Philips will Reseller bei Monitorsparte besser einbinden
Philips will mit seiner Monitor-Marke MMD verstärkt den deutschen B2B-Markt beackern. Ein dreistufiges Partnermodell soll dabei helfen. Das Ziel: 1000 aktive Händler innerhalb eines Jahres.
Im Jahr 2009 übernahm das damals neugegründete Unternehmen MMD das Monitorgeschäft von Philips. MMD ist eine 100prozentige Tochtergesellschaft von TPV, die einen Marktanteil am weltweiten Monitorgeschäft von 38 Prozent halten und auch die Philips-Monitore herstellen. Als Vertriebskanäle nutzt das Unternehmen in Deutschland die Broadliner Ingram Micro und Also Actebis. Die Betreuung der Fachhändler wird aber von einem eigenen Verkaufsteam unter der Leitung von Stefan Tiefenthal geleistet. In allen Ländern, in denen MMD am Markt ist, setzt das Unternehmen auf getrennte Sales-Teams, um im Vertrieb besser vor Ort auf seine Fachhandelspartner eingehen zu können.
Der Monitormarkt, so Thomas Schade, Vice President Europa, AOC und MMD (Philips Monitore), sei ein wirklich schwieriges Feld. In diesem Jahr sei er rückläufig und habe knapp 10 Prozent im Vergleich zum Vorjahr verloren. Trotz des insgesamt schrumpfenden Markts konnte sich MMD dennoch gut behaupten und sowohl beim Umsatz als auch bei den Marktanteilen zulegen.
Beim Start vor drei Jahren hatte sich MMD vor allem auf den russischen Markt konzentriert und dort einen Marktanteil von 15 Prozent erkämpft. Andere Märkte wie etwa Deutschland und Großbritannien hätte man eher stiefmütterlich behandelt, räumte Schade ein. Doch nachdem sich MMD nun in Russland gut etabliert habe, liege das Hauptaugenmerk jetzt auf dem deutschen Markt. Ziel ist es laut Thomas Schade, in Deutschland und Österreich einen Marktanteil von 9 Prozent zu erreichen. In der Schweiz habe man diese Marke bereits erreicht, weshalb Schade einen ähnlichen Anteil für Deutschland und Österreich für realisierbar hält. „Der Vorteil von MMD ist, dass wir nur Monitore herstellen und verkaufen. Das heißt, Markteinbrüche können wir nur mit dem Monitorgeschäfts wieder ausgleichen. Gleichzeitig bedeutet das aber auch, dass wir uns nur auf ein Produkt fokussieren müssen. Unsere Aufgabe ist es mit Monitoren, Lösungen zu finden. Und das ist eine sehr spannende Aufgabe,“ erklärt Thomas Schade.
Bis jetzt hat es MMD nach Meinung von Thomas Schade versäumt, direkten Kontakt zum Reseller herzustellen. Man sei einfach organisatorisch noch nicht bereit dafür gewesen. Daher reagiert das Unternehmen nun und startet ab September ein erstes dreistufiges Partnermodell für den Fachhandel. Ziel ist es, innerhalb eines Jahres 1000 regelmäßig aktive Reseller für das Partnerprogramm zu gewinnen. Dann, so ist sich Schade sicher, kann der Anteil am Gesamtmonitormarkt in Deutschland bei MMD von derzeit 2,7 Prozent und AOC von im Moment 3,8 Prozent deutlich gesteigert werden. Bei dem Programm soll es sich um ein klassisches Händlerprogramm handeln, dass vor allem auf Partnerschaft abzielt und bestimmte Umsatzgrößen mit Rabatten und Zuwendungen honoriert.
Ständige Entwicklung neuer Produkte
„Wir sind die einzigen, die Innovationen in den Markt bringen,“ behauptet Schade selbstbewust. Wirkliche Innovationen gehen seiner Meinung nach über große Formate, große Panels oder 3D und weitere schnell nachrüstbare Features hinaus. Für Schade sind es Innovationen wie Energieeffizienz oder Ergonomie, die es umzusetzen gilt und mit denen sein Unternehmen im B2B-Sektor richtig punkten möchte. Als Beispiel für solch eine innovative Lösung nannte Schade den vom MMD eingeführten Power Sensor. Er versetzt den Monitor automatisch in den Energiesparmodus, wenn sich niemand vor dem Monitor befindet. Kehrt die Person an den Monitor zurück, schaltet das Gerät automatisch wieder in den normalen Aktivmodus zurück. So können laut Schade bis zu 80 Prozent Strom gespart werden.
Als weitere Neuentwicklung stellte MMD den Ergo Sensor vor, der ab sofort in die für den B2B-Markt vorgesehenen Geräte integriert werde. Dieser Sensor erfasst, wie der Nutzer vor einem Monitor sitzt und empfiehlt daraufhin eine bessere und gesündere Sitzhaltung. Das Unternehmen will mit diesen Produkten Glaubwürdigkeit erhalten und Nachhaltigkeit demonstrieren. MMD, so betonte Schade, stehe für Komfort, Gesundheit und Entspanntheit. So positioniert könne man sich auch in einem schwierigen Marktumfeld behaupten.
Zwei Marken – Zwei Ziele
Die TPV Eigenmarke AOC soll weiter eigenständig weiterbestehen. MMD und AOC würden laut Schade unterschiedliche Zielgruppen bedienen. Während die Premium-Produkte von MMD/Philips vor allem auf den B2B-Markt zugeschnitten sind, spricht AOC eher den B2C-Bereich an und sei mit seinen progressiven Produkten vor allem für Gaming interessant. Beide Marken würden nebeneinander funktionieren und sich gegenseitig keine Kunden wegnehmen, ist Schade überzeugt.
Die Ziele des Herstellers sind sehr ambitioniert. So will Philips in Deutschland und Europa MarktfĂĽhrer werden. Derzeit liege das Unternehmen mit beiden Marken europaweit auf Platz 4 und halte Anteile von 4 Prozent mit AOC und 7 Prozent mit Philips am Gesamt-Monitormarkt. Das sei zwar die beste Platzierung in der Firmengeschichte, doch "da geht noch mehr", davon zeigte sich Schadt fest ĂĽberzeugt.
„Für die Umsetzung unserer ambitionierten Ziele ist es besonders wichtig, sowohl B2B als B2C abzudecken,“ ist sich Thomas Schade sicher. Europaweit mache B2B zur Zeit 60 Prozent der Produkte aus, in Deutschland seien es nur knapp 40 Prozent. Daher soll künftig der Bereich B2B in Deutschland mit erfahrenen Kollegen bestückt und stärker beackert werden. (roh)
