LG: Unterschiedliche Strategien, ein Ziel - Wachstum.

LG verfolgt in seinen unterschiedlichen Unternehmenssegmenten auch verschiedene Channelstrategien. Besonders deutlich werden die Unterschiede beim Vergleich zwischen den Bereichen Home Entertainment und IPS (Information Systems Products). Die Unterhaltungselektronik ist derzeit die größte Sparte des koreanischen Konzerns, gefolgt vom Bereich Mobile Computing. Diese beiden Einheiten von LG sind stark auf den Consumer-Markt ausgerichtet. Die drittgrößte Business-Unit ist die IPS. LG fasst hier den stark wachsenden Bereiche Digital Signage und die Monitore zusammen. Beide Produktgruppen werden vor allem über die Distribution im B2B-Bereich vermarktet.

Im Home Entertainment (HE) ist die Strategie von LG direkt auf den Händler zugeschnitten. Für den Vertrieb seiner Kernsortimente nutzt der Hersteller vor allem große Flächenmärkte und Fachhandelskooperationen. Beide werden vorzugsweise direkt vom LG-Verkaufsteam angesprochen. Distributoren sind für den Bereich Home Entertainment nach Aussage von Peter Koch, Produkt Development Manager Home Entertainment, eher zweitrangig.

Für das beratungsintensiven Geschäft im Home-Entertainment-Bereich will das Unternehmen seine Fachhändler weiter unterstützen und bietet dafür eine ganze Reihe von Trainings an. Ab einer bestimmten Größenodrnung greife der Hersteller auch beim Abverkauf helfend ein. Wichtig sei für LG auch, bei der Entwicklung auf das Feedback der Händler zu hören. So könnten Veränderungen Stück für Stück umgesetzt werden. Der momentane Erfolg zeige laut Koch, dass das Unternehmen mit seiner Strategie auf dem richtigen Wege sei.

„Die Nachfrage nach unseren Produkten ist unvermindert groß in Deutschland. Aber wir können Sie gut bedienen. Schließlich muss es dem Fachhändler möglich sein, seinem Kunden die ganze Produktpalette anbieten zu können“, beschreibt Peter Koch die Zielsetzung. Bei der Betrachtung der Zahlen, konnte LG in Deutschland in diesem Bereich im Vergleich zum Vorjahr leicht zulegen. Mittlerweile hält das Unternehmen hierzulande einen Marktanteil von 12 Prozent.

Positiv auf den Umsatz wirken sich vor allem große Sportevents aus. Olympia und Fußball-EM seien hier bereits wichtige Zugpferde gewesen. Überproportional gute Verkaufsergebnisse erhofft sich Koch allerdings von der Fußball-WM 2014 in Brasilien. Künftig setze das Unternehmen dem Trend folgend verstärkt auf Produkte mit der OLED-Technologie und auf Premium-Modelle. Diese beherrschen auch den Messeauftritt des Unternehmens auf der IFA.

Digital Signage und Monitore auf dem Vormarsch

Im Bereich ISP verfolgt LG einen anderen Ansatz in der Channelstrategie. Die Distribution und ausgewählte Partner stehen hier klar im Vordergrund. Verlässlichkeit, Nachhaltigkeit und lang anhaltende Kundenbindung sind für LG hier die zentralen Ziele. Der Hersteller startet deshalb regelmäßig Kampagnen um Händler aktiv zu unterstützen und gemeinsam Projekte zu verwirklichen. Dafür greift LG auf sein Partnerportal zurück und bietet dem Fachhandel Demoprodukte zur Vermarktung an. Das Unternehmen sieht hier insbesondere ein Beratungsgeschäft und will mit Attraktivität und guten Margen punkten, betonte Oliver Kuhlen, Director Sales and Marketing ISP im Gespräch mit heise resale. Die Marge betrüge im Minimum 10 Prozent für den Händler, könne aber je nach Projekt auch deutlich darüber liegen, verriet der Vertriebsleiter.

Um Digitale Signage für den Handel attraktiv zu machen, setzt LG laut Kuhlen auf ein dreistufiges Programm. Für Einsteiger wurde die Stufe Simplify Signage geschaffen. Neben einem Display für die Wand umfasst das Paket auch alle weiteren benötigten Komponenten inklusive der Software. Die zweite Stufe will vor allem Systemhäuser und den Mittelstand ansprechen. Stufe drei richtet sich an Spezialanbieter, für die LG auch individualisierte Lösungen bereithält. (roh)