GFI hält auch in der Cloud am 2-Tier-Vertrieb fest

Mit der Fax-Server-Software FaxMaker konnte GFI Software insbesondere in Deutschland eine große Gemeinde von Fachhandelspartnern und Anwendern für sich gewinnen. Neben der klassischen On-Premise-Variante bietet der Hersteller FaxMaker inzwischen auch als Online-Service, den GFI-Partner ihren Kunden verkaufen können – gegen eine Vermittlungsprovision. Denn die Abrechnung des Fax-Dienstes erfolgt auf Basis der übertragenen Seiten und die damit verbundene aufwändige Rechnungsstellung vieler Kleinstbeträge wickelt GFI in Eigenregie ab. "Viele unsere Partner scheuen auch den hohen Aufwand für das Abrechnen", erklärt Scott Hagenus, Channel und Alliances Manager bei GFI.

In dieser Hinsicht bleibe der Fax-Service allerdings auch eine Ausnahme – bei den übrigen als Cloud-Dienst verfügbaren GFI-Produkten halte der Hersteller konsequent an seinem etablierten 2-Tier-Vertriebsmodell fest: "Die Services wie beispielsweise WebMonitor oder in Kürze auch LanGuard vermarkten wir über die GFI Cloud nach dem gewohnten Muster, über die Distribution an unsere Fachhandelspartner", ergänzt Hagenus. Bestellung, Lieferung und Abrechnung erfolgen über die bekannten Pfade. GFI-Partner müssen sich beim Vertrieb der Cloud-Dienste allein an die veränderte Zahlweise ihrer Kunden gewöhnen: An die Stelle transaktionsabhängiger Projektumsätze treten monatliche oder jährliche Abschlagszahlungen.

Für die Service Provider unter den GFI-Resellern, die bereits aktiv im GFI Max-Geschäft unterwegs sind, ist die Cloud vertraute Umgebung. "Bei den anderen haben wir in der Vergangenheit durchaus Vorbehalte gegen die neuen Cloud-Dienste gespürt", räumt Channel Sales Manager Dirk Wolbeck ein. Ebenso zeichne sich seitens der Kunden in den kleineren und mittleren Unternehmen eine wachsende Akzeptanz gegenüber Cloud-Services ab. Zwar erfordert der Wechsel hin zum Cloud-Vertrieb auch Anpassungen der Geschäftsmodelle seitens der GFI-Partner, langfristig werden Reseller aber deutlich profitieren, ist GFI-Manager Hagenus überzeugt. Zumal das zentrale Cloud-Portal auch als Vertriebsplattform unterstützend wirke: "Dort werden Anwender nicht nur mit den von Ihnen bereits genutzten GFI-Produkten konfrontiert, sondern auch automatisch an das komplette Portfolio herangeführt", betont Hagenus, "die Lösungen verkaufen sich quasi wie von selbst." (map)