Studie: Systemhäuser wünschen sich Argumentationsgrundlagen
Compris hat untersucht, was sich Reseller und Systemhäuser von Schulungen und Trainings erwarten. So erhoffen sich die meisten Befragten Informationen zu Ansprechpartnern bei den Herstellern sowie Argumentationshilfen.
Schulungen, Trainings und Zertifizierungen sind wichtige Aspekte in der Hersteller-Partner-Beziehung. Das Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen im Channel Management Compris hat 493 Systemhäuser und Partner befragt, wie sie zu dem Thema stehen und welche Zielsetzungen sie dabei verfolgen. Für die meisten Umfrageteilnehmer sind vor allem Argumentationsgrundlagen gegenüber dem Endverbraucher und dem Wettbewerb wichtige Grundlagen eines Trainings. Hier soll vermittelt werden, warum der Kunde gerade bei mir kaufen soll. Jeweils ein Viertel der Befragten vermissen die entsprechenden Argumentationshilfen in den Herstellertrainings.
Compris-Studie: Herstellerschulungen aus Sicht der Partner (3 Bilder)
Nutzen-orientiert
Fehlen darf auch auf keinen Fall die Information über Ansprechpartner und Zuständigkeiten beim Hersteller. Reseller wollen immer genau wissen, an wen sie sich wenden müssen. Zudem erwarten Systemhäuser und Reseller, dass die vermittelten Inhalte auch auf Szenarien im Markt angewendet werden können. Doch das ist oftmals nicht der Fall und sollte Anlass sein, Schulungsinhalte in dieser Richtung zu untersuchen. Darüber hinaus sollte auch ein kompetentes Auftreten beim Kunden sowie die Schaffung besserer Grundlagen für die Kundenberatung fester Bestandteil von Schulungen sein. (roh)
