"Wir wollen keinen Partner zu etwas zwingen oder von unseren Cloud-Angeboten ausschließen"

Mit dem Marktstart von Windows 8 am 26. Oktober 2012 beginnt nach Einschätzung von Microsoft ein neues Zeitalter ("A New Era"). Es ist die Rede vom wichtigsten Produktlaunch in der Geschichte des Unternehmens, mit dem Microsoft auf den fundamentalen Wandel in der IT-Branche reagieren, ihn aber auch aktiv mitgestalten möchte. Was bedeutet das für Partner?

Jon Roskill: Zunächst einmal eröffnen sich für unsere Partner damit ganz neue Chancen Geschäft zu machen. Lassen Sie mich das konkret an einigen Beispielen deutlich machen. Partner beispielsweise, die mit Kompetenzen in Sachen Business Intelligence (BI) unterwegs sind, steht laut IDC allein in Deutschland im kommenden Jahr ein Marktpotenzial von 3,8 Milliarden Dollar offen. Dabei geht es etwa um die Frage, wie Unternehmen künftig interne Informationen und Kundendaten in Echtzeit so analysieren und aufbereiten können – Stichwort Big Data –, dass sich daraus unmittelbar Handlungsweisen ableiten lassen, die den Geschäftsausbau gezielt vorantreiben. So wird unter anderem an Geolokationsdiensten gearbeitet, mit deren Hilfe etwa ein Handelsunternehmen Kunden via Smartphone tagesaktuelle Gutscheine zukommen lassen kann, sobald sich diese in der Nähe einer Filiale befinden. Experimentiert wird auch mit der Vergabe von Bonuspunkten für die Aufenthaltsdauer in einem Ladengeschäft. So dass sich Kunden auf diese Weise zum Beispiel Rabattvorteile 'erbummeln' können.

Welche Rolle spielt dabei grundsätzlich noch die Hardware? Sie erwähnten in Ihrem Beispiel Smartphones.

Roskill: Der Umbruch in der IT-Branche wird zu einem guten Teil durch die neuen Devices getrieben. Smartphones und Tablets sind inzwischen allgegenwärtig – im privaten wie im geschäftlichen Umfeld. Und genau darauf zielen wir mit Windows 8 ab. Windows 8 ist nicht einfach nur ein neues Betriebssystem, weil wir einen Nachfolger für Windows 7 gebraucht hätten. Mit Windows 8 schaffen wir eine neue Plattform, die sich über alle Formfaktoren erstreckt, von den klassischen PCs und Notebooks, über Slates, Tablets und Smartphones bis hin zu Servern.
Und auch hier eröffnet sich für unsere Partner wieder ein enormes Potenzial. IDC taxiert das Geschäftsvolumen in diesem Bereich allein für Deutschland auf 5,5 Milliarden Dollar. Bedenken Sie, dass allein weltweit noch gut die Hälfte aller PCs mit Windows XP läuft. Neben den Sicherheitsaspekten machen speziell für Unternehmen auch die Möglichkeiten der zentralen Verwaltung aller Rechner und mobilen Geräte einen Wechsel auf die neuste Windows-Plattform ratsam. Daher bieten wir Verwaltungstools, die nicht nur PCs, Notebooks und Tablets, sondern auch Smartphones einschließen – und das sogar von anderen Anbietern.

System Center 2012 erlaubt also auch die Verwaltung von iOS- und Android-Geräten?

Roskill: Ja, allerdings gilt dies im Falle von Android nur für die derzeit wichtigsten verbreiteten Versionen.

In welchen Bereichen dürfen Partner hierzulande ansonsten noch auf neue Geschäftschancen hoffen und wie sehen die konkret aus?

Roskill: Da sprechen wir zum Einen über das Thema 'Management und Virtualisierung', für das IDC ein Umsatzpotenzial von immerhin 1,3 Milliarden Dollar prognostiziert. Allein bei den kleinen und mittleren Unternehmen sind nach wie vor mehr als 80 Prozent der installierten Server noch nicht virtualisiert – und deren Auslastung liegt in der Regel durchschnittlich bei nur 30 Prozent. Mit den erweiterten Virtualisierungsfunktionen von Windows Server 2012 haben unsere Partner hier sehr viele Möglichkeiten.

Auf der anderen Seite wollen Sie ja aber gerade die kleinen und mittleren Unternehmen auch dafür gewinnen, Teile ihrer IT in die Cloud zu verlagern. Wird da nicht im einen oder anderen Fall eine Virtualisierung der Server im Unternehmen überflüssig?

Roskill: Wenn wir über Standard-Anwendungen wie Mail und dergleichen sprechen, die wir mit Angeboten wie Office 365 abdecken, trifft dies sicherlich zu. Aber viele Unternehmen nutzen je nach Branche spezifische Applikationen, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind und häufig unternehmenskritisch sind. Solche Anwendungen dürften zumindest in absehbarer Zeit nicht auf breiter Front als Cloud-Service verfügbar sein. Hier steckt noch Potenzial in der Server-Virtualisierung.

