Besser verkaufen - mehr verkaufen
Durch gezielte, individuelle Förderung ihrer Vertriebspartner können Hersteller ihren Umsatz steigern. Als unabhängiger Anbieter von Vertriebsdienstleistungen hilft die Suxxeed GmbH beispielsweise personelle Engpässe der Hersteller zu überbrücken.
Ein Fünftel der Vertriebspartner steuern 80 Prozent des Umsatz bei – diese so genannte 80-20-Regel trifft auf viele Hersteller zu, die ihre Produkte und Leistungen über indirekte Vertriebskanäle anbieten. Das Verhältnis stellt sich in der Praxis häufig ein, da nur ein kleinerer Teil der Fachhandelspartner das erforderliche Know-how und Engagement mitbringt, um ohne allzu große Unterstützung durch den Hersteller erfolgreich zu verkaufen. "Vor rund drei Jahren standen wir vor der Herausforderung, das Potenzial unserer Vertriebspartner besser zu nutzen, denn auch bei uns waren nur 20 Prozent der Reseller für den Großteil des Umsatzes verantwortlich", erklärt Harald Knapstein, Manager Channel Marketing Central Europe bei Citrix.
Der Hersteller entschloss sich zu einer deutlichen Intensivierung der direkten Partnerbetreuung. "Allerdings konnten wir dazu aus finanziellen Gründen nicht ausschließlich in den Ausbau eigener Ressourcen investieren", ergänzt Knapstein. In der Nürnberger Suxxeed GmbH fand Citrix den passenden Partner für eine maßgeschneiderte Channel-Unterstützung. Der auf Vertriebsdienstleistungen spezialisierte Anbieter übernahm im Auftrag von Citrix Funktionen des Innendienstes bis hin zur persönlichen telefonische Betreuung der Reseller. "Mit dem Ergebnis, dass sich mittlerweile 98 Prozent unseres Umsatzes auf mehr als zwei Drittel der Citrix-Partner verteilen", betont Channel-Manager Knapstein.
Personelle Engpässe in der Partnerunterstützung haben auch den Security-Spezialisten Trend Micro zu einer Kooperation mit Suxxeed bewogen. "Vor gut zwei Jahren hat Trend Micro mit einer neuen breiteren Produktpalette einen Vorstoß in den Volumenmarkt gestartet", erinnert sich Josef Vistola, Channel Marketing Manager bei Trend Micro. "Bei der Bearbeitung und Verfolgung von Leads unserer Reseller haben wir uns dabei auf die personelle Unterstützung durch Suxxeed gestützt." Hauptaufgabe der Nürnberger Sales-Experten war es, Systemhäusern aktive Hilfe beim Vertrieb der Security-Produkte zu leisten. "Unsere Mitarbeiter übernehmen dabei die Funktion eines Trainers für die Vertriebsabteilung des Fachhandelshauses", erläutert Michael Ahlers, Geschäftsführer und Mitgründer von Suxxeed. Hilfe zur Selbsthilfe steht im Vordergrund der Bemühungen.
Die Kernkompetenz von Suxxeed liegt aber in einer detaillierten Analyse der Stärken und Schwächen eines Vertriebspartners. Anhand einer fundierten, wissenschaftlich erarbeiteten Scorecard-Methodik mit über 100 Einzelkriterien erstellen die Experten ein genaues Profil des Fachhandelsunternehmens, auf dessen Basis die gezielte Förderung zur Steigerung der Vertriebsleistungen aufsetzt. "Grob unterscheiden wir drei Typen von Partnern, den innovativen, den mit ausgeprägter Beziehungskompetenz sowie den Spezialisten für Logistik und Großaufträge", erklärt Ahlers.
Für Trend Micro entwickelte sich Suxxeed daher immer mehr zum Partner für das Business Development. "Suxxeed hat für uns neue Vertriebspartner rekrutiert und sie gezielt nach ihren Stärken für die unterschiedlichen Produktbereiche an unser Channel-Programm herangeführt", erklärt Marketing-Manager Vistola. Auch für die Abarbeitung von Leads, die Trend Micro über Endkundenaktionen generiert, suchen die Suxxeed-Mitarbeiter die jeweils passenden Reseller. "Für die Neukundenakquise mit neuen Produkten beziehungsweise in unerschlossenen Marktsegmenten eignen sich vorzugsweise innovative Partner, die mit viel Engagement und Beratungskompetenz aktiv verkaufen", betont Suxxeed-Chef Ahlers.
Um Kunden langfristig für kontinuierliches Wachstum an den Hersteller zu binden, braucht das Unternehmen hingegen Channel-Partner, die sich vor allem auf die Kontaktpflege verstehen und eine dauerhafte Betreuung des Kunden sicherstellen können. "Für große – möglicherweise bundesweite oder gar internationale – Rollouts kommen dagegen nur Fachhandelshäuser in Frage, die über ausreichende logistische Kapazitäten verfügen", ergänzt Ahlers. Denn wenn die persönlichen Stärken des Channel-Partners zum jeweiligen Kunden und Projekt passen, stellen sich auch nachhaltige Vertriebserfolge ein, wie Trend-Micro-Manager Vistola mit Blick auf die erfolgreiche Zusammenarbeit mit Suxxeed resümiert. (map)
