EMC setzt den lösungsorientierten Channel-Umbau fort

Das Hardware-Geschäft mit Speichersystemen – bei denen EMC in verschiedenen Teilbereichen weltweit führend ist – tritt bei dem Storage-Spezialisten mehr und mehr in den Hintergrund. Nicht zuletzt durch zahlreiche Akquisitionen hat sich EMC auch zu einem der größten Anbieter von Software entwickelt und treibt nun den Verkauf von Komplettlösungen für die unterschiedlichen Einsatzgebiete von Storage-Hardware und -Software voran – insbesondere auch in seinem Partnerkanal.

"Wir müssen uns verändern und unsere Strukturen dahingehend anpassen, dass es für Partner einfacher wird, mit uns Geschäfte zu machen", hatte Dr. Rainer Brockhaus, Director Regional Partner und Channel Sales bei EMC Deutschland, gegenüber heise resale erklärt. Inzwischen wurde das Velocity-Partnerprogramm auch anhand des Feedback aus dem Channel grundlegend überarbeitet und die Anzahl der Partnerstufen von fünf auf drei reduziert. EMC unterscheidet nun nur noch zwischen den Kategorien "Affiliate", "Premier Solution"- und "Signature Solution"-Partner. Die Einstiegshürde für eine Zusammenarbeit mit dem Hersteller liegt jetzt bei einem Jahresumsatz von 50.000 Euro. "Zudem verzichten wir bei den Affiliate-Partnern auf zertifizierte Vertriebs- und Technikmitarbeiter", ergänzt Brockhaus.

Mit der Zahl von aktuell weniger als 60 Vertriebspartnern in dieser Kategorie will sich Brockhaus aber nicht zufrieden geben. Die Zurückhaltung im Hinblick auf eine Zusammenarbeit mit EMC sieht der Channel-Manager unter anderem darin begründet, dass sich die Partnerschaft speziell für kleinere Fachhandelsunternehmen bisher nicht schnell genug auszahlt. "Die Partner mussten in der Vergangenheit erst einmal in Vorleistung gehen, um dann später auf die erzielten Umsätze Vergütungen erhalten zu können", erläutert Brockhaus. Künftig stehen im Rahmen des Marketing Development Funds (MDF) auch Gelder parat, die Partner gezielt für die Neukundenakquise nutzen können.

Einen ganz neuen Weg in puncto "Solution Selling" beschreitet EMC gemeinsam mit seinen Signature-Solution-Partnern. In einem nach den technischen Vorgaben des Herstellers konzipierten Solution Center sollen die Top-Partner ihren Kunden ein vollständiges Lösungsszenario für verschiedene Anwendungsplattformen demonstrieren können. "Dabei setzen wir auf die jeweiligen Kompetenzen unsere Partner, etwa in den Bereichen Microsoft, SAP, Oracle oder auch Cisco", betont der Channel-Manager. Anwender sollen hier die Möglichkeit bekommen, beispielsweise eine komplette EMC-Archivierungslösung in einer Exchange-Umgebung live begutachten zu können. Die drei Signature-Solution-Partner Fujitsu Siemens Computers, Computacenter und Comparex sollen noch im Verlauf des dritten Quartals mit ihren Zentren an den Start gehen. Von EMC erhalten sie dabei Unterstützung durch einen eigens für das Solution Center abgestellten Techniker sowie günstige Finanzierungsoptionen für die Ausstattung des Zentrums.

Um auch den über die Distributoren Actebis Peacock, Adiva, Magirus, Orchestra und TIM betreuten Partnern ähnliche Möglichkeiten zu eröffnen, plant EMC in Kooperation mit den VADs den Aufbau entsprechender Kompetenzzentren. Diese werden sich aber nicht auf einzelne Applikationsbereiche beschränken, sondern auf die Bedürfnisse der Tier-2-Partner und deren eher mittelständisch geprägter Kundschaft abgestimmt sein. So sollen konkrete Themenbereiche wie Konsolidierung, Archivierung oder Datensicherung in den Lösungsszenarien aufgegriffen werden. "Damit unsere Partner auch gezielt auf Kunden zugehen können, möchte ich diese Kompetenzzentren auch mobil machen", unterstreicht Brockhaus. Neben einer festen Einrichtung am Stammsitz des jeweiligen Value Added Distributors soll es eine mobile Variante geben, die Channel-Partner für Demonstrationszwecke vor Ort verwenden können – so wie es der VAD Magirus mit seinem "Mobile SAN" bereits erfolgreich praktiziert. (map)