Der Platzhirsch in diesem Segment ist aber nach wie vor VMware.

Roskill: Aber wir machen permanent Fortschritte und gewinnen Marktanteile. Bei neu virtualisierten Servern liegen wir in acht Regionen rund um den Globus schon bei mehr als 30 Prozent. Zum Teil konnten wir uns sogar schon vor VMware platzieren.

Wie stehen die Chancen in anderen Partner-Kompetenzbereichen wie etwa 'Content & Collaboration' oder 'Communications'?

Roskill: Im Bereich 'Content & Collaboration' bewegt sich das Marktpotenzial in Deutschland laut IDC im laufenden Geschäftsjahr um rund 845 Millionen Dollar. Dabei geht es primär um Projekte im SharePoint-Umfeld, die in der Vergangenheit zum Teil aufgrund fehlender Ressourcen ins Stocken gerieten. Es mangelt an der ausreichenden Zahl von Experten. Deshalb treiben wir ja auch gezielt die Aus- und Weiterbildung im Channel voran. Hierzulande unter anderem durch die 'Fachkräfteinitiative für IT' (FIT), die Partner aktiv beim Rekrutieren und dem Assessment neuer Mitarbeiter unterstützt.
Neue Wege in der firmeninternen Kommunikation beschreiten wir zudem durch die Integration von Yammer. Nach dem Vorbild sozialer Netzwerke wie Facebook, an die viele Menschen aus ihrem Privatleben gewöhnt sind, wollen wir auch im beruflichen Umfeld vergleichbare Möglichkeiten für ein effizientes und unkompliziertes Miteinander schaffen – allerdings im Rahmen verschärfter Sicherheitsanforderungen, wie sie vor allem für Unternehmen in sensiblen Bereichen, etwa Banken oder Versicherungen, unverzichtbar sind.
In Sachen 'Communications' schließlich sehe ich für Microsoft-Partner mit Lync sozusagen eine grüne Wiese. Hier gilt es beispielsweise die Vielzahl der noch installierten traditionellen Telefonanlagen abzulösen. IDC erwartet in diesem Marktsegment in Deutschland zwar nur ein vergleichsweise geringes Umsatzpotenzial von etwa 266 Millionen Dollar. Aber angesichts überschaubarer Konkurrenz – wichtigster Wettbewerber dürfte allein Cisco sein – sollten sich unsere Partner einen guten Teil dieser Umsätze sichern können.

Im Zusammenhang mit der neuen Ära, für die Windows 8 exemplarisch steht, gewinnt Cloud Computing eine noch zentralere Bedeutung als dies schon in den vergangenen 2 Jahren der Fall war. Welche Konsequenzen hat das für die etablierten Geschäftsmodelle der Partner?

Roskill: Nun, das lässt sich nicht pauschal beurteilen. Es ist sicherlich richtig, dass viele unserer Partner ihr bisheriges Geschäftsmodell überdenken müssen. Aber das hängt in erster Linie vom Partner-Typ ab. Denken wir beispielsweise an Systemhäuser, die sich primär auf Softwareentwicklung fokussieren. Hier wird sich womöglich ein Wandel beim programmierten Code vollziehen, am Geschäftsmodell als Dienstleister für die Softwareentwicklung ändert sich hingegen vermutlich kaum etwas.
Oder im Falle von Distributoren wurde schon vor geraumer Zeit prognostiziert, dass sie bald überflüssig werden könnten. Doch der Hardware-Großhandel wird sicherlich nie vollkommen verschwinden, im Hinblick auf Services und Mehrwerte müssen die Distributoren allerdings neue Wege beschreiten. Und viele von denen tun das auch. Synnex oder Tech Data beispielsweise ist es – wie ich finde recht erfolgreich – gelungen, sich im Cloud-Geschäft zu etablieren. Sie bündeln die Cloud-Dienste verschiedener Anbieter und runden diese mit nützlichen Services wie Kreditlinien, Billing oder ähnlichen Leistungen ab.
Aber der fundamentale Wandel, der sich gerade vollzieht ist für viele sicherlich nicht mit ein paar neuen Schulungen für Mitarbeiter getan. Deshalb bieten wir ja schon seit fast zwei Jahren in Kooperation mit Beratungsspezialisten die sogenannten 'Business Model Transformation Workshops' an, die unseren Partnern helfen sollen, sich auf ein neues Geschäftsmodell vorzubereiten. Aber wir als Hersteller können es dem Partner natürlich nicht gänzlich abnehmen, das für ihn passende Geschäftsmodell zu finden.

Auf der anderen Seite treibt Microsoft ja aber auch den Wandel selbst aktiv mit voran und verlagert immer mehr Teile des eigenen Geschäfts in die Cloud. Sollten Sie da nicht ein berechtigtes Interesse daran haben, dass möglichst viele Ihrer Partnern diesen Weg auch mitgehen – zumal Microsoft ja gut 95 Prozent des Umsatzes seinen Partnern verdankt?

