP-Markt. Dabei setzt Microsoft aber auf ein neues Vertriebsmodell, in dem VADs eine zentrale Rolle spielen sollen.
Das Marktsegment unterhalb der Microsoft Dynamics Business Solution (vormals Navision for Small Businesses) konnte der Softwarekonzern bisher nicht erschließen, betont Robert Helgerth, Direktor Mittelstand & Partner sowie Mitglied der Geschäftsleitung von Microsoft Deutschland, anlässlich der Ankündigung einer neuen ERP-Einstiegslösung während der weltweiten Partnerkonferenz im US-Bundestaat Colorado. Mit Microsoft Dynamics Entrepreneur Solution hat der Konzern nun ein Produkt für Unternehmen mit bis zu 50 Mitarbeitern angekündigt.
Ein Kundenpotenzial von über 300.000 Unternehmen wittert Helgerth in Deutschland für die neue Lösung. Um diese Kunden erreichen zu können, will Microsoft jedoch einen völlig neuen Vertriebskanal aufbauen. Denn über die etablierten Dynamics-Partner allein sei das Segment nicht zu erschließen. "In den vergangenen Jahren hat sich gezeigt, dass unsere Dynamics-Partner sich bevorzugt auf Unternehmen konzentrieren, in denen mindestens 10 ERP-Arbeitsplätze gleichzeitig genutzt werden", erläutert Helgerth. Der Bereich darunter, in dem sich vor allem Hersteller wie Sage positioniert haben, liegt daher brach.
Value Added Distributoren sollen Microsoft und seinen Fachhandelspartnern beim Vorstoß in das neue Marktsegment helfen. "Derzeit laufen die Verhandlungen mit verschiedenen VADs über die erforderlichen Investments", sagt Helgerth. Die Distributoren sollen neben dem Vertrieb der Entrepreneur-Lösung auch das Marketing sowie die Schulungen für Reseller übernehmen. Eine spezielle Zertifizierung für die "abgespeckte" Navision-Version wird es nicht geben, das Produkt steht grundsätzlich allen registrierten Microsoft-Partnern offen. "Wir gehen davon aus, dass auch der eine oder andere Dynamics-Partner vertreiben wird, das Gros wird aber sicher über neue Partner laufen", glaubt Helgerth.
Insbesondere im Channel des Konkurrenten Sage sieht Microsoft durchaus Rekrutierungspotenzial für neue Vertriebspartner. Immerhin bieten zahlreiche Sage-Partner ihren Kunden bereits die CRM-Lösung von Microsoft an. Die Entrepreneur Solution wird im Funktionsumfang gegenüber Navision deutlich eingeschränkt sein und nur das "Nötigste" für die angepeilte Zielgruppe enthalten – also beispielsweise Module für Finanzbuchhaltung und Warenwirtschaft, nicht aber für Logistik. An Schnittstellen für beispielsweise Datev werde derzeit noch mit ISV-Partnern verhandelt. Bei den Margen dürfen Partner jedoch auf die gleichen Profite wie im Navision-Umfeld hoffen, verspricht Helgerth. (map)
