Fujitsu will Partner künftig noch stärker ins Geschäft bringen
Fujitsu will trotz Stellenabbaus in Europa den Channel in Deutschland deutlich aufwerten und das Personal erhöhen. Künftig soll noch mehr Geschäft als bisher über Partner abgewickelt werden. Lediglich bei einigen Großkunden geht das Direktgeschäft weiter.
Fujitsu wird seine Mittelstandsorganisation künftig noch stärker auf das Partnergeschäft ausrichten. Das Unternehmen will seine Ressourcen vor allem dazu nutzen, neue Kunden zu gewinnen, um diese dann wiederum in die Partnerbetreuung abzugeben. "Wir gehen bei der Verteilung der Kunden an die Partner aber nicht nach Branchen oder Themen vor, und auch das Modell der Umsatzgenerierung haben wir abgeschafft", erklärte Jörg Brünig, Senior Director Channel Germany bei Fujitsu, am Rande des Fujitsu-Partnertages in Bonn gegenüber heise resale. "Wir bewerten hier Partner ausschließlich nach dem Zertifizierungsstatus, nach Ihrem „Wollen“ und wie sie sich mit dem Thema Fujitsu beschäftigen. Partner, die unsere Produkte mit viel Liebe verkaufen, sind die wirklich wichtigen Partner." Dabei sei es möglich, dass ein Kunde von mehren Partnern betreut werde. Die vielfache Spezialisierung von Partnern in bestimmte Bereiche mache dies möglich, so Brünig weiter.
Auch wenn der Hersteller mehr Geschäft als bisher an Partner abgeben will, so wird er auch weiterhin 19 Prozent als Direktgeschäft selbst betreiben. "Bei einigen Großkunden werden wir weiter selber den Vertrieb abwickeln", sagt Brünig. "Unsere Erfahrung zeigt einfach, dass Partner sehr große Kunden nicht stemmen wollen und können. Da wir aber keine eigenen Servicegesellschaft haben, kommen spätestens hier wieder die Partner als Dienstleister ins Spiel." Derzeit verfüge Fujitsu über ein Netz von 1500 Servicepartnern in Deutschland. Das sei für die Partner ein Riesenvorteil. Schließlich kämen sie so authentisch und glaubhaft beim Kunden herüber, ist Brünig überzeugt. Eine einheitliche Brandingstrategie gäbe es aber in diesem Bereich noch nicht, könnte aber irgendwann einmal folgen.
Fujitsu-Partnertag in Bonn 2013 (14 Bilder)
Der Tag in Bonn im Kameha Grand
Durch die Restrukturierungsmaßnahmen, denen europaweit 5500 Arbeitsplätze zum Opfer fallen, steigt für Fujitsu die Relevanz und Wertigkeit des Channels. Mit Investitionen will das Unternehmen zudem der Channelorganisation künftig mehr Verantwortung übertragen. "Derzeit beschäftigen wir 51 Mitarbeiter für den Channel, aber wir wollen hier unsere Mitarbeiter erheblich aufstocken", schildert der Manager die Pläne. Fujitsu will mit neuen Mitarbeitern auch neue Partner werben und die Partnerlandschaft weiter ausbauen. So soll beispielsweise im Bereich High Performance Computing (HPC) die Partnerzahl von momentan 19 auf 30 steigen. "Wir müssen den Händlern die Verdienstmöglichkeiten für diesen Bereich aufzeigen, auf Veranstaltungen werben und die Partner immer wieder ansprechen, um hier die Zahl zu erhöhen",unterstreicht Brünig die Wichtigkeit dieser Sparte. Man sei bewusst mit wenig Partnern gestartet, um dieses Feld auszutesten und zu schauen was Partner und Kunden bräuchten. So habe man auch eine Community gegründet, um das Thema besser bedienen zu können und den gewünschten Austausch der Partner untereinander zu fördern, so Brünig.
Kürzlich erweiterte Fujitsu zudem die Zusammenarbeit mit dem Broadliner Also und konnte mit TIM ein weiteren Distributor begrüßen. So will das Unternehmen nach Aussage seines deutschen Channelchefs die Solutionkunden abholen. "TIM ist ein Data Center Distributor und hat sein Partnersegment in diesem Bereich. Da wir selber hier aber nicht so gut aufgestellt sind und wir dem Bereich unbedingt mehr Aufmerksamkeit widmen müssen, war die Zusammenarbeit nur logisch", erläutert Brünig.
Im Wettbewerb mit den größten Kontrahenten Dell und HP sieht sich Fujitsu als Channelcompany sowie als Komplettanbieter, der "die Technologie in seiner DNA trägt." "Wir müssen natürlich immer und jederzeit unter Spannung stehen und den Markt beobachten", sagt Jörg Brünig. Um dies auch weiter erfolgreich mit Partnern zu bewerkstelligen, wird es eine Reihe an neuen Programmen geben, die vor allem Schwerpunkte auf Trainings, Presales, Neukunden und neue Produktesegmente legen sollen. So will der Hersteller ein „Susi-Sorglos-Paket schnüren, um zu betreuen und Mehrwerte zu bieten.
In der Partnerbetreuung freue er sich dabei besonders über Krisen. Jörg Brünig erklärt: "Jede Krise mit Kunden, die ein Partner gut lösen kann, stellt die Kundenbeziehung nachhaltig sicher. Die Partner sind in diesem Falle eine Art Krisenbewältiger, die bei kurzfristiger und schneller Hilfe ihre Kunden für immer gewinnen können." Die nicht immer leichte Aufgabe der Partner sei es, die Kundenschnittstelle abzusichern und durch Krisen ließe so etwas oft leichter bewältigen. (roh)
