Avnet: Umbau und Akquisitionsphase in EMEA noch nicht abgeschlossen

In den USA hat der Distributionskonzern Avnet seine Akquisitionsstrategie abgeschlossen, "in Europa aber nicht", erklärt Dick Borsboom, Vice President EMEA bei Avnet Technology Solutions, gegenüber heise resale. Auch nach der Übernahme der Enterprise-Sparte für das HP- und IBM-Geschäft von Magirus finden sich noch immer Lücken im Angebot von Avnet. "In unserem Portfolio in der Region EMEA haben wir noch zahlreiche weiße Flecken", bestätigt Borsboom, "entweder fehlen uns entsprechende Verträge mit Herstellern oder wir sind in einzelnen Ländern noch nicht vertreten."

Mit dem Kauf der Magirus-Sparte – bei der auch sämtliche Mitarbeiter übernommen wurden – habe Avnet aber einen großen Schritt in Richtung auf das Ziel gemacht, sich als führender europäischer Value Added Distributor für Enterprise-Lösungen zu etablieren. So konnte Avnet bisher die Produkte und Services von Hewlett-Packard nur in Deutschland, Italien und der Slowakei anbieten, künftig ist der Konzern damit auch in Österreich, der Schweiz, Dänemark und Dubai vertreten.

Die Konsolidierung unter den Distributoren ist auch ganz im Sinne der Hersteller. Nach Einschätzung von Borsboom hat etwa IBM zu viele Distributoren in Deutschland, und Avnet zählte dabei aus Sicht des Herstellers bisher eher zu den kleineren. Während der Großhandelskonzern weltweit einer der größten Vertriebspartner von IBM ist. Auch HP hatte in der Vergangenheit schon die Zahl seiner VADs speziell in Deutschland deutlich reduziert.

Borsboom, der erst im April dieses Jahres die Verantwortung für die Region EMEA bei Avnet übernommen hat, liegt aber ganz besonders auch eine Neustrukturierung des Geschäftes am Herzen. Sämtliche bisherigen Gesellschaften von Avnet sollen unter Avnet Technology Solutions (ATS) zusammengeführt werden und pro Land nur noch eine zentrale Vertriebsorganisation die Gesamtverantwortung übernehmen. Dabei rücken beispielsweise hierzulande die Mitarbeiter des Geschäftsbereiches Avnet Partner Solutions (APS) unter das Dach von ATS. "Die Ansprechpartner für unsere Kunden bleiben aber unverändert", betont Borsboom, "sie treten künftig jedoch alle als ATS-Mitarbeiter auf."

Ziel der neuen Organisationsstruktur sei es, den Kunden ein breiteres Angebot zugänglich zu machen, wobei sich Avnet auf die sechs Geschäftsbereiche IBM, Hewlett-Packard, Sun, Eizo, Solutions & Services sowie Computer Components konzentriere. In den Vertrieb der Sun Micrososystems-Produkte war Avnet erst Ende 2006 durch die Übernahme von Access Distribution eingestiegen. Entscheidend für erfolgreiches Cross-Selling sei jedoch, dass die Account Manager ihre jeweiligen Kunden genau kennen, betont Borsboom. Und je attraktiver ATS als Partner für den Fachhandel werde, umso leichter könne der Konzern neue Hersteller für paneuropäische Verträge gewinnen, wie dies zuletzt mit Seagate und Virtual Iron gelungen ist. Die Stärkung der neuen Dachmarke Avnet Technology Solutions will der EMEA-Chef voraussichtlich ab November durch eine Marketingkampagne vorantreiben. (map)