Roskill: Das ist zweifellos richtig. Und daher sind wir sicherlich auch mehr als jeder andere Anbieter in der Branche darum bemüht, unseren Partnern Unterstützung bei diesem Wandlungsprozess zu gewähren. Auf der anderen Seite gibt es aber auch Partner, die den Weg gar nicht mitgehen wollen oder können. Ich gebe ihnen ein Beispiel: An der US-Westküste traf ich einen Partner, der noch heute sein Geschäft auf FoxPro für DOS stützt, ein Produkt, dass wir schon seit gut 12 Jahren nicht mehr ausliefern oder mit Updates versorgen. Aber dieser Partner verdient damit nach wie vor Geld – für ihn ist die Cloud überhaupt kein Thema.

Eine sicherlich weitaus größere Zahl von Resellern, insbesondere im KMU-Umfeld, gerät aber zunehmend in Bedrängnis, weil ihr angestammtes Geschäft mit Hardware, Software und Netzwerken für regionale Kunden angesichts schwindender Margen und dem 'Globalisierungsdruck' durch Cloud-Dienste immer unattraktiver wird.

Roskill: Richtig, aber auch diese Partner müssen sich grundlegende Gedanken über ihr Geschäftsmodell machen. Denn schließlich kommt ja nur ein Teil ihrer Umsätze von Microsoft. Die Frage ist, wie sich ein Partner langfristig bei seinen Kunden positionieren will. Das eher kurzfristig ausgerichtete Modell mit einzelnen Projekten von Quartal zu Quartal wird in Zukunft nicht mehr funktionieren, sondern durch Vertragskonzepte auf Mietbasis mit regelmäßigen, wenn auch geringeren, Umsatzströmen verdrängt.

Auch wenn Microsoft mit Angeboten wie Office 365 oder CRM Online immer stärker auf die Cloud setzt, sollen die gewohnten On-Premise-Lösungen weiterhin verfügbar bleiben. Aber wie lange noch?

Roskill: Offengestanden glaube ich: noch für lange Zeit. Und möchte dazu auf das Beispiel Mainframe verweisen. In den 1990er Jahren wurden Stimmen laut, der Mainframe würde aussterben. Tatsächlich wurden aber erst im vergangenen Jahr weltweit wieder mehr Mainframes verkauft als 1993. Und im Hinblick auf Software wird es sicher immer Kunden geben, die aus verschiedenen Gründen – seien es Bedenken hinsichtlich Sicherheit oder Latenzproblemen – darauf vertrauen, Anwendungen lokal vorzuhalten. Insgesamt wird das aber rückläufig sein.

Mit Wachstum im On-Premise-Geschäft können Sie demnach nicht mehr rechnen?

Roskill: Das ist schwer zu beantworten. Denn es hängt mit der Art und Weise zusammen, wie wir unsere Software lizenzieren. Und da sind wir dazu übergegangen, an den traditionell hergebrachten Modellen, wie sie unsere Partner gewohnt sind, anzuknüpfen. Nehmen Sie beispielsweise EA (Enterprise Agreement). Das wurde von unseren Lizenzspezialisten so gestaltet, das vor allem die Large Account Reseller (LAR) unter unseren Partnern Software wie etwa Exchange weiterhin verkaufen können, egal ob es um die On-Premise- oder die Cloud-Variante geht. Und auch den Tausenden von Partnern, die im Rahmen des 'Open'-Lizenzprogramms Software vertreiben und mit dem Advisor-Modell für Cloud-Services, aus welchem Grund auch immer, nicht zurechtkommen, geben wir mit Office 365 Open nun die passende Lösung an die Hand. Denn schließlich wollen wir ja keinen Partner zu etwas zwingen oder von unseren Cloud-Angeboten ausschließen. Für die Distribution haben wir mit 'Channel Developer' ein passendes Programm und mit SPLA ein Angebot für Hoster.

Dennoch werden mit zunehmender Verlagerung auf das Cloud-Geschäft doch im Verhältnis die Aufwendungen für die Weiterentwicklung der On-Premise-Lösungen steigen?

Roskill: Sie spielen damit auf einen etwaigen Umsatzrückgang im On-Premsie-Geschäft an. Dazu kann ich nur erneut auf das Beispiel des Mainframe verweisen. Aber betrachten wir EA. Diese Verträge mit Endkunden berücksichtigen in der Regel die Anzahl der User beziehungsweise Arbeitsplätze, für die eine bestimmte Anwendung lizenziert werden soll. Und was wir sehen, ist, dass die Umsätze pro Arbeitsplatz weiter steigen. Dabei spielen natürlich auch neu hinzugekommene Angebote wie System Center oder SQL Server und natürlich auch die Cloud-Dienste eine Rolle. Speziell bei größeren Unternehmenskunden beobachten wir den Trend, hybride Lösungen einzuführen, die On-Premise-Software mit Cloud-Services kombinieren. (map)